汽车销售流程教材.ppt

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1、喜悦销售流程课程目的完成本课程的培训后，学员将能够：明确售前准备、顾客接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、签约成交、交车、售后跟踪在广州本田“喜悦销售”流程中的目的和意义了解销售流程各步骤的主要流程与标准掌握整个销售流程中各个步骤的标准以及所需的技巧销售的基本概念以往：卖出货物或服务换取报酬现在：根据顾客需求，提供货物及服务换取应得的报酬真实一刻小小的一刻小小的印象小小的决策超越顾客期望值重要时刻实际值期望值实际值期望值销售三要素信心需求购买力控制范围影响范围关心范围控制区关心区控制区影响区舒适区焦虑区担心区舒适区广州本

2、田“喜悦销售”流程“喜悦”销售流程顾客接待需求分析产品介绍试乘试驾签约成交交车售前准备售后跟踪12345678售前准备的目的售前准备的目的在于建立专业的销售形象、取得顾客的信任。拥有顾客所期望的个人品质，销售员就可以提高销售业绩。这些品质包括：仪容仪表、专业化、可信赖、真诚、积极的态度。展示良好的专业形象，建立顾客信心充分利用各项工具和销售流程，顺利地开展销售工作建立销售员自己的信心售前准备的标准行为（自行准备）保持饱满的精神，并在工作环境中展现乐观、积极的面貌生活应有充份的调适，睡眠充足，不要酗酒，在工作场合中永葆旺盛

3、的斗志精神面貌售前准备的标准行为（自行准备）销售人员穿着广州本田统一的制服，保持整洁、合身衬衫烫熨平整，领子、袖口应清洗干净，没有污渍统一佩带广州本田要求的样式的名牌，保持干净平整整理好头发，保持头发清洁，男士头发不染色、不可过长保持手和指甲的清洁，修剪整齐皮鞋擦拭干净明亮，袜子颜色与衣服和肤色协调不佩戴过大或过于贵重的饰物女士化妆需自然、淡雅，避免浓妆艳抹避免让人不快的气味，包括体味、汗味、口臭随身携带笔和文件夹，随时准备记录；随身携带名片服装仪容售前准备的标准行为（自行准备）对于自己的产品，能掌握各车型的配备、性能和

4、所有技术参数，并随时可以提供给顾客，作为介绍和讲解的依据对于和自己的产品形成竞争的厂牌和车型，要有能力提供给顾客进行参数分析和比较产品资料充分供应产品知识售前准备的标准行为（自行准备）社会新闻经济、工业、商业新闻娱乐新闻子女教育生活素养为提高自己的综合能力与知识，以便在工作中可以顺利的和顾客接触、交谈及成为朋友，建议多涉略各方信息，如：旅游休闲外资企业消息金融、房产投资消息体育新闻售前准备的标准行为（自行准备）建议可参阅的书报，如：《中国汽车报》及地方报纸汽车版建议可参阅的杂志，如：《中国汽车画报》、《汽车杂志》、《汽车

5、之友》、《汽车导报》、《名车志》、《汽车族》等建议可参阅的网站，如：中国汽车网、TOM汽车网、新浪汽车、太平洋汽车网（PCAuto）等汽车界消息应该充份掌握和了解汽车界中各品牌及车型的发展、信息，以便使销售员获得最新的信息、知识，对应各种市场变化，成为最优秀的汽车销售员。售前准备的标准行为（面对顾客准备）茶水、饮料及香烟等应一应俱全，达到展厅内热情服务顾客的功能顾客用茶水、饮料、香烟售前准备的标准行为（面对顾客准备）按广州本田的规范制作及使用销售员应充分使用名片，准备的数量充足，不要吝于送名片，因为它将有意想不到的效果名

6、片售前准备的标准行为（面对顾客准备）特约店自行制作特约店简介依据广州本田规范广本简介售前准备的标准行为（面对顾客准备）展车轮胎下方垫有轮胎垫展车功能正常、前座窗户放下、天窗打开展车内不得放置任何宣传物及私人物品展车内的座椅都调整至标准位置展车内放置清洁的脚踏垫(不得使用纸制品)展车充分充电，以利展示用电的配备展车日常清洁由销售人员负责展车准备售前准备的标准行为（面对顾客准备）为使顾客能够顺利及完整地了解产品，车内播放的CD及DVD碟片应随时备取，以便适时向顾客演示，以使顾客能亲自感受产品配置的优点展车的钥匙应放置于适当的

7、地方，以利于需要的时候，快速的取得，充分的运用音乐、CD、DVD、钥匙售前准备的标准行为（面对顾客准备）报价单签约合同书保险相关资料按揭（贷款）相关资料各种表单售前准备的标准行为（面对顾客准备）试乘试驾车的准备工作应完善，包括清洁、整理及固定的停放位置，油量加至适当的容量（20公升）即可试乘/试驾售前准备的标准行为（面对顾客准备）人：相关参加的人员车：交车前的所有检查及安装、清洁工作文件：所有相关的资料和合法文件交车准备售前准备的标准行为（面对顾客准备）顾客接待的目的与顾客建立关系是销售的第一步。针对目前国内汽车销售情况

8、，顾客来店或来电是最常见的购车方法，由此可见，做好来店顾客的接待工作是十分重要的。在销售过程中，热情、周到的接待可以建立积极的第一印象。在通常情况下，顾客对购车经历具有一些疑虑，因此，专业化的接待将会消除顾客的疑虑并建立顾客的信心，营造一种友好愉快的气氛。让顾客感觉到舒适和销售人员的热情消除顾客的疑虑、建立顾客的信心