家装渠道的拓展与维护

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1、家装渠道的拓展与维护主要内容做好家装渠道的原因和前提如何做好家装渠道？做家装渠道的原因法恩莎产品本身适合设计师的设计应用；选择中高档材料的客户大部分都会请家装公司装修，与我们的产品定位相吻合；设计师的推荐对消费者购买影响大；家装渠道可以快速提升品牌在当地的影响力并大幅提升业绩新产品及附加值高的产品通过设计师的推荐更快打开市场市场需求、行业趋势，我们不做好家装渠道机会就给了竞争对手；做好家装渠道的前提1、老板重视一个企业的成败兴衰，老板的思维与决策决定其70%的因素，所以，老板要有做家装渠道的认知及观念，把家装渠道作为销售中最主要的方式，加大投入；2、

2、成立家装团队成立家装部完善部门架构，培训产品知识，学习专业技能，使家装渠道有组织、有专人，并系统的去做如何做好家装渠道---------谈一场聪明的恋爱（一）前期：寻找对象、初步接洽1、寻找客户A、查找当地最新有关行业的年册、工商黄页等；B、每周报纸及装饰类杂志上的行业广告及信息；C、与相关朋友、同行沟通及了解；D、通过对新开楼盘小区地毯式扫楼，了解在其装修的公司或包工头，及在其小区驻点的家装公司；E、了解在装饰协会登记的家装公司；F、平时多留意路上装饰公司的广告；2、调查分析客户----A、B、C三类，二八原则A、该公司是以家装为主，还是以工装为主

3、；B、该公司的装修定位是以高档为主，还是中档、低档？C、该公司每年的营业额是多少？在当地的规模D、该公司哪些人是设计师？哪些人是老板？联系电话？E、该公司哪些设计师目前主要合作的建材品牌有哪些？他们与合作品牌的回扣、结算方式、产品质量、花色款式、服务等方面的了解以及建议；F、该公司的实力、地理位置、内部人事关系等了解；G、业主购买材料时，起到关键作用的是设计师？是该公司的老板？还是材料负责人或工程监理？通过以上对装饰公司的了解，确定合作对象，目前全国绝大多数城市都是与设计师个人合作为普遍的合作形式；我们能给设计师带来什么？信心：自我优势的发掘、包装及

4、展示产品知识、行业知识、价格基础、品牌优势、个人魅力真诚、奉献：虽然设计师都看着利益，但情感的认同往往是最好的破冰方法；如何寻找突破口？寻找自己同姓的家门、同地的老乡寻找喜好法恩莎产品风格的设计师寻找对自己品牌有了解的设计师对目标家装公司的所有设计师有一些了解后，注意力侧重设计师主管、首席设计师、设计总监等，这类客户是目标家装公司的主力军，业务能手，不止单基本都在他们手上，而且他们在其公司有很强的号召力，并先与其签订合作协议；制定针对设计师的合作政策制定具有竞争力与吸引力的返利政策，与设计师签订合作协议，让设计师清楚本公司的返利政策、支付方式及相关的

5、合作规则；签订协议是为了表明我们是规范操作的有实力公司，给其安全的感觉；针对有潜力及实力的核心装饰公司，与其设计师主管签订季度或年度额外返利，目的使这些负责人在其公司多宣传本品牌，提升品牌竞争力及业绩前期工作的重要原则找准对象，展望优势，真诚奉献（二）中期：热恋期1、价格、返利政策不能轻易更改，促销期的调整，业务员应提前知会设计师，如不推促销品，提高正常品的返点，给设计师的返点要及时，承诺要兑现。2、送货及时，处理好质量问题；3、情感的沟通，投其所好，吃饭、聊天、送小礼品4、定期开展活动，增进与设计师的友谊，并及时掌握设计师的最新动向和状态A、不定期

6、开展小型聚会活动B、设计师短线旅游活动，每年4月或8月开展；C、开展足球比赛，这种活动一定会得到设计师的响应，但此活动一定要先计划好，如果本公司人手不够，可与橱柜、家居、木门、油漆、吊顶等行业非竞争品牌联盟，从而即增加了品牌知名度又得到了号召力；5、向设计师灌输产品知识，宣扬企业文化，提升品牌影响力；A、勤于拜访，要随身携带产品图册、光盘等资料，让产品成为设计师的素材，并把每个产品的卖点、优势推荐给设计师；B、利用新品上市，开展新品发布会，设计师沙龙及讲座，通过以上方式传播本公司产品及企业文化，从而网罗设计师，提升公司影响力C、挖掘共同利益的合作，与

7、家装公司合作进小区驻点打广告，捆绑促销等，如开展买。。送设计、套餐打包等方式，另外，在小区内卖产品的，每个业主阳台上都拉上横幅---法恩莎携手。。装饰公司样板房，增加在小区的知名度D、对有规模及有价值的设计公司，在其场地摆放展示公司产品或资料；利益增值及不断刺激A、对业绩排名在前20名的发放VIP卡，有效期限至每年的12月31号，来年视情况再发，VIP卡主要内容是正常返利基础上增加5%B、利用新店开业、新品上市、节日促销的契机向设计师赠送现金券，500或1000元的，并设定现金券使用期限产品及顾客所购产品的最低金额，从而提升设计师对本品牌带单的积极性

8、。C、客流量少时，积极邀请设计师到店参观，凡带客户到店参观的赠送小礼品或100元电话卡，如能成交则多送100