如何做一个合格的销售人员.ppt

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1、如何做一个合格的销售人员一、什么是销售三、销售员的基本素质二、销售技巧一、什么是销售销售就是和客户沟通洽谈，达到使有购买意向的客户购买我们的产品，使当前没有购买意向的客户成为我们的潜在客户。要做一个合格的销售人员，首先要把自己当成客户，从客户的角度出发，要了解客户想什么。身为销售人员的我们要明白——掌握客户的心理远比一个单子要重要，也只有这样才能做到事半功倍。二、销售人员的基本素质胆大（敢于沟通）心细（察言观色）永不言败语言干练精通专业知识二、销售技巧客户心理销售话术销售禁区客户心理套近乎为了挣钱喜欢专家型销售人员价格方

2、面怀旧心理赶时髦心理二、客户类型：优柔寡断型节约简朴型来去匆匆型爱慕虚荣型贪小便宜型冷漠型脾气暴躁型小心谨慎型销售禁区不说主观性的议题不说夸大不实之词不说批评性话语不谈隐私问题少问质疑性话题少用专业性术语变通枯燥性话题禁用攻击性话语回避不雅之言销售=信任（推销自己，取得信任）特点：没有什么主见总是盯着事物坏的一面，而不去想好的喜欢征求别人意见应对策略：要求销售人员能成为一个参谋的角色，并要求提出的参考意见是正确的。“这个产品非常适合您，如果现在不买，将来肯定会后悔”等具有暗示性的话，还可以和他周边有主见的去沟通，让他们去

3、影响他。返回优柔寡断型节约简朴型特点：高价位产品直接排除对自己满意的产品也处处挑剔，对产品和服务大挑毛病应对策略：强调一分钱一分货，指出商品的特征和价值所在。要循循善诱客户明白这个道理。要让客户觉得自己的钱都花在了刀刃上。返回来去匆匆型特点：时间观念强，不愿意浪费任何一秒钟。应对策略：和他们谈话时要直奔主题、抓住重点，抓住他们的注意力，尽量为他们节省时间以赢得他们的好感。另外还可以主动终止交谈，表明你尊重他们的时间，同时暗示你和他一样，同样也珍惜时间。返回爱慕虚荣型特点：极度自恋，极度虚荣为了满足自己的虚荣心，喜欢撒谎骗

4、人，好让人觉得自己高人一等。自大骄傲，想法单一，不会轻易受他人意见的影响应对策略：多强调自己的产品最适合像他这样“高层次消费者”，满足他们的成就感，对其表示肯定，万万不能贬低他们，更不可去揭他老底。要顺着他们的心理说话，给他们多一点奉承。在说奉承的话时，要把握分寸，不能流于谄媚，也不要贬低自己，要奉承的恰到好处。返回贪小便宜型特点总是希望天上能掉馅饼，喜欢贪小便宜了解我如果不买，你就会增加成本将产品价格放在首位，价格越便宜越好应对策略：不能有求必应，当你发现他有得寸进尺的倾向时，马上打断他不切实际的想法，就说：“公司有规

5、定，我不能这样做”。说话的时候要柔中带刚，尽量让客户理解公司公司的规定和你的权限范围。接下来再给他们一点甜头，让他们觉得自己仍然是在占便宜，这样这单应该就不成问题了。返回冷漠型特点：不愿意多说话，习惯沉默思考接收信息时注重获取关键信息面部表情比较单一应对策略：要注意观察客户的表情动作，以具体的询问来诱导客户，要耐心且开放性为客户提供各种解答，直至客户开口。返回脾气暴躁型特点急躁，没有耐心，一旦岀现任何的不满，不管大小，立即会表现出来，自尊感极其强烈，浑身上下充满浓浓的火药味应对策略：要注意用语与待客态度，尽量不要刺激客户

6、，努力满足他的合理或者可以理解的要求。在一些不值一提的小事上能忍则忍。另外要用平常心对待，以柔克刚，不能因为对方的盛气凌人就屈服，要采用不卑不亢的言语去感化客人，切勿生硬的否定客户。返回小心谨慎型特点：心思细腻，但疑心较重善于聆听，有不明白的会马上提出来，生怕自己稍有疏忽就上当受骗。应对策略：实事求是，万事严谨。认真回答他提出的任何问题，越详细越好。不议论其他产品，允许他反复比较。不说空话，给他留下一个可靠地印象，慢慢引导，促成最后的签单。返回套近乎为了挣钱客户第一印象，会认为我们销售人员套近乎是为了挣他们的钱解决办法：

7、在客户身上投入大量的时间真诚的关怀客户绝不抱怨客户，哪怕是私底下赞同客户，羡慕客户，倾听客户返回客户喜欢顾问、专家式的销售人员，所以销售人员要做到：客户不知道的，你要知道；客户知道的，你要知道的更多，因为我们是帮客户买东西，只有你知道的多了，你才能帮助客户。我想没有人会拒绝一个免费的专业帮助。客户一般都不喜欢欠人情，我们销售人员要反其道而行之。提供在房屋装饰方面力所能及的（人们对别人的帮助或者赠予很难做到置之不理，只要你接受了，一般人都会找个机会偿还，所以我们就应该对客户详细了解，在客户需要的时候及时出现，在生活或者感情

8、上提供帮助。）返回喜欢专家型销售人员价格方面如果客户舍不得花钱购买你的产品觉得价格高，难以接受，而想选择一些相对廉价的产品，你可以想方设法的将两种产品进行对比如果你的产品价格确实比较高，你应该向客户强调所有能够抵消价格高的因素，要有理有据的说服客户，可以从产品质量，售后服务等方面入手如果客户说：“我记得以前的价格不是