余世维 员工职业化养成与塑造.doc

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1、«职业化的概念——从职业经理人与职业员工的定义可以窥知：“职业化”就是“专职化或专业化”（professional）。提示职业化的内涵a.职业化的工作态度b.职业化的工作技能c.职业化的工作道德12/12检讨目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”，是因为什么？参考答案①整个公司没有这种意识，也不想要求。②个人无所谓，反正可以随便换工作。③客户除了无奈，只有尽量小心。12/12«职业化的工作态度就是“用心把事情做好”。提示所谓“用心”就是一连串的“主动”。主动发现问题（拿标准与现况比较）主动思考问题（

2、①原因的原因②原因架构）主动解决问题（模仿/改良/创新）12/12检讨在全体员工都还做不到以上的要求时，我们该怎么办？参考答案上司随时紧盯即时回报（反馈）下属[注解]汇总说明汇报：甲乙要求事项（反馈）报告结果回报：甲乙12/12«职业化的工作技能就是“像一个做事的样子”。提示所谓“像一个样子”就是大家常讲的“顾问式销售”。1．从程度上来讲——他不知道的，你知道/他知道的，你知道的比他更清楚、更正确。2．从范围上来讲——你除了专业知识，还要有多元化的智能。12/121．从立场上来讲——你是帮客户“买”东西

3、，不是“卖”东西给客户。2．从行为上来讲——你的（a）衣着与谈吐（b）准备资料的完整与精细（c）回答疑难的肯定与明快（d）提供信息的正确与及时（e）解决问题的能力与效率（f）协调团队的本事等种种表现，就看得出来你够不够专业。12/12检讨客户为什么对卖方总没有安全感？换句话说，他怕什么？参考答案①掩饰问题的真相②夸张产品（或服务）的功能与效用③销售后就不再关心还有，销售员对说话艺术、异议处理、工作流程都不够熟练。12/12再问一下：有什么办法让客户相信你售后还找得着？还会负责？（想些技巧、方法或手段吧）

4、12/12«职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”。提示1．“品牌”就是“整体形象”，除非全体努力，否则很难创立，更难持久。2．企业文化≠目标、口号或希望a.文化氛围由三个阶段构成：共同价值观意识形态行为表现b．企业文化一定要与“产品”有关。12/12c.“企业领导人”的价值观就是企业呈现给人的“风格”。检讨任何文化都依靠时间的积累。那么，短期间内怎么形成？参考答案①激励方面——靠全体人员的“凝聚力”（可以说“团队精神”。）②惩罚方面——靠主管人员的“冻结意志”（可以说“行为规范”）。«客户要接纳

5、一个品牌12/12，可分为三个阶段——女人要接纳一个男人，也是如此。提示阶段Ⅰ让他喜欢你（产品差异化与核心竞争力）阶段Ⅱ让他信任你（信守承诺/效果与期望吻合/反映在一切相关事物上）阶段Ⅲ让他依赖你（知名度+影响力+12/12忠诚度）检讨结果，很多品牌被客户放弃，很多男人也被女人抛弃，为什么？参考答案因为他们不能够坚持，不想追求完美，也不愿意多走一步。12/12