销售预测管理影响因素分类及方法.pdf

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1、销售预测（SalesForecasting）新榕--王文光什么是销售预测销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。通过销售预测，可以调动销售人员的积极性，促使产品尽早实现销售，以完成使用价值向价值的转变。企业可以以销定产，根据销售预测数据，安排生产，避免产品积压。销售预测的影响因素尽管销售预

2、测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。在进行预测和选择最合适的预测方法之前，了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。一般来讲，在进行销售预测时考虑两大类因素：•需求趋势•经济发展趋势•竞争对手动向外部因素•政策•企业营销策略•企业销售政策•企业销售团队内部因素•生产供应状况销售预测分类销售预测按照时间长短可以分为短期预测、中期预测及长期预测。预测种类时间涵盖特性应用范围预测实例规划新产品或某一新产品或通常是以定性通常为3年及3技术、资本支技术在未来数长周期预测描述方式，预测年以上出、生产设备使年的产量或产时间较不具体用，及研究发展值趋势年度物料需求较具体、

3、明确、产品销售计划、通常是从3个月预测、未来数年中周期预测使用较多数学生产计划和预到3年经济成长率预模式算估每一产品线之产品采购、人力周产量或销售最多为1年，而具体、详细、使短周期预测需求、和生产排预测、未来三个通常少于3个月用数学模式程规划月人力需求预测销售预测的方法预测数据特性定义预测方法方法定性主要以文字预测人员基于丰富的实务经验和广泛的专个人判断法分析数据来推导业知识的基础上，根据其分析和主观判断对管理人员意见法未来趋势，并预测对象的性质和发展趋势作出判断的一销售人员意见法以数字辅助种预测方法。顾客意愿调查说明这类方法主要是在企业所掌握的数据数据试销不完备、不准

4、确的情况下使用，以通过对经德菲法济形势、国内外科学技术发展水平、市场动态、产品特点和竞争对手情况等情况资料的分析研究，对本企业产品的未来销售情况作出质的判断。定量主要以历史根据过去历史资料，利用现代数学方法对历时间序列预测分析分析数字数据来史资料进行分析处理，并透过建立数学模型法（算术平均法、推导数学模来对产品的变动趋势进行研究并作出推测移动加权法、指数式预测未来的预测方法平滑法）特定时间区这类方法是在拥有尽可能多的数据数据的因果预测（元回归间之数值结前提下运用，以便能通过对数据类型的分直线法、多元回归果析，确定具体适用的预测方法对产品的市场法）需求作出量的估计。新榕-

5、-王文光