项目跟进的技 巧与 要点.ppt

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1、工程项目如何跟进一、甲方老板的拜访与攻关当中的问题及解析（一）、找甲方老板的意义1、甲方老板的定义是什么？答：广义上讲：甲方老板就是就有决策权，说了算的人。狭义上讲：有权指定使用我们产品的人。A、民用建筑：指建筑物主体投资的老板；B、企事业单位：最高领导（也许不负责具体单一工程项目）或具体负责人；2、为什么必须要找甲方老板？A、指定品牌；B、可通过其做更改；C、通过其建立新的人脉；D、制约关键人；E、帮助推荐关键人；3、甲方老板的心理特征（1）、注重品质、品牌，公建项目老板（领导）对价格的要求不高，私人项目老板最后会很关注价格；（2）、控制乙方利润，希望物有所值或物超所值；（3）、

2、一般对产品不了解，智能化占总造价的1-2%，价格不是主要问题；（4）、对售后服务要求高，希望能及时解决，不会影响他的前途或者以后项目；（二）、拜访甲方老板1、初次拜访甲方老板应做哪些准备？（1）、自身准备：A、心理素质：体现大公司大企业的自信；B、外在形象：干净、整洁、大方；（2）、业务准备：A、做产品的专家，增加客户的信任度与满意度；B、投其所好，做个杂家，最起码能当个好听众；C、为初次拜访的开场白作好准备（说什么、达到什么目的）；2、如何创造与甲方老板首次面谈的机会？前提:详细了解甲方老板的个人信息:爱好家庭联系方式作息时间主要社会关系办公地点和成功经历方法：（1）

3、、直接拜访；（2）、发展一个“内线”；（3）、转介绍，成功率高；车安安防3、初次拜访甲方老板时如何更有效的推销自己？注意事项：个人要求：诚恳大方、不卑不亢、穿着整洁大方、注意礼节谈话：语言精简明了、不抢话、不打断目光直视、认真倾听车安安防4、初次拜访遭拒绝推给他人时，该如何应对？方法：（1）、拜访前的电话预约非常关键，打电话前先整理好想说的内容，并详细推敲后（用纸笔先写下来再念念看）再联系坚持继续拜访；（2）、收集更多甲方的资料为拜访找到突破口；（3）、发展内线；（4）寻找第三方转介绍；车安安防5、初次拜访时甲方要求报价，该怎么办？建议：报价应建立在双方有一定的感情基础或合作意向再

4、报或者即将开始施工了的项目；车安安防（三）、攻关甲方老板1、多次拜访，甲方老板都不认可我们怎么办？方法:1、调整心态，继续坚持；2、分析总结，找到真正原因；3、找到并利用第三方关系；2、甲方老板说我们价格高怎么办？方法：1、听别人说我们价格高：明确我们的优势；2、报价后说我们价格高：性价比和质量、服务品牌的优势；3、切忌：针锋相对；赢的争辩，失去朋友；车安安防3、甲方老板认可一个品牌怎么办？原因：1、是不是对我司产品还不了解，智能化项目在工程使用中所占比列小，应该提前让他了解我们；2、传统观念影响；方法：1、保持耐心；2、提供书面文字的对比材料；3、提供业绩参考并邀请参观现场；了解

5、他们原来所用过的品牌，做好相应准备4、通过关键人建议、第三方（如建设局土地局规划局或者消防等）推荐等；车安安防4、甲乙双方关系要做到怎么密切？方法：1、关系密切的程度应该建立在双方互信的基础上，让甲方把你当做他们不可缺少的一部分，并对你个人及产品非常信任；2、合作中别发生冲突；3、通过第三方运做，做到让他把你当做朋友对待；记住：“找甲方老板、摆平关键人”车安安防5、甲方老板有长期合作对象，我们该如何应对？方法：1、不消极对待，不寸畏惧心理，不轻言放弃；2、了解详细情况，注重细节，寻找突破口；3、寻找相关职能部门压甲方；车安安防6、甲方不单一指定车安安防，该怎么办？方法：1、争取由我

6、们推荐三家品牌；2、达不到第一种情况，争取甲方或监理等现场关键人对施单位施压；成功=感情投资+利益诱惑+适当的压力车安安防7、拜访甲方老板时碰到竞争对手，怎么办？方法：1、尊重对手，不悲不亢；2、注意保密，多了解对方；3、重视甲方的存在；4、日常多收集同行的资料信息，做到知己知彼；车安安防8、甲方老板反感我们人员更换频繁，该怎么应对？解释公司发展所需并请原谅与理解。车安安防9、如何攻关甲、乙一体的工程项目？答：同样摆平甲方关键人，内部依然存在利益牵扯。车安安防10、如何攻关长期在外的甲方老板？1、找到他在现场的委托人；2、针对已经定管的项目，持之以恒的通过书信、电话、短信等方式，感

7、动对方；车安安防车安安防11、如何邀请甲方老板到工厂参观？1、详细了解使用的量及估计的金额；2、了解甲方想参观的真实意图；3、真诚邀请，参观能起到促成的作用。二、关键人的拜访与攻关当中的问题与解析（一）关键人的定义1、何谓关键人？①、能够帮助我们产品顺利进入的人；②、能够保证我方能顺利回款的人；③、地位稳定，能够压制乙方的人；④、在当地有一定社会关系的能帮助我们的人；2、关键人的心理特征有哪些？①、负责该项目希望给老板留下好印象；②、怕产品不合格承担责任；③、希望得到