分销渠道课设,第12章国际分销.ppt

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1、第12章国际分销[教学要点]1、国际分销特点与管理2、国际分销渠道的选择3、OEM[教学目的]了解国际分销渠道的含义，掌握国内分销与国际分销的差别，掌握国际分销渠道的特点，以及产品出口的基本形式，了解OEM的含义和优势。[基本要求]系统掌握国内分销与国际分销的差别、国际分销渠道的特点[教学时数]2学时12.1国际分销渠道的含义与特点1、国际分销渠道的含义所谓国际分销渠道（InternationalDistributionChannel）,是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。2、全球化趋势与国际营销必然

2、性——国内环境的推动——国际市场的吸引——企业发展的需要3、国内分销与国际分销的差别分销环境不同分销对象不同分销方式不同：当采取不同的战略进入国际市场时，企业会面临不同的分销决策。当企业选择不同的分销策略时，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介机构，从而形成不同类型的国际分销结构。国际分销系统就由这些营销中介机构以及生产者和消费者或用户构成。营销中介机构可以被区分为许多不同的类型，例如，根据各营销中介机构所执行的功能的不同，营销中介机构可以区分为经销中间商、代理中间商和营销辅助机构。营销辅助机构是那些不参与商品交换(这里的交换是指买卖

3、双方为达成交易而进行的谈判过程)，但对商品交换的实现提供支持的各种机构，如管理顾问公司、商业银行、运输公司、仓储公司、保险公司等。4、国际分销渠道的特点国际分销与国内分销的重要区别在于，国际分销是跨越国界的营销活动，而国内的分销活动则仅限于一国的国境之内。因此，国际分销要比国内分销复杂得多，决策也将困难得多。国际分销渠道的特点：大量利用中间商，而且他们可能来自不同国家对运输业、仓储业、保险业的依赖程度很高可选择不同国家的法律作为对合约解释的依据货币选择性5、合理的国际分销渠道的特征快速适应按照国际惯例办事多元结构可控性高分销效率有应变弹性12.2国际分

4、销渠道选择当企业以出口方式进入国际市场时，产品不仅要经过国内的分销渠道，而且要经过进口国的分销渠道，才能最终到达目标市场国家的消费者和用户手中。在这种情况下，一次分销的完成必须经过三个环节：第一个环节是本国国内的分销渠道；第二个环节是由本国进入进口国的分销渠道；第三个环节是进口国的分销渠道。1、国际市场的进入方式选择什么样的渠道在国外目标市场上销售商品，并不能仅由企业的主观愿望和自身条件决定，还要视各国现有的渠道模式来定。国际分销渠道模式：进行国际市场营销，首先涉及到从母国进入目标国的过程，然后才是在目标国国内市场分销渠道模式的选择。渠道结构包括直接出

5、口形式、间接出口形式。国际分销渠道中的出口中间商和进口中间商包括许多不同性质的渠道参与，第一种最短的国际分销结构，未经任何中间层次就完成了商品流通过程；第二种渠道结构产品必须通过出口中间商、进口中间商、批发商、零售商等多个层次才能完成商品所有权的转移。出口生产企业的产品不通过出口中间商直接进入进口国的渠道形式可称为直接出口形式；通过出口中间商进入进口国的渠道形式则称为间接出口形式。（1）出口中间商出口经销商出口行（ExportHouse）采购（订货）行（Buying/IndentHouse）互补营销（ComplementaryMarketing）出口代

6、理商综合出口代理商（CombinationExportManager）制造商出口代理商（Manufacturer’sExportAgent）销售代理商(SellingAgent)出口佣金商(ExportCommissionHouse)出口经纪人（ExportBrokers）凡对出口商品拥有所有权的，称为出口商；凡接受委托，以委托人的名义买卖货物，收取佣金，不拥有商品所有权的，称为出口代理商。出口商的基本职能与全能批发商相同，不同的只是出口商的客户是国外买主。出口商以自己的名义买卖商品，自己决定买卖商品的花色品种和价格，自己筹集经营的资金，自己备有仓库，

7、从而自己承担经营的风险。一些发达国家的大出口商还能给国外买主提供融资服务，在目标国市场进行促销宣传。大多数出口商一般都长期从事一个行业的出口业务，因此比较了解该行业的情况，能向需要商品出口的生产企业提供一定的专业服务。出口商经营出口业务有两种形式。一种是“先买后卖”，另一种出口形式是“先卖后买”。常见的出口商主要有三种类型a.出口行。有的国家称之为“国际贸易公司”，有的国家称之为综合商社(如日本、韩国)，我国则一般称之为“对外贸易公司”或“进出口公司”。由于出口行熟悉出口业务，与国外的客户联系广泛，拥有较多的国际市场信息，一般在国际市场上享有较高的声

8、誉，而且拥有大批精通国际商务、外语和法律的专业人才，因此对一些初次进入国际市场的企业来说，使用