渠道5某知名企业渠道政策汇编.doc

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1、分销管理部2008年度渠道政策编制：分销管理部渠道管理室审核：会签：批准：2007年11月25日目录第一篇：2008年渠道促销政策第二篇：700金牌客户政策第三篇：2008年终端建设政策（简约版）第四篇：2008年运营中心政策第五篇：2008年二级代理政策第六篇：2008年高端提升计划第七篇：新品推广流程第一篇：2008年渠道促销政策一、2007年渠道促销主要问题点1.2007年渠道促销的费用方向与占比备注：o2007年渠道促销费用主要使用方向包括：返利促销、导购费用、会议费用（含讲师培训、户外拓展、会务礼品）、开业推广

2、（如蓝海）、渠道买赠、终端买赠七大项；o具体各项促销的问题点见《2007年1-11月渠道促销总结》2.主要问题点：o渠道促销从费用到方式一刀切，没有根据品类的流通属性差异化。o不同销售渠道的政策支持没有差异化，核心客户的政策优势没能体现，五金渠道、日化渠道、建材商超渠道的政策与渠道要求有差异o渠道促销的方式单一，以返利压货形式为主，缺乏终端拉动（销量返利多，过程返利少；渠道返利多，市场提升少；）o渠道促销资源的整合利用不够（以概念产品上市为核心，整合渠道、终端、推广、广告的联合促销没有；结合四大品类、新品、老品、滞销品的

3、促销较少）o渠道推广方式单一、渠道激励单一o代理商库存较大，渠道冲突日益严重，渠道利润率同比下降较快二、2008年促销目标及策略1.完成月度年度销量为首要目标——策略o产品差异化策略：不同的产品（家居、光源、电工、D类）政策差异化o用途差异化策略：促销方式上实现创新，清晰界定2008年的促销费使用范围o渠道差异化策略：700金牌客户资金投入占总费用的70%o市场差异化策略：重点区域重点支持o时间差异化策略：以半年为周期使用o全国统一促销o加强渠道费用的过程管理与控制1.新品上市实现良性库存、合理展示与最终销售为目标——策

4、略o新品渠道促销竞赛o新品终端展示评比o导购新品销售竞赛或提成o新品上市终端促销o新品上市整合推广（媒体、户外、终端）o全国统一促销2.消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目标——策略o老品、滞销品降价、让利促销销售竞赛o最低库存要求与最高库存要求政策o产品进、销、存目标管理促销3.健康网络，实现市场良性健康发展为目标——策略o销售型促销与市场型促销结合o通过渠道政策驱动提升核心客户的盈利率o优化网络，淘汰不合格的经销商o通过渠道政策化解渠道不合理的冲突二、2008年渠道促销费用产品08目标费用占比/金额总部占比/金额大

5、区占比/金额办事处占比/金额吸顶灯925003%27750.50%462.50.50%462.52.00%1850.0浴霸90003%2700.50%45.00.50%45.02.00%180.0护眼灯20003%600.50%10.00.50%10.02.00%40.0D类135003%4050.50%67.50.50%67.52.00%270.0电工1000010%10002.00%200.02.00%200.06.00%600.0支架215003%6450.50%107.50.50%107.52.00%430.0节

6、能灯70008%560　　　　8.00%560.0290004%11601.00%290.01.00%290.02.00%580.0光源电子65003%1950.50%32.50.50%32.52.00%130.0小计1910007070121512154640三、2008年渠道促销规划总部费用规划使用项目内容责任部门推进时间预算新品推广一级市场高档的零售消费者高端概念型大灯渠道推广；分销管理部/产品中心/市场部8-9月1215×万10%=121.5万元一、二三级市场丰富亚克力大灯产品上市渠道推广3-5月一、二三级市场进

7、行常规灯渠道推广3-5月电工概念产品的上市渠道与终端推广8-9月浴霸新产品、眼灯产品上市、配套系列、镜前灯产品上市渠道推广4-6月大灯推广销售提成全年光源渠道促销(五金渠道拓展与乡镇市场推广)全年老品退市配合新品上市计划，08年计划吸顶大灯淘汰10%-20%；常规灯淘汰30%-40%；分销管理部/产品中心3-9月全国统一促销结合新品上市、老品退市开上下半年各开展一次渠道与终端联动，多品类联合、空中（广告）与地面的全国统一主题促销分销管理部/产品中心/市场部5-6月11-12月1215×万20%=303.75万元700金牌

8、客户金牌客户潜能、经营管理、专业提升培训分销管理部1次/年1215×万40%=486万元金牌客户视野开拓1次/年金牌客户市场支持费用全年金牌客户实物奖励促销（全国性渠道促销）11-12月重点市场支持一级市场高端提升核心市场渠道扶持危机市场渠道扶持分销管理部全年1215×万15%=182.25万元机动项目集中作业、五金