降低采购成本及供应商谈判技巧.pdf

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1、降低采购成本及供应商谈判技巧●课程背景：在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价?企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈判的实效性?如何控制原材料的库存?●课程收益：如何设定采购管理的绩效目标？如何制订采购成本预算？如何避免不必要的采购成本？如何分析供应商的报价？如何制定谈判计划？如何运用采购谈判的降龙十九掌？如何降低采购物品的库存成本？如何通过招投标进行有效的“砍价”？●课程大纲：第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？采购管理有几大类别？采购管理的KP

2、I指标有哪些？各种采购管理的目标差异采购成本的学习曲线为什么采购成本越来越敏感?采购成本管理的方法有哪些？买入套期保值卖出套期保值如何做好采购供应商的管理？第二讲：如何编制采购成本预算？为什么要做采购费用预算？费用预算的四套方法什么是概率预算?影响采购预算的六大因素如何提高采购预算的实用性?什么是多品复合预算?如何掌握供应价格的波动趋势？采购职场论坛如何查询价格变化的相关数据？第三讲：如何避免不必要的采购成本？由谁决定采购各要求？采购要求的类别如何避免不必要的采购成本？经济型酒店的“采购成本”如家快捷酒店的价值创新第四讲：如何分析供应商的报价？

3、第一节：供应商们是如何定价？产品价格是怎样定出来的？什么是行情定价法?什么是价值定价法？供应商定价模式的影响因素生产厂家的四种供应链类型？四种供应链类型的特点生产型供应商的定价模式什么是边际成本定价法?什么是变动成本与固定成本?什么是边际贡献?边际成本定价法实例价值定价法如何定价?什么是目标收益定价法?目标收益定价法实例目标收益定价法的采购要点代工企业（服务业）的成本定价法商贸型企业的定价特点商贸型商品的五大分类商贸型供应商的定价策略第二节：如何分析供应商的报价？供应商的两种报价形式供应商成本分析表基本摸式如何分析供应商们的报价？如何分析资产性

4、采购的报价?资产型采购的三种形式为什么我们租而不买？可租赁的领域为什么要外包？各种运输形式的成本比较第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？各种谈判的比较立场性谈判与利益性谈判的比较何为“双赢”?何为“公平”？采购谈判的KPI指标有哪些？采购谈判的基本流程哪些因素对谈判效果的影响更大？您最容易和最不容易相处的谈判对手四种谈判对手的弱点有哪些？如何克服自身的弱点？第六讲：如何制定谈判的计划？即兴性谈判与计划性谈判制定谈判计划的七大步骤第一步：双方意向的明确第二步：双方差异的分析第三步：各项分歧的重要性排序第四步：设定各项分歧的谈判目标第五步：各谈判

5、目标的策略定性第六步：谈判方式的确定第七步：小组成员的分工第七讲：如何实施有效的谈判？开场开得如何？采购谈判应由谁来掌控？哪种砍价方式更好?哪种谈判形式的难度最大?电话谈判的特点如何做好电话谈判？为什么我方会弱势？我方为弱势怎么谈？什么是分阶段蚕食？如何提升说服力？第三方的参考依据如何提高谈判时的沟通实效？是“说”的问题还是“听”的问题？如何提高我们的聆听能力？如何问问题吗？反驳对方的几种方式？沟通的禁忌对方让步不够怎么谈？对方忽悠我怎么谈？如何挽回失误（失口）？出现僵局怎么谈？这样的结尾合适吗？如何与不同的对象谈判？采购谈判的“降龙十九掌”第

6、一：试探计第二：声东击西计第三：请教计第四：等价交换计第五：拖延计第六：欲擒故纵计第七：限定选择计第八：顺手牵羊计第九：逆反心理计第十：人情计第十一：小圈密谈计第十二：奉送选择权计第十三：以静制动计第十四：档箭牌计第十五：车轮计第十六：巧立名目计第十七：挤牙膏计第十八：告将计第十九：红脸与白脸第八讲：如何降低采购物品的库存成本？第一节：库存管理的挑战是什么？我们为什么要存库存?库存过高的缺点有哪些？企业老总对库存管理有哪些要求？企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？什么是“零库存管理”？周转率的类别库存周转率的不同算法单库周转率与总库存周转率的区

7、别？库存周转率的计算案例两种计算法的比较第二节：如何合理设置安全库存？安全库存量与缺货率的关系如何?安全库存因子与库存服务水平的关系表如何计算安全库存管理水平值?如何推算不同安全库存量时的缺货率？怎样推算不能缺货时的最高库存是多少？如何减少安全库存量?改进的结果影响安全库存设置的两大因素影响库存服务水平的因素有哪些？如何提高供应和需求的稳定性?第三节：如何做好VMI管理？VMI的好处是什么？供应商寄存式的三种模式第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？企业招标与政府招标的区别什么叫“邀标”？什么情况下可用招投标？各种定价模式的砍价策略招投标的

8、适用对象有哪些？不同招标对象的挑战如何实施邀请招投标？企业何时采用公开招投标?如何准备招标文件?评标方法有哪些？某公司的评标案例如何评定技术标？招投标