中关村科技公司渠道销售管理办法.pdf

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1、中关村科技公司渠道销售管理办法1.目的考虑到2009年度公司的经营目标，结合目前的房地产市场状况，公司决定大力开拓中介机构、公司员工等渠道的销售工作，以期在2009年度取得较好的销售业绩，缓解公司的资金需求压力，为公司达到2009年度的赢利目标创造条件。2.销售渠道开拓的架构与销售代理费用2.1中介机构：2.1.1销售渠道包括拥有客户资源的各类公司、机构或单位。2.1.2销售代理费的计算：介绍有效客户并促成交的中介机构，按销售合同额的5‰—3%计算销售代理费。根据实际成交价格与“代理销售底价”的关系及单宗业务总合同额的不同，按以下比例计算销售代理费：（1）成交价格不低于“代理

2、销售底价”的，按销售合同额的3%计算销售代理费。（2）成交价格低于“代理销售底价”幅度不超过3%(含)的，按单宗业务总合同额分为：①当单宗业务总合同额大于1000万元(含)的，按销售合同额的3%计算销售代理费；②当单宗业务总合同额大于500万元(含)且不足于1000万元的，按销售合同额的2%计算销售代理费；③当单宗业务总合同额低于500万元的，按销售合同额的1%计算销售代理费。（3）成交价格低于“代理销售底价”幅度超过3%的，按单宗业务总合同额分为：①当单宗业务总合同额大于2000万元(含)的，按销售合同额的3%计算销售代理费；②当单宗业务总合同额大于1000万元(含)且不足

3、于2000万元的，按销售合同额的2%计算销售代理费；③当单宗业务总合同额大于500万元(含)且不足于1000万元的，按销售合同额的1%计算销售代理费；④当单宗业务总合同额低于500万元的，按销售合同额的5‰计算销售代理费。2.2理费包括中介机构履行义务所需的全部费用(包括利润、税金等)，我公司无需再向中介机构支付其他任何费用。3.员工1、销售渠道包括中关村科技公司、各控股子公司、鹏润及国美各公司的全体员工。第1页，共4页2、销售奖金的计算：介绍有效客户并促成交的，按销售合同额的3‰计算销售奖金。3、销售奖金包括员工建立销售渠道所需的全部费用(含相应税费等)，公司无需再向员工支

4、付其他任何费用。4.管理部的销售佣金通过上述渠道销售成交的，营销管理部的销售佣金总额控制在3.1‰以内，按以下办法分配：4.1售代表的销售佣金按销售合同额的1‰计算，并全额一次性发放(即不予计算该部分佣金的留存部分)。4.2销管理部其他人员的公佣仍按《营销管理部销售佣金管理办法》执行。5.价格及业务授权的修订5.1销售价格5.1.1重新修订各项目的“销售报价”、“正常销售底价”、“代理销售底价”，经批准并盖章生效执行，并根据房地产市场状况及公司的经营需要，定期调整销售价格。5.1.2中介机构的销售底价按当期批准生效的“代理销售底价”执行；营销管理部及公司员工的销售底价按当期批

5、准生效的“正常销售底价”执行。5.1.3销售渠道无权进行价格洽谈，“正常销售底价”、“代理销售底价”均属公司机密文件不对外公开。5.2调整有关销售合同价格的业务授权5.1.1销售合同价格不低于各销售底价(含)的，单宗业务总合同额在500万元以下的，公司授权营销管理部经理审批。5.1.2销售合同价格低于各销售底价的幅度不超过3%(含)的，单宗业务总合同额在1000万元以下、500万元(含)以上的，公司授权财务总监审批。5.1.3销售合同价格低于各销售底价的幅度超过3%(含)的，单宗业务总合同额在1000万元(含)以上的，公司授权副董事长审批。6.其他相关的管理办法6.1公关活动

6、经费：为方便联络各销售渠道及有购房意向的大宗客户，同意在销售合同额的2‰比例内支出公关活动经费，要求按公司费用支出的审批流程及授权单笔呈报审批。6.2销售渠道的客户确认：6.2.1中介机构须与我公司签订《信息服务合同》。6.2.2中介机构或公司员工介绍意向客户，须向营销管理部经理进行登记及客户确认，经确认第2页，共4页为非营销管理部原接访的客户后，将意向客户分配给营销管理部的销售代表负责接访、洽谈、签约及其他相关工作。6.3中介机构销售代理费的结算：6.3.1在客户交纳首付款并网签合同后的10个工作日内，向中介机构支付应结算销售代理费的10%部分，但中介机构应在客户交纳首付款

7、并网签合同后的3个工作日内向我公司提供相应金额的合法有效的发票。6.3.2在客户交纳全额购房款项(包括银行贷款到账)后的10个工作日内，向中介机构支付其余90%部分的销售代理费，但中介机构应在客户交纳全额购房款项(包括银行贷款到账)后的3个工作日内向我公司提供相应金额的合法有效的发票。6.4公司员工销售奖金的发放：6.4.1在客户交纳全额购房款项(包括银行贷款到账)后的次月，销售奖金将随营销管理部的销售佣金发放申请一同呈报公司领导审批。6.4.2待公司领导批准发放申请后，公司员工须提供相应金额的合法有效