有效店铺的分级管理_1.doc

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1、也就是说在这会儿我们在做店铺分级管理以后，店铺功能化以后，你会发现这一碗水好像没端平，也就是说你需要什么你该做什么我就给到你什么目的性突出了你就是说对于各个店而言目的性突出了，那这样我们对于各个店销售能力的提升都会多做一点，在这里面我跟各位举个例子，有一个休闲装卖的非常好，是他们公司主力销售店，一个月能卖将近30-40万，甚至好的时候可以卖到40-50万，但是通过他们店的销售报表我发现现在很多轩辕张（00：04：29）开始生产配件了，袜子、内裤、鞋，等等，包括系发的发带，都有这些东西了算配饰，我发现这个店铺几个月的销售报表当中这些配饰的销

2、售仅占到百分之不到二，也就是说卖50万块钱，不到1万块钱，后来我观察了一下这个店铺，为什么？你是主力销售店啊，你就应该比别的店多卖啊，这是正常现象，好，发现这个店在营销管理当中失误了一个环节，就是收银台的销售，为什么？主力销售店所在都是闹市区租金都很高，是不是这样的？每一平方的造价都是非常惊人的，收银台也属于我们店铺里面的也是占有一席之地的位置的吧，所以收银台也要销售，我跟他们公司的老板谈完以后，收银台也要卖货，宋老师这怎么卖啊？这没法卖，收银台嘛，功能性的部门，功能性的区域，就是收钱嘛，对不对？我给他一个提示，那老板恍然大悟，我说你看有

3、很多超市，无论大型中型小型超市，会在收银台附近放些什么东西呢？很小的价格很低的1块几毛钱最多他没有把贵的东西往那放吧，全是很小的东西随手可以拿来的东西，我说这是第一个你要关注，你的收银台和超市收银台有区别没有？你的收银台真干净什么都没有，但是收银台很大，这是第一个不一样的地方，第二个你可以多去关注收银台，你会发现有时候收银员他很聪明，先生，我这零钱不够了，您手里有个5毛的，您把这5毛给我再给您拿一包绿箭口香糖，我们各位朋友逛超市经常会遇到这种情况吧，是不是这样的？各位朋友想一下他没有告诉我找我一块钱吧，他说你给我5毛钱，他在做什么？他在做

4、销售，他观察到你掏钱的时候你手里零钱的状况，好我们店里也有些配饰，我们可以给收银员下销售指标，配饰和收银台结合一下，做装修的时候，好先生你看我这零钱有些不富裕，您再给我六块钱您就可以获得我们一双精美的纯棉的袜子，我不说我找你八块，可不可以？完全可以的在某种程度上来讲我别的不说一天你多卖一双袜子，14，一个月多少钱，每位老板自己算，420，张嘴就告诉我了，一年多少钱？5000多，谁白给你5000多块钱，是不是这样的？所以在某种程度上这就是说我对于这个主力销售店的要求，每一平方米都要给我产生销售价值，因为你是主力销售店，你的货量销售量大，销售

5、量大就意味着交钱的顾客多，你的导购，收银员就有机会去说您再给我六块钱我就给您一双什么什么样的袜子，你就有这更多的机会，是不是这样的？所以在某种程度上我有效的实施了对于主力销售店的销售的一个推动作用，虽然不起眼，虽然不是很起眼的东西，但是对于我们来讲销售可以积少成多，好这是目的一，第二个有效的诊断和评价各地区的和各分公司的店铺的管理和运营水平，好在座的各位老板，刚才我们把店铺分为ABCDE形象店，销售店，促销店，网络店，培训店，把培训店抛开，搞这个，各位老板在我们的网络建设当中我们希望拥有最多的是哪些店铺？好我们有的朋友开始分享了说第一个我

6、们需要A类店铺，形象好，销售力强，也就是说A+B是最好的，是不是这样的？好比如说我作为北京总代理，或者说北京分公司，负责这个华北及东北地区的销售，我们山西省有五个A类，十个B类，内蒙古有两个A类，十二个B类，请问各位老板，在不知不觉中我们的资源会往哪倾斜，山西，毫无疑问的，同时也体现了我们各个分公司或者各个区域管理之间我们的管理水平，能否把B上升到A，能否让我们拥有更多的A+B这种我们统称为A级店的这种店铺，这种店铺甭说你喜欢，我也喜欢，但是就像昨天我们有些朋友分享的哎呀宋老师为什么我招完商开的店每半年都死了，原因是什么?你开的是A吗？开

7、的是B吗？也不是，他开了更多的C,店铺的质量不高，市场抗风险能力就差这样店铺死亡率就会增加，所以为什么我们很多公司在市场拓展过程当中，年年招商，年年招，就是因为招来的店铺质量过低，级别过低，所以在某种程度上，我们的店铺管理和运营水平在某种程度上没有办法得到一个很大的提升，所以看一个公司的销售网络就能看出这个公司在零售管理体系当中他的水平，有时候很多朋友会分享说宋老师一张销售报表拿过来你就知道我们公司零售管理水平呢，其实我在细分什么？你的A级店有多少？你的B级店有多少？你的C级店有多少？通过这三级店铺的分析以后，我就大致能分析出你这个品牌市

8、场运营基本状况，我都不看销售额，上次我跟我们公司另外一个顾问我们两个人到一家企业去，做什么？做单店诊断，一天的时间就给这一个店做诊断，那老板说为什么我这个店铺开了以后始终不盈利，老赔钱怎么回事