开发新城市市场必需掌握的知识.doc

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1、开城怎样开拓一个新市场？ 一、自身（知己）： 1.首先要完全熟练和了解自己即将打入新市场的业务（要保证自己业务的可取性） 2.与同行行比，要明白我们业务的优劣之处所在 二、同行（知彼）： 熟练掌握同行的运行流程及经营情况  三、市场的需求（市场调研）： 1.首先要知道（发现）该新市场最大的缺口（需求量） 2.或是我们要怎样才能打开该新市场最大的缺口（需求）如何开拓一个新的市场(即新市场的企业开发）新市场、新客户的开发，是每个公司的必须面临和解决的现实问题。新市场的开发的成效和取得的效果的好坏，对一个企业的发展和业务人员的个人提升至关重要。我们去某个地区并非就

2、是一定会有项目在进行，但未来是否会有项目也不能判断，所以我们不能就只为项目而开展工作。对一个地区的市场开发更要提前进行，当先从企业做起。在对新市场的开发之前我们必须要对目标地区企业做好必要的计划和方案，那么我们如何筹划这些问题呢？？ 1）企业的选择及判断需求 1、首先我们必须得了解这个地区的经济情况、产业类型、以及我们需要的攻关的行业的分布地区的情况。当一切情况都了解清楚之后我们才能有针对性的投入工作，才能提高办事效率。说到的我们需要攻关的企业我归纳为化工，电力，生产制造这三个类型，因为公司的产品特性，决定了我们的客户必须是高能耗、高污染、产业链型的企业。 

3、2、其次就是根据这个地区的经济情况、产业类型、和分布情况选择了目标企业，但并非这些企业就一定是我们的攻关目标，及判断需求的过程。所以我们还要进行筛选，可以从企业的性质、资金链、效益、及未来的发展等方面判断，因为部分企业虽然行业满足我们的要求，但如果是企业出现资金链断了、或是效益不好等问题（另外企业性质我们也得考虑进去，比如一个国企、央企出现暂时亏损但却不会对该企业造成较大影响），我们就得慎重考虑该企业值不值得我们去做。 2）实现产品销售的途径 到这一步我们才算是选择好了目标企业，接下来就是对这些企业的攻关工作，我们去拜访企业的目的就是了解企业的人员组织结构、

4、企业内部的采购流程、及内部人员的角色和分工、另外就是企业关系的比重。 3）对新区域负责人的要求新区域的开拓也伴随着各种风险和企业管理成本的增加，风险诸如文化的适应、人员的稳定性及养成、区域的经营模式、客户对价值的认可程度以及新区域服务的能力等，都是一个新区域成长所要面临的诸多问题，提前认识到这些问题，会让我们在市场开发的过程中，更加合理的评估我们开拓的进程以及有意识的规避风险。我们暂且不谈我们什么时候该进入一个新区域，而从一个新区域的开发阶段开始。从一个新市场开拓者的角度出发，解析一下新区域开拓程中遇到的一些问题及看法，让我们有志于开拓新区域的同仁能够有所借

5、鉴，也希望可以起到抛砖引玉的作用，让大家的进行深入的探索和研究。下面我们从人员、文化、商业模式、合作伙伴、以及职能等角度进行探讨。一、团队，永远是第一位的。没有常胜的将军，只有不败的团队，团队的建设永远是新区域所面临的第一问题，无论是市场开发的先行者，还是新区域团队的组合都离不开人员的选择，团队中人员选择是否合理也是关系到市场开发成败的关键问题。从微观的角度来看，我们从团队的组成人员谈起，对于新区域人员的选择我们诸多的企业根据自己所属的行业特性，有自己的判断标准。我从几个基本的标准谈起。1，人员的忠诚度是尤为重要，如果新市场频繁换将会给这个区域的市场带来诸多

6、的问题，客户交接的带来的损失、销售效率的下降、市场信誉度的降低以及重现招聘一个合适的人才也是难上加难，所以说人员的选择忠诚度是第一要素，忠诚度也取决于公司的文化的认同，这里就需要我们公司的管理者以及HR人员之前要对新区域的人员进行充分的沟通，让新区域的人员对区域的开拓有充分的认同感和责任感。2，团队中要有Killer（杀手），具有结案能力的人，手起刀落可以兵不血刃斩落对手于马下的人物。有了Killer就可以保证这个团队在短时间内有所产出，也是我们在营造三角形组织结构的重点，要把团队的构建重点放在Killer的产生和培养上，未来你的Killer级人物越多，也证

7、明这个组织可以有更强的战斗能力。3，人员对新区域的文化适应性，这一点往往是容易被我们所忽略的，中国幅员辽阔，各地的文化差异很大，人员的首先面临的问题是文化的适应，所以我们在选派的时候也要充分的注意到这一点，这一点也是外派人员所要经历的抗拒、分析、吸收、融合的文化适应过程，这里也容易产生文化上的水土不服，我们在做人员选择的时候也要考虑这一点，如果是选派籍贯是那个区域的这个问题就很好解决了。4，要学会营造团队的氛围，要学会对团队进行激励与自我激励，新区域成立之初会遇到诸多的困难，困难比我们想象的还要多一些，各种各样的挫折也会接踵而来，这就需要营造很好的激励氛围，

8、让每一个成员对我们的目标有清楚的了解，让每一个人都具