招商人员必需掌握的知识

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1、调--兵--山时尚地下商业街招商部一：招商人员的基本行为规范1.招商人员应具备的品质特征:真诚、自信、乐观、信誉、尊敬、想象力、变通、果断、主动.2.形象要求:给人留下良好的第一印象是非常重要。（外表、服饰，眼神，面部表情，语言等）。职业装必须干净、要学会微笑，微笑是最美丽的语言。说话肢体语言要稳，不要碰到老板级别的人物就手舞足蹈。说话尽量有亲和力。3.说话，声音方式：A.不要说话过慢或者过快。B.语气、语调不要一成不变。C.不要过于高声不要过于温柔。D.说话时尽量情绪饱满，富有感染力。E.避免口头禅，说普通话、逐步提升自己的语言表达能力。4.招商人员需注意肢

2、体语言，一名招商人员需注意举止。A.站有站样，坐有坐样。不允许东倒西歪，杜绝不文明的小动作和无意识的不雅动作。B.坐落大方、给人职业性很强的感觉。C.文雅有度，态度温和。注：需要克服的个性特征A.不善于倾听B.过于苛刻C.过于争论D.无聊的幽默E.懒惰F.言谈侧重道理G.没耐心H.语气蛮横I.谈话无重点J.言不由衷的恭维二．会议管理制度A：早晚例会招商代表要做好会议记录。B：会议时间会根据实际情况而定。C：会议内容具实际情况而定。三.客户档案的管理目的：招商中心的档案管理，增强客户管理的有效性和实用性。A:招商代表谈的每一个客户要备份好，意向好的客户要用明显的

3、标识记录（包括姓名，电话，地址，沟通日期等等应尽量详细，方便下一次更近或拜访）B:建立客户档案卡，详细写明你所了解到的信息及问题等。C:每个人客户档案卡应保密，领导会随时检查。四：招商人员外出管理为规范公司外出人员管理，确保外出招商代表正常工作而规定。A:走访市场前需往外出登记表上面签字，写上具体时间，回来后再签字。B:招商人员外出走访市场，如发现没有正常工作予以处罚。望，注意！五：招商也有技巧如何对待不同的客户？（人物性格分析）1、夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得别人反对的意见，大有拒招商人员千里之外之势。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对

4、其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。2、挑剔型：既有合理的需求，又有过分的要求。喜欢无休止的挑剔，如招商人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。方法：不必与他纠缠。一般情况下应少说话，如果某些关键问题上不予以澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话。如果对方挑剔当中提出问题，招商人员应抓住机会，有理有据的加以回答。附带澄清一些其它方法不正确挑剔之点。3、急躁型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气 。方法：招商人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不

5、要忌对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，招商人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克刚。4、自私型这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。方法：招商人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺应就事论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。5、多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思。方法：推

6、销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。方法：心平气和，洗耳恭听，稍加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。8、率直型：性情急躁，褒贬分明。方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知以利，促发成交冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。10、怎样接待难以接近的顾客，介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需

7、要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。六、经验之谈1、诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。2、动之以情：就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。3、诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。4、胁之以灾：要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像KFC和麦

8、当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。