组织间销售实践报告.doc

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1、中国销售管理专业水平证书考试证书课程：《组织间销售》社会实践及调研论文报告实习单位名称实习单位地址：实习单位联系方式：实习单位证明人（两位）：实习起止时间：实践与论文题目：三种目标市场策略的基本内容和优缺点学员姓名：准考证号（证书）：助学或培训单位：企业评审导师：完成日期：联系方式（手机）：（邮箱）：学员实践及论文报告代码（评审机构填写）：证书课程实践课程代码（）《组织间销售》社会实践及调研论文报告实践过程概述30字左右与他们在不断的沟通与交流中使我对组织间销售有了更深刻的认识，也对三种目标市场策略的基本内容和优缺点有了一定

2、的了解。调研论文报告正文2000字左右完成市场界定，即完成了企业目标市场的选择，营销人员就可以确定出企业到底应当进入哪一个或哪几个细分市场来开展活动。目标市场选择后，在不同的目标市场企业如何组织及开展其营销活动，这就是目标市场战略，主要包括三种情况：无差异化营销，差异化营销和集中化营销。一般来说，企业常常先选择一个具有最佳经营机会的细分市场作为目标市场，取得成功后再逐步扩大，最后达到全面覆盖。（一）无差异化营销策略无差异化营销策略是指企业对整个市场只采用一种营销策略，这种策略针对的是市场无差异化顾客的共性方面。采用无差异化营

3、销策略的公司希望通过这种策略能够覆盖更多的顾客，最大程度的吸引顾客的帮助和使用。当企业生产相对标准化的产品或服务并将其销往某个行业的时候，无差异化营销策略可能是一个正确的策略。无差异性营销策略适用于少数消费者需求同质的产品；消费者需求广泛，能够大量生产，大量销售的产品。采用无差异化营销策略的企业一般具有大规模，单一，连续的生产线，拥有广泛或大众化的分销渠道，并能开展强有力地促销活动。这种策略的优点在于生产能够标准化，大规模，有利于降低单位产品的成本费用，获得较好的规模效益。生产经营品种少、批量大，节省成本的费用，提高利润率。

4、但在具体实施中会遇到很多困难。一般企业难以开发出让所有消费者都感到满意的产品。实行无差异营销的企业一般针对市场中的最大细分市场提供单一产品，当几家企业同时这么做时，在最大细分市场中便会出现激烈竞争，而较小细分市场的需要难以得到满足，忽视了需求的差异性，较小市场部分需求得不到满足。在现代市场营销实践中，无差异化营销策略实际被采用的不多。（二）差异化营销差异化营销可能是市场细分策略的最普通类型，它是指企业面对两个或多个经过仔细选择的细分市场，分别使用不同的营销组合和营销策略。通常，选用差异化营销策略的企业只会选择在某些细分市场中

5、进行竞争，而不是在整个市场中与其他对手相竞争。这种营销策略的差异化可能是围绕独特的产品提供物而形成的。差异性市场策略适用于需求差异性较大的产品和实力强大的产品。采用差异化营销策略的企业一般是大企业。较为雄厚的财力，较强的技术力量和素质较高的管理人员，是实行差异市场营销策略的必要条件。这种策略的优点在于它能分别满足不同消费者群的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售，减少经营风险，提高市场占有率。同时，由于一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信

6、赖程度和购买频率，有利于树立良好的市场形象。这种策略的缺点是，这差异性营销会增加设计、制造、管理、仓储和促销等方面的成本，会造成市场营销成本的上升。销售费用也会大幅增加。可能造成企业资源的国度分散，不利于企业核心竞争力的形成。所以在采用这种策略时企业必须慎重，要算一下所耗的费用是不是能够抵得上利润的上升。（三）集中化营销集中化营销是指企业将所有营销努力倾注于某个单一的，经过缜密定义的细分市场。相对而言，企业要了解单一的目标市场的顾客的需求和行为特点会较为容易和深入，因此，集中化营销策略可以使企业更充分地满足顾客的需求。采用这

7、种策略的结果可能是企业拥有一个较窄的产品线，但是通常是和高质量，高价格以及高度选择性促销和分工策略相联系的。集中化营销策略主要适用于资源有限的中小企业或是初次进入新市场的大企业。实行集中化营销策略是中小企业变劣势为优势的最佳选择。这种策略的优点是由于目标市场集中能更深入地了解消费者的需要，使产品更加适销对路，有利于树立和强化企业形象及产品形象，在目标市场上建立巩固的地位；同时由于实行专业化经营，可节省生产成本和营销费用，增加盈利。可以集中精力创名牌和保名牌。能够更充分利用企业资源，建立巩固的市场地位。但是也有缺点：实行这种策

8、略对企业来说要承担一些风险，因为选的市场面比较窄，目标过于集中，把全部精力都放在这儿，一旦消费者偏好发生转移，或购买力下降，或出现更强的竞争对手，企业就可能陷入困境。采用集中化营销策略的企业，要随时密切关注市场方向，充分考虑企业对未来可能意外情况下的各种对策和应急措施。项目分項成绩评分标准