净水机销售方案.doc

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1、%1.策划背景和目的3（一）策划背景3（二）推广目的3二、推广环境分析4（一）市场概况4（二）产品分析5（三）消费者分析5（四）竞争对手分析7（五）SWOT分析8三、目标市场定位10（一）目标市场定位10（二）目标市场行为特征10（三）引导目标市场消费的主题10四、推广战略©10五、推广策略11（一）前期市场调查11（二）产品策略11（三）产品推广11（四）终端策略13（五）销售推广13（六）利用公共关系宜传造势16（七）服务策略16（A）相关部门职责17六、实施细则17七、实践效果评估18八、费用预算

2、18九、可行性分析19(-)可行性的运转销售模式19(二)可行性的具体分析20一、策划背景和目的(-)策划背景随着经济的不断发展，坏境污染特别是水污染日益加剧是不可否认的客观事实，通过对我国城市

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4、来水质现状可以预见，家用净水器作为解决水质污染的最佳选择，在我国有着巨大的潜在市场。净水器市场经过短短几年的发展，已经得到了社会认同，但应用丁T业居多，在家庭中的普及率仍然较低。家用净水器从上世纪80年代末在我国出现，早期产品曾出现过结构简单,过滤有害物质不彻底等问题，导致净水器出现不久就走向萎缩，饮用水的

5、深度净化逐渐被桶装水取代。经过多年改进和发展，我国的家用净锣L1逐步受到消费者青睐。从产品功能来看，净水器是一种直接关系到人们生命健康的坏保产品，随着人们消费水平和健康意识的逐步提高，净水器必将像彩电、冰箱、空调一样,成为一种家用必需品而在各个家庭得到普及。但净水器市场产品木身良莠不齐,掌握核心技术的企业较少，企业实力相垦悬姝，很多企业开始涉足净水器的歼发制造，却始终没有形成气候。只有认真地分析市场，制定出正确的战略战术，实行有效的营销组合，才能在市场上占有一席之地。但净水器市场的宣传推广普遍存在散而乱

6、、繁多却不规范的现象，因此，建立起明确的产品品牌形象，以规范化的市场推广面向面临抉择的消费者，将能够十分有效地提高企业整体竞争力，贏得更多顾客。（二）推广目的1.让口标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效杲，缩短新产品推广期的时何长度，尽快进入成长期，创造效益。2.扩大产品的知名度，树立“健怡”净水器的形象，使口标消共群产£用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。3.提高市场（特别是泉州市场）占有率、品牌知名度和美誉度°4.提高现场售点的产品的销虽:。5.注重公司的长远利益，为“健怡”今后的经营打下基

7、础。二、推广环境分析（-）市场概况根据问卷调査，口前泉州市场上73%的人听说过净水器，27%对净水器还是一无所知，但有75%的消费者对净水功能持不信任态度，对丁•净水器的购买仍持观望态度，而仅有20%的家庭C应买并口安装了家用净水器。II前净水器的安装上要有厨房、对接『I来水、1'1制净化水等：上耍用途用在饮用、烹饪、洗菜、洗浴、美容等，据调査显示，25.9%的家庭净水器丄耍用在饮用方而，11.4%的家用净水器上耍用在烹饪方面，9.1%的家用净水器上要用在洗菜方面，4.5%的家用净水器上耍用在洗浴方而，

8、2・3%的家用净水器丄耍用在美容方而，还用2.3%的家用净水器用在其它方面，可以看出消费者购买家用净水器（2朝多方面用途发展。根据市场走访，各中小型超市中没有出现家用净水器的硬终端销售，或者只有极少数的品牌和型号供选杼，换育之，家用净水器还没有成为大众化家居消为品。上耍是净水器厂商对市场的宣传推广无力，消费者缺乏对产品的认知,从而阻碍消费行为，只耍解决市场推广问题，消费者的这一潜在需求就会成一个庞大的市场。从另一方面看，城市生活用水的水质状况较筮，并JBL污染在逐步加剧。W此，净水器作为净化生活用水的一

9、种产品，有着非常广阔的市场前斌，其市场潜虽:巨大°(-)产品分析口前，投放币场的家用净水器的种类縈多，根据不同的标准，有如F几种类型：按水质的不同可分为用丁城币「I来水、较混浊1'1来水、石灰岩水质和高硬度水质的净水器。按过滤精度可分为粗滤净水器、精滤净水器和超椿滤净水器•：按过滤方式可分为吸附式净水器和过滤式净水器°按过滤级数可分为一级活性炭过滤净水器、一级膜式过滤净水器、二级膜式过滤净水器、四级膜式过滤净水器和五级反渗透膜式过滤纯水净水器。按生产厂家分有国产净水器和进口净水器两大类。按档次可分为低档

10、活性炭净水器、中档超滤净水器、高档反参透净水器。国产净水器一般是根据我国水质类型、水压大小以及饮水特点研制而成，供应净水器的种类较多。而进口净水器多以美国、台湾为丄，产品种类较单一，以反港透膜式过滤纯水净水器为上。据调査显示，其中占45.5%的家庭拥有的是中档趙滤净水器，占11.4%的家庭拥有的是低档活性炭净水器，占9.1%的家庭拥有的是高档反参透净水器。净水器之所以热销，上要的原因是净水器在使用成木上比饮水机低，饮水机的纯净水送水价格是每