《转介绍培训》PPT课件.ppt

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1、业绩想飙高，来学转介绍主讲人：张玉波转：通过他人,告诉他人介绍：说明，推荐转介绍的定义：转介绍客户是指间接或直接地通过朋友介绍推荐而来的客户。什么是转介绍完整的看待转介绍常规思路：转介绍是会员介绍的新客户变通思路：非会员介绍的新客户潜在思路：亲友介绍的新客户什么是转介绍为什么要转介绍会员转介绍：1、老客户转介绍的新客户通常具有稳定、积极、认同我们等优势；2、通过老客户的推荐，新客户具备了一定的认同感。因此，在来中心咨询时，相对容易交流沟通，促成签单。目的——快速转化完成业绩为什么要转介绍非会员转介绍：1、有过接触要比纯陌生更容易打交道；2、名单量是顾问工作的根本。因此，要向所

2、有接待过的客户要求转介绍。目的——大量积累完成业绩为什么要转介绍亲友转介绍：1、亲友间已建立了优质的信任；2、真实存在需求的人知道你可以满足他们吗？3、还是这一句名单量是顾问工作的根本。因此，让所有亲友知道你在昆山朗格教育中心。如何做转介绍客户的分类转介绍原则与被介绍客户接触非会员转介绍转介绍工具转介绍时机一些常见问题处理理论需要回报型爱出风头型目的型单纯型其他通过向销售人员获取好处而转介绍一类现实老客户，针对此类客户，要多沟通。比较婉转提出帮助要求的老客户群，对此类人员，要保持长期联系，放长线钓大鱼。此类客户喜欢表现，喜欢他人的赞美和吹捧，和此类客户一起要多赞扬，给他们表现

3、机会。此类客户一般情况下不会进行转介绍，但是一旦转介绍，成功机率较高，此类客户是优质客户，要做好日常维护。客户的分类转介绍遵循原则要通过老客户转介绍新客户，要做好老客户的维护工作，要经常对老客户进行回访。语言恰当长期联系规划老客户尽量少谈交易确认自己产品转介绍原则规划老客户原则之一：要对手中的老客户进行详细规划，通常可以分为大客户、中等客户、一般客户，对老客户的信息资料进行详细整理后，便可以根据所整理的资料进行回访，并在适当的情况下提出让老客户为自己进行转介绍的要求。原则之二：言语恰当向老客户要求转介绍时，说话要不卑不亢，过分的恭维只能让客户产生反感情绪，认为我们销售人员不真

4、诚。原则之三：尽量少谈交易与老客户沟通时，可以简单地介绍一些新产品，帮助对方了解最新动态，避免谈论产品交易，尽量让谈话变得轻松自然。通过长时间的接触，与客户的关系就像老朋友一样。只要有足够的耐心，实现老客户转介绍就不会是难事。原则之四：确认自己产品想要老客户介绍新客户，首先要让老客户了解我们的产品，当对方信任我们的产品时，才会更好地介绍给朋友购买。如果老客户对我们的产品不够信任，是不会推介给自己的朋友的。原则之五：长期联系无论是成交还是没有成交的老客户，一定要长期联系，为客户的长期合作和转介绍新客户打下基础。突然向久不联系的老客户提出转介绍的请求，会显得很冒失，客户未必愿意提

5、供帮助。销售人员可以利用闲暇时间给老客户打个电话，进行简单的沟通，长期坚持就会出现明显效果。原则之六：转介绍多个客户可以向老客户提出介绍多个客户的请求，这样成功的几率较大。但是，如果老客户拒绝介绍或者介绍的新客户部准，不要显露出不高兴的情绪，而是要向客户礼貌道谢。平稳安排三方谈话建立信任开门见山谈获取客户资料转介绍重点是要赢得客户信任选择适合时间，不要急于求成可以邀请老客户一起拜访新客户获取信息资料：兴趣、家庭成员、联系方式等首先获取信任而后谈销售与被转介绍客户进行接触因为有转介绍客户的关系，所以与被转介绍客户接触时比较容易。但是，由于有转介绍的关系，销售人员与被转介绍客户的

6、联系活动会直接或间接地反馈给转介绍人，因此，我们要注意与被转介绍客户的接触方式和各项具体事宜。良好的接触不仅能让销售工作顺利地进行，还会给转介绍客户有成就感。同时，还能形成良性循环，更好地扩展我们的客户群。接触被转介绍客户具体可以遵照以下几个步骤：做好电话预约营造沟通气氛进入销售主题再次要求转介绍做好电话预约电话预约被转介绍客户时，首先要注意提及转介绍人的名字，进而提出见面的要求。例如：销售员：喂，您好，请问是XX宝宝家长吗？客户：对，我是。你是哪位？销售员：您好，我是朗格教育中心的张老师。您的朋友XX是我的客户，是她向我介绍了您，说您也想了解一些关于教育培训方面的问题，建议

7、我给您打个电话，不知您什么时候有时间，您看明天上午10点可以来中心了解吗？我们见面交流一下？营造沟通气氛在与被转介绍客户进行交谈时，要注意创造愉悦的谈话氛围。顾问在初次接触这类客户时，交谈开始不要提及销售和产品等相关信息，而是先用合适的方式提及介绍人，并加以适当的赞许。另外，边带家长参观中心边找些其他的话题进行简单的交流，以消除彼此的陌生感。例如，可以这样说：“XX曾经多次向我提到您，说您非常关注宝宝健康和教育，最近在给宝宝做什么特别的教育和互动呢？不知能否跟我分享一下呀？"然后，可以围绕客户感兴趣的话