健康、养老调查问卷操作指南.ppt

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1、市场调查问卷表为什么要填写调查问卷呢?A:这么麻烦,要办保险总要办,不办保险的还是不办,这简直是在给我增加负担.B:这是一个找准客户的机会,我一定要珍惜技巧态度知识哪个更重要??要正确的去对待每一份问卷调查表,因为填表不是目的而更多的是一份问卷表就是一个机遇甚至更多的机遇手中无刀心中有刀醉翁意不在酒填表的主要目的1、获取客户的详细情况2、挖掘客户的需求3、本次能不能促成，如果不能，就为下次拜访找理由健康、养老调查问卷操作指南任任何何人人都都没没办办法法拿拿到到佣佣金金，，除除非非能能做做成成生生意意；；任任何何人

2、人都都没没办办法法做做成成生生意意，，除除非非能能开开出出订订单单；；任任何何人人都都不不能能开开出出订订单单，，除除非非先先见见到到客客户户；；而而任任何何人人都都见见不不到到客客户户，，除除非非你你出出门门去去拜拜访访他他们们。。推销老话所以，主顾开拓是营销的永恒主题！马克思说过：学会制造和使用工具是人和动物最根本的区别！欲善其事，先利其器一、使用调查问卷的重要意义调查问卷是主顾开拓的重要手段调查问卷是累积准主顾名单的重要方法调查问卷是接触开门的重要工具调查问卷最大限度降低客户拒绝调查问卷是导入保险话题的有效

3、途径调查问卷为广大业务员提供了展业利器二、调查问卷专业化操作流程确定调查客户问卷开门话术问卷填写说明问卷的填写问卷的分析讲解问卷回收赠送小礼品(本步骤仅供参考)确定调查问卷客户陌生拜访问卷调查扫楼法扫街法地毯式轰炸法回访客户问卷调查老客户回访准客户回访客户服务问卷调查三、调查问卷接触的方法和话术（一）接触的方法自我介绍引起注意唤起兴趣填调查表的欲望导入填表及分析所填内容（二）接触的话术这份调查表是为了提高我们公司为客户服务的品质而设计，我们非常珍惜您的意见……这份调查表是为了了解客户的保障需求，同时让客户了解自己

4、的保障状况的……占用您5分钟的时间，填写这份调查表，会有令您惊喜的收获……这份调查表是我们公司的专家专门为您这样的客户设计……这项调查表可以说是我们这个行业的突破，它花费我们了很长的研制时间，非常值得您仔细了解了解……四、调查问卷填写要领获得客户同意后，方可让其填写。填写时顺手把笔递给客户。填写时及时帮助客户阅读并作释义。填写时不要打岔，让客户认真思考填写完成。不要忘记让客户填写客户资料以备将来需要。填写结束后及时向客户致谢。填写调查问卷的目的是为了获得更多的客户资料而非直接促成保单。五、调查问卷分析调查问卷是一

5、个突破性系统，国外那些年佣金过百万的寿险从业人员，仍在使用调查表，但这张调查表不能改变10个人之中只有1人会买你的保险这样的现实，所以千万不要拿市场调查表去调查几个人后就说它没用！（一）养老篇老有所养是你我的心愿。自己养自己的老是一种趋势。社会统筹养老是怎么回事。你对现有的养老计划满意吗？你愿采取那种形式规划养老方案，保险还是储蓄？你了解中国人寿吗？你知道中国人寿有那些养老险种吗？（二）医疗篇因病致贫是陷入生活困难的重要原因。你知道社会统筹医疗吗？你知道在江油住一次院最少花费是多少吗？你知道销售量最大的保险是哪一

6、种吗？你对现在市场上的商业医疗保险了解吗？你对“人可以没有养老险但决不可以没有医疗保险”有何看法？你知道是哪一家公司率先推出可以单独购买的医疗险吗？你知道现代人最容易患那些疾病吗？六、导入说明促成的方法及话术（一）方法如果客户仍有谈下去的兴趣，你顺势做销售面谈……如果你的分析让客户产生投保的需求，可以亮出你的建议书……如果客户想了解你的商品，请亮出邀请函……（二）话术看您这么有兴趣，正好我这里准备了一份养老（医疗）方面的计划书……这是我的名片，公司为庆祝……，将在*月举办大型免费理财讲座（客户联谊会），您是周六上

7、午还是周天下午方便，我可以为您预留一个名额……从咱们的分析之中，以我专业的角度分析你应当补充……如果您要购人寿保险，你会给家人之中谁先购买呢……填完了这份调查，您有何感想……七、可以利用小礼品在调查问卷中的使用填调查问卷，可以赠送小礼品将极大的调动客户的填写兴趣。小礼品一定要在客户填写结束后赠予。赠送小礼品应让客户在填写前就知道，但不说赠品是什么。赠完小礼品后，不要忘记让客户推荐三位朋友协助完成该调查。结论以量取质是调查问卷的特点调查问卷是一个系统工程如何调动客户填写调查问卷的积极性是本法成功的关键专业操作和专业

8、的业务素养可避免调查问卷流于形式调查问卷是磨炼新人的绝佳方法李姐，现在公司为了更多地了解市民的需求，以便更好地为客户服务，正在开展一项“填问卷”的市场调研工作。公司要求我们每个业务员必须完成100份问卷。很简单，全部都是选择题，只需要耽误两分钟时间，就有机会获赠精美礼品，麻烦您帮忙完成一份，谢谢！（没问题）您知道，我熟悉的人有限，一直以来您对我都很信任和支持，能否帮忙介绍