酒店管理导论 客户分析及和客户沟通.pdf

《酒店管理导论 客户分析及和客户沟通.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、酒店管理导论客户分析及和客户沟通沟通的技巧。人与人无论在什么样的环节接触当中都在沟通，你跟你的父母在沟通，你跟你的同事在沟通。大家第一个要知道，所有最终跟你成交的客户，跟你是有感情的，至少是信任的，否则就不是一次成功的销售。曾经我们也有过失败的销售，就是最终成交之后，两个销售人员与客户造成了很不好的，或者乱承诺，乱说，客户知道了没有把诚信放在第一，这就不是一次很成功的销售。你做成每一单至少都是有心人的，否则这个客户不会在你手里成单。第二个从心理上真正的放松，把对方当成朋友，要从自我做起。寒喧要像和朋友、同学、长辈聊天一样，不能生硬。最生硬的是比如“李总，你住哪儿，你家几口人呀？”再一个比较好

2、的方式“先自我介绍，比如我是黑龙江的，虽然你没有直接问他是哪里的，但是潜意识里是有问他是哪里的，他也就会说我是武汉的，那你就通过武汉这两个字做开枝散叶。第三个带着目的的寒喧。就像一定要完成某种任务一样，如果你的目的性十分明确急于摸清客户的需求时，客户就会特别反感你，我们有句话叫欲速则不达，最终达成订单。最简单的寒喧就是不过脑，就像在一问一答，这不叫互动。一定要互动起来。如果是有目的的寒喧是少不了提问题的，最好的是抛砖引玉，很多东西不是客户直接说出来的，是我们要根据情况去判断，敏锐察觉，假如你去到一个公司，你会根据周边的情况，办公的工位，包括董事长办公室的大小，还有装修风格，有的人就不一样，有

3、的人中国风很传统，有的人很喜欢欧美风，有的人喜欢田园风，我们要根据他们来准确的判断。像我们的刘总就是比较中国风的1叶予舜二〇一二年十一月二十日星期二人，有的时候不一定判断十分准确，但你要八九不离十，他这个公司规模多大，你会根据公司员工的年龄、工位来判断，如果工位只有几个，那它这个公司可能是刚刚入市的公司。像安家就可以看出来是时间特别长的公司，而且员工每天都忙忙碌碌的，很有很快节奏的。还有让客户笑起来，最好是哈哈大笑，因为只有人在开心的时候是最放松的，并且是面对自己最喜欢的人还有放松的人你才会笑，这说明他已经对你有好感了。加入两个都很僵硬的谈判，那就说明双方都还没有放松。我们要做一个善解人意，

4、聪明的人，尤其我们都是女孩，怎样去善解人意，聪明的人。问题给它量化，最重要的也是这一个大点最重要的要做一个人格魅力的人，做一个丰富让客户乐于与你沟通的人，所以平时大家一定要看看书，我平时就喜欢看看名人的书，很多的名人传记。根据客户的年龄、性别区分对待，以后我们接触的人形形色色，年龄不一样，性别不一样，性格也不一样，不可能永远都是随和的，所以我们要根据不同的性格、性别、性格分别对待。下一个就是我们沟通要主动，不能被动。其实你无论做什么角色，你都要主动，现在不都说80后都是社会的主流，90后是下一个时期的主流，我们跟朋友、同学、父母、长辈、同事都要主动的去沟通。拉近关系的方法光是沟通但是没有更近

5、一步的走下去，我们从相识到相知到相熟，我们认识了，你知道我是谁，我知道你是谁，我们怎样成为好朋友。1、建立一种真正的兴趣，2、第二个要真心实意的去赞美，但不要太频繁，你一频繁人家就会觉得你2叶予舜二〇一二年十一月二十日星期二在特意的恭维，会很生硬。有两种人容易被恭维所迷惑，男人和女人都需要恭维的，但不要太频繁，要真正发现他们身上的优点，有的人是发自他最深处的最真实的优点去恭维他，去赞扬他。3、人愿意与他意气相投的人打交道，所以你应当与客户保持一致，更容易让客户接受。假如你说太阳从东边升的，他说西边升的，那就没有意气相投，没有保持一致，他会觉得你是一个很极端的人，或者你会觉得他是很极端的人。4

6、、鼓励客户说他自己，你会得到大量的信息。5、如果有要求，径直提出，不要等对方提出。6、让客户笑起来7、主动模仿客户的言行，可与客户有身体接触，8、主动透露个人信息，9、始终彬彬有礼，少说多听。和客户沟通的四大步骤第一个是自我介绍环节。第二个部分就是沟通技巧。第三个部分拉近关系的方法。第四个部分就是客户类型的分类和分析。第一部分：购买洽谈我们分为几个环节，几个步骤。第一个是自我介绍，第二个是带着目的性的寒喧及了解客户的需求，第三个是产品说明，第四个是卖点放大，第五个是解决客户问题，第六个是让客户由兴趣到欲望，第七个是短促而有力的逼定。一、自我介绍，大家第一时间自我介绍的时候是什么感觉？自我介绍

7、我们要3叶予舜二〇一二年十一月二十日星期二注意三各方面，1、自然、大方、不卑不亢的去面对客户，我们公司自我介绍的时候是同一个层次，同岗位的。而我们接下来可能接触的人是不同的，根据不同的客户类型，不同的情况灵活对待。加入我们的自我介绍，当我们遇到老板或者老总的时候，大家会做出自己的客户类型分析，会做出庄重、落落大方，遇到同事、同学的时候，那就不一样了，比较轻松。2、根据不同的客户灵活对待3、第三个就是每个人有自