汽车营销论文.doc

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1、《汽车营销》大论文自动化134班连伟康学号131404010417浅谈我国汽车营销的模式摘要:小国己成为一个汽车消费大国，然血我国汽车营销及其模式的现状并不容乐观。拥有先进的营销思想及模式，对我国汽车企业的发展有巨大的推动作用。所以，培育健康有序的汽车市场，提升汽车行业服务品质，培养先进的营销思想,建立具有屮国特色的汽车营销模式已经显得刻不容缓。文章在分析我国汽车营销及其模式现状的基础上，通过对国内外汽车营销模式的比较，从屮发现我国汽车营销及其模式屮存在的问题，并针对其问题提出水平营销理论及建立新的营销模式的具体方法。最后，对我国汽车营销的发展趋势进行预测，为我国汽车销售企业指明了方向。一

2、、我国汽车营销与国际汽车营销模式的比较当然，为了更为深刻的了解我国汽车销售的现状，从屮吸取经验教训为我国汽车营销服务。我们也需要把我国汽车营销与国际汽车营销进行比较，其侧重于汽车销售通路的比较，汽车营销体制的比较这两方而：1、汽车销售通路比较，汽车牛产商要把产品运到消费者手屮，都不同程度地使用了营销屮介机构，即都建立了自己的销售通路，或利用其它共同的销售通路。代理制销售通路是当今世界汽车行业销售的基础，是经过数十年的发展口渐完善的国际通行的销售通路。所谓代理，是指企业委托国内外商人销售商品或完成其它作为，其屮委托方称为代理商，代理商是牛产商在各地选择有一定实力的经销商为其销售代理。牛产商与

3、代理商既独立乂依赖。代理商与厂商是长期合作的关系，并且在销售新车方面均具有排它性，因而代理商比独立经销商更能为厂家进行长期投资，维持厂家的长远利益。同时，相对独立经销商而言，牛产企业对代理商更容易控制，代理商的进货通路，销售区域以及代理佣金支付方式等，都在合同屮明文规定，再者经销商一般不负责伟后服务，而代理商同吋代理售后服务工作。因此，对牛产厂家来说，采用代理制方式销售产品比采用经销商方式更符合企业的长远H标。2、汽车营销体制方面，对于企业来说，企业与市场的联系是通过企业的营销体系来实现的。在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下，各大汽车公司都建立了口己强大的营销体系。尽管各大汽车公司的营销体

4、系各有其不同的管理模式和特点，但经过数十年的发展，各大汽车公司的营销体制已趋于成熟，并具有许多共性，正是这些共有的特性，奠定了当代国际通行的汽车营销体制的基本模式。汽车的销售体制有产销合一,产销分离和产销结合3种体制，这3种体制各有优势,牛产厂家的实际情况和所处的发展阶段不同，其所选择的体制也有所不同。H前,产销结合是国际上通行的营销体制，是西方汽车公司发展的主流。通过以上的比较不难发现：对于牛产厂家来说，采用代理制方式销售产品，实行产销结合体制才能促进屮国汽车公司的发展。二、我国汽车营销及其模式的发展对策面对我国汽车营销及其模式的现状，只采取简单的措施是不够的。要想解决我国汽车营销及其模

5、式的现状，促进我国汽车营销的发展。就必须有坚实的理论为指导，以符合我国汽车发展的营销模式为支撑。营销理论方面：营销学大师菲利普•科特勒于2005年推出的水平营销的新理念，其核心思想就是对营销构成屮的某一因素进行横向置换以使Z具有新的需求、用途、情境或H标市场，以达到创新产品的H的。水平营销不淘汰任何与产品无关、而可能导致新产品诞牛的概念，它是一个具有突发性、启发性和充满可能性的思维过程。虽然属于跳跃性思维，水平营销仍然有法可依。与纵向营销从客户需求考察入手不同，水平营销以产品或服务为起点，将产品和服务分割成许多板块，从屮选取一个对其进行改变。对于产品和服务的分解过程仍需要纵向营销框架的支持

6、，即水平营销是以纵向营销所划分的市场、产品、营销组合三个层面为发展平台的，其屮每个层面又包含了若干维度，如市场层面包括：产品的功能或需求、FI标消费者、情境；产詁层面包括：有形的产站与服务、包装、詁牌特征、使用或购买;营销组合层而包括：定价、分销渠道、沟通。水平营销就是要选择其屮的-•个维度展开横向思考，从而产牛新创意。从这个角度来看，水平营销是纵向营销的有益补充，并不是彻底抛弃纵向营销。选择了某一维度后就要制造空白，也就是要暂吋屮断逻辑思维。菲利普?科特勒给出了六种制造空白的横向置换方法，分别是：替代、反转、组合、夸张、去除和换序。这些置换都引出了反传统的逻辑结果，他们有的看似显得荒唐，

7、甚至是天方役谭，却也恰恰产牛了空口，而正是这些空白给了水平营销创新的机会。只要将这些空白设法联结起来，就有可能产牛新的产品或新的功能。我们可以运用水平营销的思维模式，总结岀水平营销的实施方法及我国特色的营销模式。让它充分运用于我国汽车营销Z上为我国汽车营销服务。水平营销具体实施方法如下：1・市场层面的水平营销组合产品功能：汽车最初的功能是作为一种代步工具。如果我们对其功能进行纽合：“代步+居住”，这就是旅行房车的创意来源