白酒营销策划方案.doc

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1、白酒营销策划方案：铺货：实行地毯式铺货方式对于终端名烟名酒店，在新产品上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，公司同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：1集中营销策划。集中人力物力财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。2快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快捷的在目标区域开拓零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。3密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密

2、集的中小型超市名烟名酒店商行即一个门店一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。4系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案的关键：地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。1认真挑选好经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时公司配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。挑选经销商

3、时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的‘坐商’2、制定明确的铺货目标计划在；铺货‘之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况，根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：A‘要在哪一块区域铺货：B要花多长时间：C要铺多少个点：D铺货率要达到多少：E终端店的宣传要达到什么标准：F给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么：G估计铺货产品的数量：H制定出具体的广告和促销计划。在制定铺货目标和计划时，白酒营

4、销策划方案遵循以下法则：*明确‘铺货目标’不能笼统，必须具体明确‘如：超市---家：名烟名酒多少家；二批多少家；县级网点多少家；公关直销单位多少家等等。*目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次；‘铺货’时重点不光是‘铺货面’更重要的能够产生销售。考核的主要标准是成交数量（客户数量销售数量）以此来制定对业务的奖惩制度，提高其工作的积极性。*时间表。确定各类客户‘铺货’完成的具体时间期限。3、铺货人员的选拔。训练铺货人员应具有丰富经验、有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货众中发生问题及铺货发生副作用。互联网会议PPT资料大全技术大

5、会产品经理大会网络营销大会交互体验大会仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确。统一指挥。具体项目如下：A、车辆统筹安排B、货源的调度、产品出入库控制管理C、向客户详细解说。介绍D、收款、欠条登记E、争取最佳货柜位置F、试用样品G、赠送促销物品H、了解竞争品牌的情况I、搬卸货物（安全）J、填写铺货记录、铺货报表铺货一览表K、铺货的验收工作5白酒营销策划方案制定；铺货奖励‘政策为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。；铺货奖励政策‘既要有吸引力，

6、又要避免负面作用，维持好价格秩序。‘铺货奖励政策‘有两个方面的内容；A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；B、业务员的奖惩办法。白酒营销策划方案在制定‘铺货奖励政策’时要注意的问题：铺货奖励政策不能有漏洞如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的孔子。如‘一箱送一瓶’