【精品】顺丰快递销售考核方案.doc

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1、全网大客户销售薪资考核方案目的为进一步规范和统一全网销售人员薪资，有效激励大客户销售团队，能以积极、正面的心态和专业的营销水平，努力开发大客户提升公司业务收入，以协助地区达成业务指标，充分体现“付出和得到成正比”的理念，特制定木方案。本方案通过对全网销售人员进行综合考核后，评定出不同的星级，不同的星级对应不同的底薪，并对达成的销售业绩予以提成奖励。二、适用范围本办法适用于所有专职大客户销售人员。三、薪资构成大客户销售薪资二底薪+提成+补贴底薪：销售人员通过星级评定后，评定出不同星级，不同星级亨受不同的基本薪资;提成

2、：指销售人员创造的销售业绩，按照一定比例亨受的奖励薪资；补贴：在销售过程屮产牛的交通、通讯等费用。（一）、底薪根据《全网大客户销售人员星级评定办法》，评定大客户销售人员星级，不同星级大客户销售人员，对应不同底薪，具体划分如下：五星级：8E-8A；四星级：7E-7A；三星级：6E—6A；无星级:5E-5A（二）、提成奖金提成二销售业绩X提成比例X（考核得分/100）（1）、考核周期以月度为单位进行考核，每月发放上月销售业绩对应提成。对于销售人员开发大客户月结款出现呆账、坏账的，在出现当月将此客户已提成部分予以扌II除

3、。（2）、销售业绩指每位大客户销售人员，成功缔结了一定月结金额（包括但不限于寄件寄付、到件到付、代收货款服务费、保价服务费等，其为已折扌II后金额，但不扌II除理赔、逾限等费用）的所有大客户，在提成有效期内创造的收入（只计算半月达到大客户标准的收入），都认定为有效的销售业绩。各类地区大客户标准:地区类别大客户标准A类月结金额210000B/C类月结金额25000D/E类月结金额^30001）、大客户开发有效的认定大客户销售开发的大客户，可以是以往未与顺丰合作过的新客户，也可以是已与顺丰以月结协议形式进行合作但仍有较

4、大业务潜力二次开发的客户。但开发过程中应填写《大客户开发报备表》向销售负责人报备，由销售负责人发送给所辖分部经理确认后方可进行开发，没有提前报备、无开发过程的客户不视为有效开发大客户。a）新客户开发新客户是指以往从未与顺丰合作过的，以及屮止合作半年以上的客户。对于新开发大客户，考虑到其业务收入有一定起伏，为充分鼓励销售人员，提成标准在大客户标准的基础上下调20%。例如，某A类地区一新开发大客户某月贡献收入为8500元，则该客户销售人员本月也可亨受销售提成，但不计入销售业绩。/A类地区已缔结的客户月结金额达到8,00

5、0%以上即可亨受销售提成；/B/C类地区已缔结的客户月结金额达到4,000元以丄即可亨受销售提成;/D/E类地区已缔结的客户月结金额达到2,400元以上即可亨受销售提成。b）老客户深耕/大客户提升：已达到大客户标准的月结客户，提成期结束后，经过大客户销售人员二度开发，月结金额提升20%以上的（以提升前六个月平均业务收入为基础计算），提升的部分可按新壇业绩亨受提成；/非大客户提升：已缔约且未达到大客户标准的月结客户，经过大客户销售人员二度开发后，到达大客户标准，则提升部分（以提升前六个月平均业务收入为基础计算）可按新

6、增业绩亨受提成。2）、提成时间成功缔约的月结客户，给予三个月的考察期，自达到提成标准之日起，12个月内（含当月），可亨受提成。即针对单个客户，可亨受最长15个月内连续12个月的提成，期间未达到提成标准的月份，该客户收入不计算提成。a）对于前四个月达到提成标准的月结客户，从达到标准Z月起开始计算，提成月份分别为第1T2月、第2-13月、第3-14月、第4-15月，若其中某月份未达到提成标准，该客户该刀则不予提成；b）对于第五个月达到提成标准的月结客户，从第五个月开始计算，提成月份为第5-15月，在第六个月达到提成标准

7、，则提成月份为第6-15月，以此类推，若提成月份屮某月份未达到提成标准，则不予提成。举例说明：a）A客户1月份开发，2月份业务达到提成标准，提成周期从2月到次年1月；b）B客户1月份开发，4月份业务达到提成标准，提成周期从4月到次年3月；c）C客户1月份开发，6月份业务达到提成标准，提成周期从6月到次年3月。（3）、提成比例大客户销售提成比例建议为1%、2%,各经营本部和地区可根据实际情况适当调整，调整后的比例需报营运本部营销处备案。（4）考核指标考核得分二销售指标达成率得分x85%+销售过程指标得分X15%指标分

8、值说明销售指标达成率85大客户销售成果完成情况销售过稈指标15根据销售过稈管理指标得分情况1）销售指标达成率：/地区营销负责人及区总以季度为单位讨论确定各销售人员月度销售指标，报经营本部审核，审核确认后报营运本部营销处备案；/每次星级评定后，评定为星级的销售人员，其销售指标的设定应不小于对应星级评定标准值，且每月销售指标应为成长指标，即大客户销售人员每月的指