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时间:2020-04-17
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1、导购促销人员超级口才训练—导购促销人员与顾客的89次沟通实例作者:王宏2011-12-16情景8简单了解几款产品后转身就走顾客这么做顾客走进卖场后,依次看了几款产品,留意了一下价位标签,翻了翻说明书,问问有没有优惠,然后转身要离去••••••顾客不是盲目地四处看,而是对其中几款产品进行了简单的了解,这说明顾客是有目的的。顾客没有继续了解产品或者做购买决定可能是因为图1-5所示的原因。顾客心理透析2011-12-162011-12-162.导购介绍产品的方式方法不正确,比如导购在回答顾客的问题时喋喋不休,或者表情冷淡、心不在焉等1.顾客有疑虑或顾忌,比如价格与预想相差大,对产品不满意
2、,或者目前顾客没有购买打算,只是简单想了解一下等图1-5顾客离开的原因接近这种类型的顾客时,导购要注意方法和技巧,先留住顾客,只要顾客留下来才会有销售产品的机会。说法一“先生,了解一下这款产品吧,这是现在市面上最薄的液晶电视了,厚度不到1厘米哦,您来比一下••••••”赠品接近法:利用赠品作为接近顾客的手段,比较容易博得顾客欢心,取得他们的好感。赠品不宜太贵重,应具有实用价值,对不同的顾客群体预备不同的赠品。说法二“小姐,您等一下,谢谢您光临我们卖场,这是我们送您的小香囊,放在包里很清香的。您刚逛了一会儿,有看上的吗?”商品特征接近法:利用顾客留意过的商品的最突出特征来引起顾客兴趣
3、,从而接近顾客。2011-12-16你该这样说说法三“大姐,这是您的孩子吧,真可爱,您怎么保养的啊,有了宝宝身材还是这么好?您刚看的这套产品是专门为小宝宝设计的••••••”利益接近法:从不同顾客的不同关注点入手,以商品或者服务能为顾客带来的实际利益吸引并接近顾客,然后再按需求介绍产品。说法四“大姐,我们这款产品最大的特点就是节能,一个月能给家里省二三十度电呢!”赞美接近法:抓住顾客的特点和心理,以恰当的赞美拉近与顾客的距离。赞美要真诚,恰如其分,不要夸大其词,更不要虚情假意。2011-12-16你该这样说说法五“大姐,您以前见过能自动清洗的吸油烟机吗?”求教接近法:诚恳地请顾客帮
4、忙解答问题,从而接近顾客。说法六“先生,您等一下,是这样子,我想请您帮个忙。我刚开始做这个品牌,所以可能介绍有不周到的地方,您能告诉我您喜欢什么款式的产品吗?”好奇心接近法:好奇心是人们普遍存在的一种心理,通过引发顾客的好奇心来接近顾客,需注意选择的话题要新奇而不荒诞。2011-12-16你该这样说你可能犯的错误错误应对说话一“这些您不喜欢是吧,那再看这几款吧。”没有摸清楚顾客的想法和需求时就出招,难以得到顾客的积极回应。错误应对说话二“您走好。”礼貌但是没有意义、没有效果。2011-12-16你应牢记的技巧面对不同情绪、不同偏好的顾客,导购必须坚持的一个原则就是:不轻易放走任何一
5、位顾客。但是,不放弃并不代表对顾客死缠烂打,而是要综合运用各种方式与技巧来吸引顾客,让顾客停下脚步,争取时间接近顾客,为下一步的销售工作做好铺垫。图1-6是一些接近顾客的技巧总结。2011-12-162011-12-161、商品特征接近法4、利益接近法2、赠品接近法5、好奇心理接近法3、赞美接近法6、求教接近法如何接近顾客图1-6接近顾客的六大技巧你应牢记的技巧感谢欣赏后面更精彩!待续中••••••2011-12-16
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