如何把握客户的关注点(销售)（PDF46页）.pdf

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1、如何把握客户的关注点如何把握客户的关主要议题注点I.客户在购房时（即销售期间）主要关注的问题II.业主在入伙时（收楼期间）主要关注的问题III.业主在申请装修时（装修期间）主要关注的问题IV.业主在日常物业管理中主要关注的问题I.客户在购房时（即销售期间）主要关注的问题主要项目:a.项目背景资料f.发展商承诺b.项目概况g.物业管理c.项目建筑风格与设计特点h.交通及配套d.项目智能化设施介绍i.附表及附件e.公共区域装修标准I.客户在购房时（即销售期间）主要关注的问题a.项目背景资料1.项目全称及各栋名称？2.地理位置？3.周边主要建筑物？4.周边主要交通干道？5.发展商简

2、介及开发过的项目？6.设计单位及曾设计过的知名作品？a.项目背景资料7.施工单位及以往的作品？8.监理公司及以往监理项目？9.物业管理公司及该公司管理的其它项目？10.园林设计公司及以往作品？11.项目用地性质？1.项目占地面积，建筑总面积为多少？商b.项目概况业部分面积？住宅部分面积？地下停车场面积（车位数）？地下设备用房？2.建筑覆盖率？绿化面积？绿化率？3.总栋数？楼体高度？总层数？4.楼宇结构形式？5.各楼的主要朝向？b.项目概况6.本项目封顶日期？竣工日期？入伙日期？7.预售许可证号?8.物业产权年限？起止时间？9.本项目有哪几种户型？各户型建筑面积多大？10.本项

3、目的实用率？b.项目概况11.别墅智能化设施介绍、安保、消防系统情况？大门、阳台是否允许安装防盗网？有无红外线监控系统？预售许可证号?12.每栋一梯几户？13.群楼用途？14.楼板厚度为多少？外、内墙的厚度是多少？15.走廊照明系统？b.项目概况16.内外阳台面积如何计算？（包括入户花园）17.凸窗的高度？宽度？是否计入售卖面积？18.车位是否可售？售价和收费标准？其中管理费多少？19.交楼标准？20.楼宇（外墙、屋顶、厨卫）防水设计？防水采用何种做法？b.项目概况21.窗户采用何种玻璃？玻璃厚度多少？22.管道煤气的开通时间、费用、水电、煤气表如何抄表？23.电梯品牌？速度

4、？载客人数/台？是否所有电梯到地下车库？24.入口大堂、电梯间、楼梯间的装修情况？高度？25.别墅内是否人车分流？b.项目概况26.地下室几层？作何用途？27.别墅有无备用发电机？台数？功率？28.各栋楼的间距？c.项目建筑风格与设计特点1.建筑风格？2.园林设计风格？3.户型设计特点？d.项目智能化设施介绍1.国际卫星电视接收系统2.网络系统3.通讯设备4.室外安防系统5.室内安防系统6.自动抄表系统7.消防系统e.公共区域装修标准1.停车场交付使用的标准是什么？2.别墅设备用房位置在哪里？面积是多少？有何设备？3.别墅的会所位于何处？面积为多少？有何功能？4.别墅有多少个

5、出入口？5.别墅的人流、车流如何划分？e.公共区域装修标准6.住宅大堂的交楼标准？7.住宅部分的电梯厅、公共疏散楼梯厅的交楼标准？8.公共疏散楼梯走道的交楼标准？9.住宅部分的每户供电最大负荷为多少？10.住宅的户内电气交房标准？e.公共区域装修标准11.有线、宽频、煤气的接入布置情况？12.户内给排水的交房标准？13.厨房烟道的设置？采用何种防倒灌设施？其品牌？14.别墅有无设置消防水箱？在哪里？15.别墅建筑如何进行白蚁处理？16.住宅的入户门尺寸？入户门为何种交房标准？f.发展商承诺1.物业管理费的承诺标准？2.车位售价或收费标准？能否安排固定车位?3.入伙费用？4.入

6、伙押金是否收取？5.管道煤气是否赠送？f.发展商承诺6.直饮水设备如何提供？收费如何？7.入伙能否出示竣工验收证明和使用说明书？8.天台有无花园，业主是否可使用？9.单元内哪些结构可变更？10.是否提供装修套装？装修公司名称？f.发展商承诺11.项目可否外销？12.内销、外销银行是否指定那一家？13.涉及银行职工购房、业主可否自行按揭？14.按揭需提供的资料？15.按揭需交的费用？购买后需缴纳的费用？f.发展商承诺16.可否首期付一成？余下二成如何支付？17.签合同后能否更名？费用？18.办理房产证的时间？费用？19.购买房子后相应是否送户口？如何办理？费用如何？20.购买房

7、子后是否相应送入学名额？如何办理？g.物业管理1.物业管理顾问公司是那一间？公司简介？曾管理过的知名物业？2.物业管理公司是那一间？公司简介？曾管理过的知名物业？3.本物业管理的特色服务是什么？4.管理费标准是多少？物价局批文文号？从何时开始执行？5.管理费一般含的服务内容？g.物业管理6.是否要收取管理费按金？标准多少？7.是否要收取水电费周转金？标准多少？8.是否要收取装修按金？垃圾清运费？装修监管费？标准多少？9.缴费是否“一卡通”？指定那一间银行受理？10.收楼时应带何种有效证件？应交纳那些费用