耶丽雅服装销售技巧讲座

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1、服装销售技巧培训—湘浙服饰经营有限公司耶丽雅服装销售技巧讲座目录一、什么是销售技巧二、导购员应具备的素质三、销售流程四、真正销售的定义一、什么是销售技巧专业的货品知识＋热情服务＋了解顾客心态（需要）＝销售技巧导购员应具备的素质基本态度保持笑容：从开始接触客人的那一刻就应随时给予客人真诚的亲切的甜美的微笑。这会使顾客对你产生亲切感。主动热情：当顾客害羞不敢自动靠近柜台时，你得先采取主动。但同时不给她压迫感，为她们提供最自然亲切的服务。礼貌周到：在整个销售过程中，要始终保持着礼貌，礼貌地问候，礼貌的探问，礼貌的回答，要常常记住这点。“顾客永远是对的”当顾

2、客一直在挑剔时，最好的决策是保持耐心。以客为先：第一是不要因为忙于自己的事而忽略了客人。第二层意思是指在销售过程中，不要因为急于做成一笔生意而欺骗你的顾客。比如：有个顾客试穿衣服难看，征求你的意见时，你应该婉转的说：“小姐，你穿的这件衣服颜色虽然好看，不过，如果说你试一下我手上这件可能会更漂亮”。导购员应具备的素质了解需求熟悉货源：要把销售工作做好，首先要熟悉货源，了解物品的品质，用途和使用后所产生的效果，清楚知道物件的存放位置，熟码数、件数、颜色等每件衣服穿在身上所出现的特征与适应性。这样在销售过程中才能应对自如，快而准确，令顾客觉得你是一个有专业

3、知识的销售小姐，从而促进销售效率。例：如一个高大的肥大女士进来，你道德应考虑，我人有哪些加大码的服装，哪个款式适合她，进行介绍，提高顾客的购买欲，成功率会较高。观察顾客身体语言：你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主动与你交流的。因此在整个销售过程中，你要非常注意客人的身体语言以便了解她的需要，从而可以找到契机介绍产品。因人而异沟通：每个客人都有自己不同的个性，同时在与你交流中都会有不同的反应，因此要因人而异沟通，也就是见什么人说什么话，而不应千篇一律，跟每个人说同样的话。因人而异沟通：每个客人都有自己不同的个性，同时在与你交流中都会有不同的反应，因

4、此要因人而异沟通，也就是见什么人说什么话，而不应千篇一律，跟每个人说同样的话。导购员应具备的素质了解需求仔细聆听顾客需要：顾客需要什么产品，不应是你主观判断而来的，而是要你通过了解、诚心倾听她说话中得知的。因此，整个过程中应耐心接待顾客，彬彬有礼，仔细聆听顾客的需要，并运用礼貌用语。（如请，谢谢，对不起，是的，好极了，这样好吗等等）。能过试探表现专业性：有些顾客对自己的要求亦不是清楚。这时，你就要观察好顾客的形象、举止、谈吐，给顾客介绍适合她的服装，要随时随地表现出专业精神，应说出她穿上这套衣服后的良好效果和服装的质料、手工和适应性，让顾客佩服你。一

5、、销售流程.忙碌吸引.迎宾留住.寻机观察.开场引导.试穿打动.快速成交.附加推销.目送再来销售前的准备销售空闲时我们做什么？闲聊休息放松向门口张望打私人电话发呆NO！一、忙碌吸引能够吸引顾客来店的因素有：1、品牌形象的吸引——橱窗、陈列、店面卫生2、导购员形象——个人整体形象3、制造忙碌的景象——热闹的氛围整理卖场的衣服、熨烫衣服剪线头练习搭配衣服：一个人试衣服，另一个服务做销售前的一切准备YES二、迎宾留住当顾客从店门口经过时；当顾客注意橱窗时;留意门口模特；步入店铺；这个时候我们要做什么?——迎宾（在离门口不远处迎宾）二、迎宾留住当顾客进门后，我

6、们如何尽量延长顾客的黄金时间?1.迎宾时，用眼神、微笑表达对顾客的关注；2.招呼声要此起彼伏，营造一个听觉效果，尽量用情感因素来延长顾客停留在店铺的黄金时间；3.迎宾语：陌生顾客：欢迎光临珂尼蒂思熟悉顾客：称呼+问候如：李姐，好久不见注意问题：在店铺内，和顾客打招呼及接待时的最佳距离是0.8~1.2米。二、迎宾留住老顾客的接待：1.带姓氏称呼，主要做好招呼工作，不要急于介绍商品2.继续保持工作的状态；3.观察顾客的肢体语言；4.不要跟随顾客太紧，给顾客造成压力；5.适时的推介。三、寻机观察观察是为了什么？是要寻找货品开始介绍的时机A、眼睛一亮；B、停

7、下脚步；C、扬起脸来；D、翻看吊牌；E、触摸感受；F、打量货品；G、四眼相对；H、你认为合适的时机三、寻机观察首先，观察分析顾客的类型目的型顾客——占20%，目的性强，想购买的内容及预算都很清楚。表现在：①神闲气定，直接问想要购买的衣物。②直接走向某款服装或某种颜色、对某种类型服装特别关注等。接待方式：①反应要快，动作迅速；②不宜有太多游说和建议，以免顾客反感。顾客的类型无目的性：A、走马观花型表现：这类顾客一般行走缓慢、东张西望、心不在嫣、谈笑风生，哪有热闹往哪去，以为逛街为乐趣，购买的可能性极底。导购员接待方法：须热情招呼，无须太多的语言进行介绍

8、，架前欲查看我们的商品时，导购员热情接待，并之告店铺内最新的信息，如进行更多的跟综，反而引起他们的压迎感、紧