与国美电器 谈判策划书.ppt

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1、关于与北京国美电器有限公司售后服务成本分担谈判计划书营销1134曹楚熙关于与北京国美电器有限公司售后服务成本分担谈判计划书系别：经济贸易系年级：营销1134专业：市场营销策划人：曹楚熙商务谈判策划书一、谈判主题（一）谈判主题通过此次谈判，能够北京国美电器有限公司与我公司谈判售后服务成本分担与售后扣点合作。以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。（二）双方背景资料1.甲方背景资料国美电器成立于1987年1月1日，是中国的一家连锁型家电销售企业，也是中国大陆最大的家电零售连锁企业，2009年，国美电器入选中国世界纪录

2、协会中国最大的家电零售连锁企业。国美电器一直居于国内领先电器行业。来自中怡康的权威数据显示，国美集团空调年销售达600万套，据中国电子商会2006年以来对空调市场份额监测显示，国美集团空调复合增长一直保持行业领先水平，并持续稳居空调市场销售份额第一，是中国空调渠道的第一渠道。2.我方背景资料奥克斯集团创于1986年，产业涵盖电力、家电、通讯、地产、医疗、投资六大领域，并在宁波、南昌、天津、上海、深圳、东莞等地建立七大产业基地。集团位列中国500强企业、中国信息化标杆企业、国家高新技术企业，并为国家工程技术中心和国家级博士后工作站

3、的常设单位，拥有“三星”和“奥克斯”两项跨行业中国驰名商标和两个中国名牌产品。目前，奥克斯集团空调年产达到700万台，奥克斯空调是中国空调家电行业的领军品产品远销全球150多个国家和地区。二、谈判团队人员组成主谈：老曹，公司谈判全权代表决策人：小李，负责重大问题的决策技术顾问：小王，负责技术问题法律顾问：小军，负责法律问题三、双方利益及优劣势分析（一）双方利益分析1.我方核心利益：1、要求对方降低卖场销售折扣点。2、要求国美承担一部分售后服务成本。3、解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益2.对方利益：1）、促进销售业绩的

4、提高，增加利润2）、拓展市场，提高市场占有率（二）双方优劣势分析1.我方优势:奥克斯集团创于1986年，产业涵盖电力、家电、通讯、地产、医疗、投资六大领域，并在宁波、南昌、天津、上海、深圳、东莞等地建立七大产业基地。集团位列中国500强企业、中国信息化标杆企业、国家高新技术企业，并为国家工程技术中心和国家级博士后工作站的常设单位，拥有“三星”和“奥克斯”两项跨行业中国驰名商标和两个中国名牌产品。目前，奥克斯集团空调年产能达到700万台，奥克斯空调是中国空调家电行业的领军品牌，产品远销全球150多个国家和地区。2.我方劣势：1、品

5、牌深度不够。2、缺乏足够的资金，强大自身。3国内空调行业竞争加剧。1.对方优势:1）企业规模大，信誉好，产品质量好，价格合适，受到广大消费者的青睐。2）已与多家有竞争性的电商品牌和经销商有个接触，不愁代理问题。3经营国内外品牌电器多年，积累大量资金与知名度。准备用闲置资金进行投资另外投资。2.对方劣势：1）对电器市场行情不甚了解，我公司对其产品提供了相应资料。2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。四、具体日程安排6月20日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段；6月21日上午9：00

6、～12：00为第二阶段；6月22日上午7：00---9：00为第三阶段。五、谈判地点第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。第三阶段的谈判安排长沙5#102国际大厦长沙市韶山南路东95号，电话：00000000四、我方的谈判目标（一）战略目标体面、务实地谈判销售扣点售后服务成本分摊合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系利益目标：①保证我方的利益最大化。②希望国美电器降低卖场的销售扣点，③希望国美承担一部分售后

7、服务成本4、谈判底线：①要求对方出资额度每年500万元人民币充当售后。②保证我公司竞争力。③由乙方负责进行部分广告宣传。④争取对方与我方长期合作五、对方谈判目标1、寻求最大买家并获得最大利益。2、速战速决，时间就是金钱。六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方售后出资额度不低于800万元人民币，使我方处于主动地位对方提出有关知名度不足、销售量小的对策：①借题发挥的策略：认真

8、听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破②前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，2、中期阶段：①红脸白脸策略：适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动②层层推