销售管理教材(2天).ppt

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1、销售管理培训姓名：日期：地點：培訓师：1学习指南学习效果不只是决定在讲师!别忘记了做上帝的权益!谁?虽然是上帝,但也别忽视他人权益!(请将1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言.)请调整成愉快的心情(晴天)学习!当培训有趣时,培训才开始生效!玩游戏喽!2破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝酒70-75年生爱唱歌四月份生日爱看足球说三种方言喜欢读书有兄弟妻管严有姐妹工作狂主管属猪的属龙的3播种思想,收获态度！思想决定命運播种态度,收获行为！播种行为,收获习惯！播种习惯,收获性格！播种性格,收获命运！4周哈里窗你知你不

2、知我知我不知用分享开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我5第一模块销售管理基本概念销售主管的角色与职责销售管理基本概念基本销售管理技巧--计划制定--日常管理--时间管理--路线管理--会议管理--业绩管理--绩效管理--客户关系管理目錄6第二模块提升销售管理能力认识管理真义基本管理技巧训练--“将”是教练--“将”透过“兵”把事情做好--“将”是激励高手--“将”是高效团队的核心目錄7将要进行….第一模块销售管理基本概念8目标：销售与领导功能：销售目标完成与队伍成长管理过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训销售主管的职责9销售管理机能图(如附

3、件)认识销售管理10设定目标你所有的目标都应该精确（SMART）S—具体性（Specific)M—可衡量性（Measurable）A—可实现性（Achievable)R—现实性（Realistic)T—限时性（Timebound)销售目标与计划拟订11业务计划的内容制定业务计划，包括两个方面：1、业务发展计划业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。2、行动计划行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度的形式。销售目标与计划拟订12业务发展计划的制定步骤订立客户拓展的目标制定每月的销售目标预测年

4、度的赢利状况预测每月的赢利状况订立收帐管理目标销售目标与计划拟订阅读资料13业务发展计划的制定步骤（续）制定人力资源计划明确销售人员的管理制定资源的投放计划预测赢利状况和流动资金的需求制定提供的支持计划销售目标与计划拟订阅读资料14销售行动管理一、通过销售报告系统加以管理二、通过市场走访加以管理三、评估行动指标内容☆每天销售拜访次数☆平均每次访问时间☆平均每次访问费用☆销售成交百分比☆各期新客户数目☆各期丢失客户数目销售目标与计划拟订阅读资料15销售计划应有下列四个内容:1、目标额2、分配目标3、费用预算4、编制实施计划销售目标与计划拟订1

5、6日常管理/时间管理09:00晨会09:20电话约访09:45拜访客户12:00午休13:00拜访客户15:00开发新客户17:00填写工作报表17:20明日工作计划17Doitlatter！(定出时间）4D原则Doitnow！（马上就做）Don`tdoit。（别去做了）重要紧迫Delegate!授权别人去做时间管理的基本原则181.区域管理是什么？区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利润目标。2.区域管理的规划原则（1）成长性（4）均衡性（2）客户数（5）效率化（3）人力（6）时间分配销售区域管理

6、19路线管理路线管理是什么？业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的拜访路线。路线管理分析要素1.客户数5.拜访数2.客户分类6.路线安排3.客户分级7.时间安排4.拜访频率销售区域管理20客户类别客户数量访问频率访问次数A级B级C级D级合计计算每日应拜访次数销售区域管理21路线管理的优点1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户，增加拜访数2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等5.其它：公司可确知业务员

7、行踪，以便做稽核及突发事件联络销售区域管理阅读资料22销售公式销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧销售业绩管理23筛选过程/准则潜在市场销售平台购买平台-现有客户发展更多的业务“新客户”初次购买重要客户工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”PPpp市场平台H“潜在客户”已有初步联系PPPPPPPPPP围墙准则“围墙”销售过程销售管理机率因素成交热度流失的定单%额外的生意销售业绩管理24销售表现表人员1月2月3月4月5月6月客户数平均月客销

8、量A95%96%88%92%103%95%5526000B75%126%42%89%65%112%4826000C55%45%67%52%58%60%5315500D75%72%