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时间:2020-03-27
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1、网络公司销售模式及其利弊分析我在此所谈的网络公司,是指主要从事互联网基础服务,为广大中小企业提供域名注册、虚拟主机、企业邮局、网站建设和网站推广等服务的互联网公司。目前,这样的公司数量众多,和广大中小企业的接触最多,因为此类公司的门槛比较低,获取利润也相对容易,所以现如今到了几近泛滥的局面。笔者作为基础互联网服务领域的从业者,一直和广大的网络公司打交道,感想颇多,一直觉得有必要静下心作这样的思考,如此众多的网络公司,有何相同和不同之处,各种不同类型公司的生存状况又如何?希望可以总结经验,吸取教训,对广大从业者以及未来从业者有所启发,有所帮助。下面就根据我个人的思考和总结,逐个分
2、析几种不同的销售模式及其利弊所在:◆第一种模式:域名炒作典型公司为中企,铭万等,主要通过电话营销方式,销售中文域名、通用网址,cc以及mobi等新新域名类产品,公司规模较大,人员众多,销售业绩也很好,培养了相当多的网络公司老板,甚至被称作本行业的“黄埔军校”,足见其影响力。优势:1.产品简单,易于接受。销售人员上手非常之容易,省却了销售人员流动频繁带来的大量培训成本,降低了时间成本。2.签单迅速,销售周期短。域名类产品从初次接触到落单收尾款,其所需要的周期非常短,一般在一周左右,有利于提升销售人员签单量,获取更多佣金,提高销售人员积极性。3.利润高,资金流转迅速,可以迅速做大销
3、售额,公司规模可以迅速做大,而且可以在不同地区复制成功模式,迅速形成规模优势。劣势:作为客户来说,也许本身并不存在大量注册域名的需求,而此种销售模式的第一步就是创造出本不存在或很微弱的需求,然后再创造性的满足客户需求,销售过程本身带有炒作的成份,而且重销售轻应用,所以客户体验一般不佳,导致此类公司的口碑一般不会太好,产品续费率低,难以形成二次销售,对公司的长远发展不利。现状:目前此种模式的成功已被证明,中企和铭万在全国各地遍布的分公司已经证明了这一点,但是这样的模式由于弊端太过明显,所以也只能发生在曾经的中企和铭万身上,后来者恐无如此幸运。◆第二种模式:域名批发+IDC此类代表
4、公司比较多,基本在每个中心城市都有一到两家,如南京的中国数据,上海的易动、成都的西部数码等,此类公司的域名注册量往往非常大,同时拥有自己的IDC机房,服务器也比较多,以发展中小代理为主要销售模式。优势:销售成本低。此类公司一般采取网络销售模式,通过公司网站在线QQ等通讯工具进行销售和服务,销售人员少而精,销售成本较低,同时由于产品的价格在同行业中较低,处于优势地位,可以在较少时间内发展壮大,达到规模优势。劣势:1.投入与产出不成正比。为了拿到域名的最低价格,往往需要在服务商处预存大量预付款,少则三五万,多则十来万,占用资金较多;为了降低主机成本,需要投入大量资金获得机房资源,疏
5、通各方关系;为了在短期内获得销售收入以及维持公司的持续发展,需要投入大量网络广告以获得客户资源。在投入如此多的资金后,却以市场最低价格销售公司产品,虽然在短期内销售额会比较高,但是实际的利润往往很少,甚至入不敷出。2.服务成本高。首先,此类公司的客户多为小企业,个人工作室,中小站长甚至学生,自身技术能力有限,对销售商的依赖程度比较高,所以在成交以后,销售商需要付出的服务成本远远高于其在第一次销售时获得的利润;其次,由于主机销售价格低,其单台主机上放置的客户量往往比较大,出问题的概率也比较高,所以服务器的维护成本相应的比较高。现状:此销售模式被证明是成功的,也正是这样的模式垫定了
6、目前互联网基础服务行业的现状,因为从广义来说,新网、万网、新网互联等服务商都属于这种模式的公司,但是不可避免的问题是,这样的模式只适合个别有一定资金实力的公司,并不适合大部分中小网络公司,所以并不值得大范围推广。◆第三种模式:网站建设+网站推广也即主要以网站建设为主营业务,辅以网站推广业务。此种模式是当前70%以上的网络公司正在实践的模式,也是竞争最激烈的模式,没有太突出的代表,往往都是賺不到大钱,公司本身也没有广阔的发展空间。优势:1.投入少。初创时,一台电脑,一部电话加传真,几个业务人员,注册个公司,在家里就可以办公了,这可以说是大部分网络公司的起家之路。2.收入稳定。此类
7、公司老板一般是在其他有规模的直销型公司辞职后的创业者,有一定的客户资源,具备一定的销售能力,所以能够在创业初期获得相对稳定的销售收入,如果能顺利渡过一年的发展期,会越来越稳定。劣势:1.销售周期长,攻关难度大。网站建设业务的销售周期一般在一个月左右,在这个相对漫长的周期中,需要投入大量的精力和人力,大大限制了销售人员的灵活性和机动性,短期内做大销售额的可能性很小,资金流动速度比较慢,不利于资金原始积累,也不利于提高销售人员的积极性。2.培训周期长,专业知识要求高。互联网行业的销售人员的流动性
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