新入职培训课件培训课程全岗家长异议处理及营销差距.pptx

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1、家长的异议处理及技巧编制人：隋明海编制日期：2016.2.2培训目录一、家长异议的概念及性质二、处理异议的关键点三、营销差距法一、家长异议的概念及性质概念：指家长对销售的课程、课程顾问、营销方式和交易条件等发出的怀疑、抱怨、提出的否定或反对意见。性质：（真或假）1.虚拟异议：在销售环节中，虚假异议的比例较多2.真实异议：冰山原理。反对意见、借口或虚假信息隐藏着的真正的原因一、家长异议的概念及性质1、源自家长一方1）缺乏相关教育及辅导经验2）家长情绪不好3）决策权有限4）缺乏足够的购买力5）对未来的不确定6）购买经验与成见限制一、家长异议的概念

2、及性质2、源自销售一方1）产品课程的效果2）产品课程的价格3）产品课程的品牌及包装4）产品课程的销售服务一、家长异议的概念及性质3、课程顾问方面的原因1）素质2）能力3）信心4）技巧二、处理异议的关键点1、处理异议的原则1）异议防范--20%预感到家长会有的异议从而采取防范措施异议防范的要诀是说透服务2）异议解决--80%异议出现后销售人员克服、补救、化解的技巧。2、处理异议的重要点1）重视家长的异议2）准确分析家长的异议3）正确回答家长的异议4）尊重家长的异议二、处理异议的关键点3、处理异议的步骤1）用心聆听（聆听家长的异议）2）尊重理解（

3、尊重和体恤“我很理解您的想法...”把家长的异议一般化“其实很多人也是这样想的”3）澄清事实（锁定异议“除此之外您还有没有别的原因...”利用“是...但是”的方法处理回答）4）提出方案（提出解决意义的方法约定解决方法的事情/承诺）5）请求行动（请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、假设成交法、请求行动。二、处理异议的关键点二、处理异议的关键点4、处理异议的方法1）直接反驳法课程顾问以充足的理由和确定的证据直接否定客户的异议。①直接反驳发的运用条件家长对公司的服务、诚信有所怀疑时；家长搜集的信息不正确时。②运用直接反驳发应该注意的问题摆正事

4、实、讲道理，做到以理服人；态度诚恳、对事不对人；语气委婉、用词恰当4、处理异议的方法2）补偿法家长：“现在孩子是初一不着急，先上个大班试试”课程顾问“您的打算我能理解，单这只是一小部分家长的想法，再说了，孩子又不是试验品，马虎不得。您现在报名还是以初一的价格享受整个初中三年的课程辅导，特别合适，而且现在还有优惠政策，您干吗不享受这个优惠，现在您把钱放在银行，也不值钱，单给孩子投入却能有大的产出，您挣钱不也是为了孩子有个好的前途和未来吗？二、处理异议的关键点4、处理异议的方法3）糊涂处理法课程顾问对家长的异议不予理睬或一带而过。及时对课程顾问来

5、讲其实心里明白，表面却故作糊涂，因为有时候家长的话全部当真并不一定有好处，甚至可能有更大的麻烦二、处理异议的关键点5、异议处理中的注意事项1）异议处理=信心的转移（你对产品的了解和信心）2）心态：帮助家长的心态，而不是说服。理解与被理解。（先安抚情绪，再解决问题）3）异议处理能力需要靠长期学习，练习来提升二、处理异议的关键点三、营销差距法1、营销差距法的作用：1）给家长画饼（让家长自己知道孩子是怎么达成目标的）2）起死回生（对孩子失去信心的家长）2、分析现状及各科分值1）初三：语数英三科均为90分，物理80化学60体育40分2）要树立目标：例

6、如：中关村中学2015年中考533分，差距83分（但是为了更稳妥能进中关村中学需要多考10-20分，再说也不能让孩子上了中关村就在后面打狼不是？）3）找准差距三、营销差距法3、目标如何达成：类似于拆解当月/当周业绩一样咱们共要提高50分（比如）……每科提高10分……数学10分如何提高……→整式分式2分→函数3分→几何3分→三角形勾股定理1分→圆2分→概率2分三、营销差距法谢谢！