某工商管理学院MBA课程.ppt

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1、第十章促销策略拒绝是推销的开始；服务是利润的开始。导入促销与促销组合人员推销策略广告策略公共关系策略销售促进策略导入评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。一、促销的含义促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销有以下几层含义：1.促销的核心是沟通信息。2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。促销组合及促销策略促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的

2、基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略包含推动策略（Pushstrategy）与拉引策略（Pullstrategy）。推动与拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进案例Intel的"IntelInside"一般来说，工业品促销使用推式策略比较多，但也有例外，如著名的Intel公司在使用拉式策略上就很成功。Intel公司是以生产电脑的核心部件—中央处理器（CPU）而出名的跨国公司，它的产品必须安装在电脑当中才能

3、发挥作用。所以，其主要顾客不是最终消费者，而是各个大的电脑公司。但是，Intel公司巧妙地运用拉式策略，使最终消费者在购买电脑时指名购买安装有Intel公司的CPU的电脑。一方面，Intel公司利用电视、杂志、报纸等大众媒体发布广告，使消费者对Intel生产的处理器产生深刻的印象，同时，也对CPU在电脑中的关键作用有了深刻的了解；另一方面，Intel公司与它合作的电脑厂家签定协议，凡安装有Intel公司生产的CPU的电脑，均在其产品外壳及包装上贴有“IntelInside（含义为：内装Intel中央处理器）”特定字样的标记，使

4、消费者在选购电脑时将其作为决策的一个重要因素考虑。这种策略使Intel公司成为世界第一的CPU生产企业。促销组合（Promotionmix)影响促销组合的因素促销目标产品因素1.产品的性质。2.产品寿命周期。市场状况1.市场地位。2.营销对象的分布。推动与拉引策略促销预算消费品与工业用品的促销组合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场人员推销策略一、人员推销的概念及特点二、推销人员的素质三、推销人员的甄选与培训四、人员推销的形式五、人员推销的对象六、人员推销的策略七、推销人员的奖励八、推销

5、人员的考核与评价一、做好销售的准备1、态度第一没有人天生就喜欢去服务别人，也可能不会有人真心去愿意帮助客户！天下没有免费的午餐！生意也不会自己找上门！只有主动替客户着想，勤奋沟通才能打动客户！2、推销自己如果人们对你没兴趣，对你的产品也会没有兴趣!穿着得体、良好修养、一点幽默都可以为你招来关注！3、心态良好在销售中遇到挫折是常见的，如果没有积极向上的态度是没办法进行后续的销售的!要有坚定执着的勇气！一个人的成功，15%是靠专业知识，85%是靠人际关系和处世能力。--安德鲁·卡耐基4、注重礼仪销售礼仪的重要性销售人员的形象＝公司

6、形象公司形象大使，言行举止代表公司销售人员的形象＝产品形象你的个人素养体现产品的品质例子：买车销售礼仪的运用以下就是一个有趣的实例：一位老妇人为了躲雨而闪进一家装潢店，当时除了一位年轻的店员外，所有的店员全都忽略了这位老妇人的存在。这位年轻的店员便好心地问这位老妇人可有什么需要他帮忙的地方。老妇人答说：“谢谢，没有。我只是躲雨顺便进来看看而已。”销售礼仪的运用这位年轻的店员闻声后，并不像其他的店员那样忙着走开，反而待在那儿，继续同老妇人聊天。当老妇人准备离去时，这位年轻的店员便给她一张名片，并护送她到街上、帮她叫计程车。一周后

7、，这位老妇人打电话给这位年轻的店员，向他订购了数千元的装璜品。由于老妇人对这位年轻店员的礼貌印象很深刻，所以，她要请这位年轻的店员去布置她的豪华别墅。除形式上的礼仪外，还要注意言行的礼仪，如不打断客户的话…伏尔泰说∶“我不同意你说的每一个字,但我誓死捍卫你说话的权利”5、尊重并了解顾客对商品的认同首先是对人的认同6、注重搜索情报知己知彼才能百战不殆！7、相信自己的产品一个连自己都不相信的产品、自己都说服不了自己的产品，别指望别人去购买！所以：要绝对地相信自己的产品！8、掌握一点沟通技巧思路清晰，察言观色，善于应变。三个层次的沟

8、通障碍1.倾听障碍2.理解障碍3.认同障碍沟通的漏斗我所知道的我所想说的我所说的他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的他所想听的100%90%70%40%10-30%而且他还会向别人转述…...因此，您应该：重述、重新组合，多提问!如何有效地倾听你的客户？在客户讲话时保持沉