创值营销新概念.ppt

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1、创值销售概念解析1任何一次销售成功都不是目的，只是沟通成功的一个信号。至于你是否真正成功，则要看你怎样为客户创造价值。——(美)拉姆·查兰2一、新概念概念：基于客户导向，为客户创造更多价值的销售方式。为客户创造价值的能力，会让你在激烈的市场竞争中脱颖而出，而你也会得到相应的丰厚回报。这种新的销售方式叫做“创值销售”。3所谓价值，是对客户的价值。帮客户赚多少钱，提高多少市场份额，减少多少库存，哪怕让客户感觉有面子都是价值的体现。产品价格多么优惠，质量多么好，都是产品特性，而非价值。客户关系是帮助客户实现其需要的价值的必要渠道，但仅凭良好关系，却无法让客户感知到价值的存在，这种合作

2、也是很难持久的。4二、特点创值销售与传统销售方式有许多不同之处，主要体现在以下几个方面：1、详细了解客户的业务客户的目标是什么？最关心的经济指标是什么？他们是怎样创造市场价值的，是什么关键因素使他们的产品和服务更具优势？了解这些之后你才能制订短期、中期和长期计划为客户提供超出产品价值的帮助。其中，中期和长期计划蕴含的机会最多，因为你可以与客户一起，用你创造的价值改变整个行业的游戏规则；5二、特点2、了解客户的业务运作，并制订改进策略。销售已经不再仅仅是销售部门的事，而要把公司所有有用的资源都调动起来。法务、财务、研发、市场、生产部门的同事都可以与客户建立良好关系。为此，你需要收

3、集并编辑大量客户信息，其中既有已发生的事实，也有客户的想法。把这些信息存入共享数据库，以此确定最佳方案。6二、特点3、了解你的客户的客户。仅仅满足客户所需是不够的，你还得知道客户需求的背后动机是什么，这会使解决方案有针对性。客户的客户是谁，他们想要什么，他们的问题是什么，态度如何，决策过程如何进行等。想要设计出独一无二的方案，就得从头努力、追根溯源，从最终消费者的需求一直追溯到当前客户的需求；7二、特点4、这种模式拿到订单、产生效益的周期更长，但更稳固。在客户中建立高度的信任感需要耐心、决心和持之以恒的精神，这是非常重要的。因为在这种新型关系中，双向信息交流比以往要深入得多。但

4、是一旦开始起作用，其运作周期是很快的，因为你已经建立起了信任和信用；8二、特点5、高层要重新调整信任与奖励机制，确保整个公司配合销售方案有效实施。比如季度销售目标顺利实现与其他付出努力的职能部门分不开。如果在得到全面培训和支持以后，销售人员或是其他职能部门领导仍不能全心贯彻实施新的销售方式，那就应该是人的问题。9二、特点获得关于客户的大量的事实信息和抽象的概念信息就是创值销售的核心。道理很简单：你越是了解客户，你就越能判断出他的问题所在，也就越能拿出解决问题的产品和服务。10三、检查与思考1、销售人员大部分时间只跟客户的采购部联系。绝大多数企业多年来一直这么做，但采购部仅仅是决

5、策者的订单执行人而已。而决策者来自销售部与市场部、产品设计部、工程部、生产部等职能部门。结果是，你根本没有接触到最重要的人；11三、检查与思考2、在与客户接触的整个售前工作中都在讨论价格。销售人员大谈产品功能、公司品牌是没错的，但讨论的核心问题是价格。你总是与客户在争取数量折扣、运费、广告费、加工费、技术支持方面纠缠，他要尽量压低最终价格，而你始终貌似不答应；3、销售人员接受的都是传统的集中训练：如何不怕客户拒绝，如何不被压力打倒，如何毫不气馁地取得成功。12三、检查与思考4、高层不断调整销售人员奖励制度，迫使他们争取更高的价格，更高的利润。这使销售过于急功近利，耐心不足的销售

6、人员更不能为客户的长远价值作考虑；5、将销售队伍重新组织，给予客户更大的关注。但客户的根本需求并没得到重视；13三、检查与思考6、从未想过客户的客户，从未接触过客户的客户。销售是一种连锁反应，只有产品的下游用户对产品满意，链条上其他环节的参与者——你的客户，包括你自己才能长期赢利；7、销售人员过于注重内部工作。单独问问你的销售人员，每天花多少时间整理文件，花多少时间做行政工作就知道了;8、销售人员自认为做得很好。但做错了方向，事倍功半。14四、改进如果创值销售已经在你们的企业扎下了根，就会出现以下情况：1、人员招募与培训的对象都是具备基本商业才智的人，他们愿意成为销售团队的一员

7、，甚至志愿成为团队领袖；2、选用其他部门人员时强调团队合作和创新思维；15四、改进3、客户信息的流通方向是从销售到产品开发、市场、财务等部门，然后再回到销售；4、销售部门以外的人也开始考虑如何满足客户的需求；5、与客户随时保持密切的沟通；16四、改进6、客户总是主动打来电话；7、客户愿意与你分享未来发展大计；8、你在客户眼中是独一无二的，你总能给他的竞争对手制造麻烦；9、客户知道你们说话算话，主动把你们介绍给其他人。17实行创值销售就意味着要改革销售队伍实行创值销售就意味着每个销售人员不断提