利民大厦销售策划报告.doc

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1、利民大厦销售策划报告 一、写字楼市场现状分析：　　总体市场需求情况：　　今年是北京市写字楼市场供应量最大的一年。具市场资料显示：今年北京市共有总建面积达134万平米的写字楼相继完工投入使用。完工项目主要集中在西城的金融街及朝外商业区一带。位于金融街的有投资广场、平安大厦、建威大厦、国企大厦、月坛大厦、通泰大厦；东部地区的有恒基中心、新中港万泰大厦、建宏大厦、嘉里中心、东环广场、联合大厦、泛利大厦、美惠大厦等一批知名写字楼；从而形成了东长安街沿线至建国门外大街，东二环沿线；西长安街沿线至复兴门大街；东二环沿线；西二环沿线五片成规模的写字楼区域。

2、　　有关资料同时显示，1996年北京写字楼实际总量为150万平方米。1997年共有60万平方米的写字楼竣工，而今年年底预计有140万平米的写字楼竣工投入使用，届时北京高档写字楼的供应量将达到350万平米。　　造成写字楼形成竣工高潮的原因之一是前两年开工的项目由于资金、施工等多种因素，致使写字楼集中上市的局面。伴随写字楼上市供应面积的迅速增加，随之而来的是写字楼市场租、售价的不断下滑。因现阶段市场整体供大于求，故预计到今年年底写字楼的空置率仍将达45%左右。同时有关方面预计在未来的一年中写字楼市场仍有一定幅度的价格下滑趋势.造成以上情况的原因如

3、下：*以投资为目的的购楼客户因北京写字楼租金严重下滑，基本已经失去了投资热情。　　*亚洲金融危机导致各公司纷纷压缩公司规模及投资规模。导致公司需求降低。　　综上所述：写字楼的整体租售市场在短期内不可能有很大的改善，市场低迷状态仍将持续一段时间。　　二、区域市场分析：　　1区域市场的范围设定：　　根据本项目的所处区域及周边物业的分布状况，确定调查的区域范围为北起大屯路以南、南至北三环，西起安定路、东至富成花园。由于区域内物业的所处位置不同，因此对本项目的影响程度也不尽相同，故将该区域市场的各竞争项目分为特强影响项目、较强影响项目、次强影响项目。

4、　　2区域市场内写字楼基本情况：　　编号项目名称地理位置竞争强度租价(平米/天)出租率1亚非大厦小营路特强4元(含物业管理费)65%2恒信大厦惠新东街特强4.7元(含物业管理费)70%左右3恒信商务会馆北三环至北四环之间较强3.6元(含物业管理费)50%4安徽大厦北四环东路次强5---6元60%5东颐商务会馆北三环次强3.6元(不含物业管理费)70%6泰得商务会馆北四环中路较强3.5元(免物业管理费)85%左右7天合大厦北四环安慧桥东南次强3.5元(免物业管理费)80%8元立中心惠新东街较强3.1元85%9罗马花园惠新东街特强3.6元70%1

5、0基尔特中心北三环较强4.2元75%11惠亚大厦北三环次强3.7元65%注:1)、以上统计资料截止98年11月。　　2)、以上被调查物业中有30%的物业其报价中另包含水、电、空调费等其他费用。　　由以上统计表格中我们可以看出:　　1)本项目相对于周边特强影响项目而言，其硬件条件、交通地理位置及大厦建筑规模等方面均强于对方。　　2)区域市场的综合平均租价为3.91元/平米/天(价格包含物业管理费).　　3)区域市场的平均出租率为70.4%.　　4)在区域市场上的各竞争项目中租价为3.5元/平米/天-4.0元/平米/天的物业，其出租率明显高于其他

6、物业。　　由此可见：该区域市场的客户承受价格为3.9/平米/天左右。　　3区域市场的特征分析:　　从本项目的位置考虑,对有统计的以上项目进行分类,具体统计结果如下:　　特强影响项目较强影响项目次强影响项目合计项目数目34411我们可以从以上两个统计表中得出以下结论：　　1)在区域市场中的被调查物业中,对本项目能产生较强影响的项目相对较多,但特强影响项目及较强影响项目的分布较为平均,对本项目不会产生过度的竞争.　　2)考虑到周边竞争项目及市场大环境租金将继续下滑的实际情况对本项目以后销售的综合影响,我公司建议租赁实际定价为:3.8-4.0元/平

7、米/天(价格包含物业管理费).　　三、具体销售方案　　1、销售部门的组建　　利民大厦目前除高层8000平米出售，及二、三层将作为餐饮、娱乐外，其余写字楼部分部分均处于空置状态，为使大厦尽快具有“人气”，尽量减少空置率，建议物业管理公司尽快进入大厦，组成现场销售部门，以便赶在年底客户租赁高峰阶段开展租赁工作。　　我公司建议大厦租赁部门以利民大厦物业管理公司方面牵头，同时聘请有经验的专业销售代理公司，联合组成销售部。销售部总负责人员由利民大厦方面人员担任，同时由代理公司方面派专人负责双方的日常销售协调工作。以代理公司的业务人员为主要销售力量，组成

8、现场销售队伍。同时建议销售部门联合办公，对外形象一致、着装统一。　　2、总体租赁思路　　由以上具体的区域市场分析并同时结合利民大厦的实际情况，我们认为：　　1)首层