银行保险刺激客户需求方法善用营销心理.ppt

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1、刺激客户需求的方法——善用营销心理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1故事：卖梳子有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。后来有三个人成功了，第一个人卖了一把，第二个人卖了10把，但第三个人却卖了1000把，而且还可持续购买。他们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需求的？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2第一个人迫于生存压力，以人生理最基本需求激发和尚的购买欲。第二个人

2、引发“善男信女要禅佛前，需先梳理头发仪容”的需求。第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的的需求。感悟：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程设置客户购买心理分析不同心理特质的客户类型及刺激方法刺激需求应注意的事项总结客户购买需求心理分析商品价值和价格比>1万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5我们销售理财产品也不单是理财产品的本身，而应赋予产品生命及意义，要让产品富有感情色彩。启示万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6上关风下关花上关风吹下关花苍山

3、雪洱海月洱海月映苍山雪风花雪月万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7不同心理特质的客户类型及刺激方法客户不喜欢被推销式说服不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入。发掘、强化、引导客户的需求是可以被刺激的利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户。故事法：成功案例不同心理特质的客户类型及刺激方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户有多元、不同层次的需求引导及刺激不同需求层次成功的感觉、理财责任心，对家庭的保障被关心、受尊重的感觉保底、稳健、低风险保障

4、、更高收益、分红（贪小便宜）赞美法：爱心与责任肯定法：有什么好处利益诱导法：赠送礼品不同心理特质的客户类型及刺激方法客户有其先入为主之习惯性思维以客户的想法来引导客户下决定（以其人之道还治其人）。用“问服”而不是“说服”。“如你所言‘鸡蛋不要放在同一个篮子里’，那购买中间产品算是一种最适合分散风险的方法喽”。以小搏大法：询问式不同心理特质的客户类型及刺激其需求方法客户是容易受环境和他人影响的以强烈自信心使客户更为安心。善用银行的信用形象及环境影响客户决策。从众法：信心、犹豫期对比法：与已购买者对比不同心理特质的客户类型及刺

5、激其需求方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户会为自己的决策寻求合理化解释即时促成，客户决策后会偏向于寻找支持其决策之理由。沟通过程取得客户之即时反馈及确认（buy-in），成交也就水到渠成。富兰克林法：分析优、弱势不同心理特质的客户类型及刺激其需求方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究刺激客户需求应注意的事项引导要有耐心—主动解说要靠细心—自信追踪要有恒心—坚持14需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。善用客户心

6、理因素，以其人之道还治其人，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。课程回顾万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究15山高人为峰万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究16