谈客流程培训.ppt

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1、房地产销售流程及技巧培训内容：一、销售十大步骤二、逼定的技巧一、销售十大步骤谈客十大步骤一、开场白二、前期介绍三、摸底四、户型推荐五、初次逼定六、三板斧七、逼定八、具体问题具体分析九、临门一脚十、签订合同◎第一步开场白开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……①微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然②问好（微笑迎接)◆您好！欢迎光临XX项目！——请问先生今天是第一次来我们项目吗？——请问先生是想看住房还是看门面呢？③自我介绍（交换名片）那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫周XX，您可以叫

2、我小周。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）④简单的寒暄寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人……注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。★注

3、意事项：当客户进门时，如果发现客户随身携带行李，首先要迎上去帮助客户放置好行李。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢

4、？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？……★例句：接待第一次来访的客户：您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫周XX，您可以叫我小周……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区）接待之前来访过的客户：哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那

5、好，您先这边喝杯水稍等一会儿……）◎第二步沙盘介绍介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。介绍沙盘前提沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。讲解沙盘要富有激情。介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后按照总分总的顺序来介绍。突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。如何介绍沙盘◎第三步摸底客户资料内容及目的要求目的：收集、了解客户信息，为推房源，成交做准备。内容：月收入、工作单位、居住面积、换房原因、家庭人员构成、喜

6、好、投资额度等信息。摸底要贯穿整个谈客摸底一定要详细、全面对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主要总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。主要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。如何摸底◆李总，您看我们三房的户型有110m2—140m2不等，你大概需要多大面积

7、呢？◆我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几房的户型？◆李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？例如：◎第四步户型推荐户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是十大步骤中失败率最高的一个环节，只有结合上一步“摸底”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，摸底就是要了解客户需要买什么样的房子。买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：价格；朝向；面积；几房几厅；楼层；有无忌讳；房间布局等户型推荐对整个销售的影响户型推

8、荐的原则总——分——总首