市场拓展与渠道维护培训教材.ppt

《市场拓展与渠道维护培训教材.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、市场拓展与渠道维护樊绍银提纲四、沟通二、销售渠道维护三、海螺水泥渠道建设一、市场拓展第一部分市场拓展市场拓展“开拓”“扩展”【注解】一是开发新市场，二是将现有市场扩大。通过对市场进行分析、策划，以销售部门执行。调研定位推广一般意义上市场拓展有三个基本步骤在非洲卖鞋子的故事中国有一个很大的鞋厂，但由于国内市场已经饱合，如何在海外开辟鞋市场就变得非常重要。一天，鞋厂老板找来营销老总，指示他先派出甲乙两批市场调查组到非洲寻找市场。去后不久，第一批的甲组发来传真、电话。他们说：“这里没有穿鞋的，即使生产出鞋来，在这里也会卖不出去还是赶快

2、给我们寄来返机票打道回府！”在非洲卖鞋子的故事而另一调查组乙组却与甲组结论完全相反。乙组视察之后，发现大家都没有穿鞋子，认为市场潜能非常可观。连夜致电总公司，催促加速生产，以应付未来的需求。在非洲卖鞋子故事的启示启示一：甲悲观消极，缺乏市场洞察力，被表面现象所蒙蔽。乙乐观进取，阳光心态让他看到别人所看不到的情况，做出独特的判断，看准庞大市场，创造机会，捷足先登。市场拓展第一步：调查研究工程市场农村市场搅拌站制品市场研讨物流通道市场需求宏观经济行业状况竞争对手调研内容季节特点产业政策混凝土发展散装推广消费品种市场拓展第一步：调研内

3、容市场调研的目的是获得系统客观的收集信息研究数据，为决策做准备。市场分析就是发现机会与风险、界定需求对象和规模的过程，要讲究客观，不主观臆断、遮遮掩掩，力求全面、客观、简捷、深刻。从数据中寻找现象；从现象中总结规律；从规律中研究趋势；从趋势中驾驭市场。市场拓展第一步：分析方法续一：在非洲买鞋子的故事话说乙组以乐观的心境看到希望，在第一时间催促加速生产，以供应非洲市场。然而，业绩却一败涂地！到底原因何在?原来，非洲人世代以来都是赤脚的，他们没有穿鞋的习惯，也不懂得穿鞋，鞋子无法激起他们的感动；再加上长期赤脚的结果，脚趾左右张开，一

4、般中国或亚洲设计的鞋子，都不符合他们的需求。在非洲卖鞋子故事的启示启示二：虽然看准庞大市场，主动创造机会，捷足先登，无奈没有掌握市场策略，结果功亏一箦。市场拓展第二步：销售定位策略定位产品定位渠道定位市场定位工程房地产搅拌站农村民用市场拓展第二步：市场定位内河物流汽车运输市场拓展第二步：渠道定位续二：在非洲卖鞋子的故事随后，老板又派了丙组去非洲开发市场，来到非洲后，首先做了一个非常详细的市场调查，不但了解了非洲人的脚型特征，还还了解非洲人的生活风俗和习惯，随后在他们的市场调查完之后给老板打了一个电话。说：老板，你照我给你反馈的信

5、息，量脚定制出适合非洲人穿的鞋子。然后运来些样品。另一方面，丙组也非常重视行销策略，并执行到位。他们选择非洲人的重要节庆，在人潮汹涌的广场竖立着模特，采用一块大布将其掩盖著，以保持神秘感。等到节庆开幕的那一天丙组邀请非洲多名名人。当司仪带动高喊：三、二、一，人群中爆发“哗”的惊叹。非洲人看到自己非洲明星穿着奇特鞋子；另有穿著美丽鞋子翩翩起舞的舞蹈呈献。穿鞋子于是变成非常时髦，千万双鞋子很快便被抢购一空。续二：在非洲卖鞋子的故事续二：在非洲卖鞋子故事的启示启示三：在调研和执行力方面下足功夫。所谓“机遇”和“粪土”，全看我们是不是能

6、用“光明思维”去看待，从表面的沙漠中看到地下的油田。P.C32.5级P.O42.5级PII52.5级市场拓展第二步：产品定位市场拓展第二步：策略定位策略之一：领先者策略之二：跟随者策略之三：挑战者策略之四：缝隙者三线品牌一线品牌市场疆土新兴市场开发成熟市场维护拓展市场拓展之：新市场拓展销售负责人应具备的执政能力水平：二是：又有能“治天下”，娴熟运作成熟市场的聪明才智。一是：既有能“打天下”，开发新市场的敬业、拼搏精神。市场拓展第三步：市场推广市场推广【推】：【广】：推动、拉动，聚焦、放大。广而告之，传播并激发采购。三个人要卖梳子

7、给和尚。一个人苦口婆心的用了全身力气，结果被赶出了庙门。第二个人心理比较灵巧，对和尚说，您看那烧香的人们来到山庙之后，头发都被风吹乱了，用梳子给他们梳梳头，对佛祖是种尊敬。于是买掉了几把梳子。第三个，点子比较多，对和尚说，香客们都很虔诚，您用把梳子当成礼品送给他们，让他们梳头的时候就感觉到佛祖的存在，那么他们一定会感激庙宇的。于是第三个卖掉了大部分。把梳子卖给和尚的故事市场拓展第三步：市场推广销售任务实现人员支撑产品规划分析策划第二部分销售渠道维护销售渠道解释销售渠道【解释】：商品和服务由生产者向消费者转移的具体通道或途径。如何

8、才能选择适合自身销售渠道呢？厂家经销商零售商终端客户销售渠道网络之：直营式海螺大多采取模式厂家二级代理二级代理零售商零售商总代理消费者消费者消费者消费者零售商零售商销售渠道网络之：金字塔华新大多采取模式厂家总代理经销商零售商终端客户经销商终端客户销售渠道网络之：