行销金句4-成交面谈.ppt

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1、行销金句成交面谈课程大纲课程导入成交面谈流程成交面谈话术及演练课程总结及课后作业2掌握成交面谈的9个步骤；掌握成交面谈中的图表使用方法；了解如何进行有效的组合计划书的说明。（一）课程目标一、课程大纲3（二）课程说明首先是一套话术，让客户明白销售的是什么？有逻辑地说明建议书，好象一个医生对症下药；就是销售不成功，也能给对方留下良好的印象。一、课程大纲4（三）重点内容继续加强客户寿险观念；说明客户利益；业务员让客户明确自己所能取得的利益，不断地尝试促成；不能促成的客户，取得业务延伸的机会。一、课程大纲5（四）成交面谈的要点敢于开口，敢于促成；时时导向促成，时时抓住促成的信息。一、课程大纲6二、成

2、交面谈流程总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清建立轻松良好的关系引出建议书安排双方座位介绍公司解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利，加强客户购买信心7三、成交面谈话术及演练总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清建立轻松良好的关系引出建议书安排双方座位介绍公司解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利，加强客户购买信心8步骤一：建立轻松良好的关系业：陈姐，您好!谢谢您再次给我时间与您面谈。9三、成交面谈话术及演练总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清建立轻松良好的关系引出建议书安

3、排双方座位介绍公司解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利，加强客户购买信心10步骤二：引出建议书业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我已经为您精心设计、量身定做了这份建议书，相信以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的家庭。11三、成交面谈话术及演练总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清建立轻松良好的关系引出建议书安排双方座位介绍公司解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利，加强客户购买信心12步骤三：安排双方座位业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我就坐近一些，好吗?客：可以。13三

4、、成交面谈话术及演练总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清建立轻松良好的关系引出建议书安排双方座位介绍公司解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利，加强客户购买信心14步骤四：介绍公司背景业：陈姐，上次我给您留下的公司介绍，不知道您有没有看过?客：没有!业：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划，所以投保公司的实力背景很重要。所以现在您再了解一下（详见公司介绍）陈姐，你看还有没有我没讲清楚的地方，或者讲得太快的话，请您跟我说一声。15三、成交面谈话术及演练总说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清建立轻松良好的关系引出

5、建议书安排双方座位介绍公司解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利，加强客户购买信心16步骤五：解说产品优点----总说产品优点业：陈姐，我为您设计的这个保险计划保障全面，它叫做《岁月留金》——太平洋小康之家专案，下面我将列举这份专案的特色和好处，第一、当您第一次把保费存到我们太平洋之后，一笔可观的资产就会立即为您和您的家人成立，有必要时会马上送到您指定的受益人手里；第二、成立了一个自动的储蓄计划；第三、这个计划已经为您准备了一笔医疗和养老基金。建议书的功能建议书的名称与性质17步骤五：解说产品优点----总说产品优点业：陈姐，这一页就是保费部分，当您每年存放5458元到太平洋之后，

6、最高保额为344076元就马上为您和您的家人产生了。业：其实这个计划非常简单，主要分为以下几部分：第一是保证现金价值；第二是现金给付；第三是重大疾病保障；第四是意外及爱心存款；第五是红利；第六是减额缴清。建议书的保费与保额建议书的内容18业：首先我解释一下保证现金价值。本套计划中的保证现金价值是个整体趋势递增的资产。任何时候，只要您有需要，随时可以动用这笔钱，这保证了您的资金的流动性。步骤五：解说产品优点----保证现金价值现金价值的概念现金价值的功能19业：不过当您需要使用的时候，我建议不要全部取出，最多用80％。因为如果您全部取出来，就好像您将银行储蓄的钱全部提出，银行会将您的帐户注销。

7、如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保障也就没有了。只要您留下一部分，保障就不受影响。当您方便的时候将取出的现金价值补上就可以了。步骤五：解说产品优点----保证现金价值现金价值的使用方法20业：但是如果真的碰巧发生意外，而此时您又未将现金价值补回，公司会将保额减去您取出的数目后将剩余的金额送到您的家里。步骤五：解说产品优点----保证现金价值现金价值的使用时的特殊情况处理21业：还有另外一点，当您借出