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时间:2020-03-14
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1、阿依达食品公司2011年年度营销方案销售部:杨杰锋2011年6月一、公司2011年经营目标二、销售部2011年工作目标三、2011年达成目标的思路和策略四、2011年达成目标的重大策略五、人力资源规划六、基础业务管理七、企业文化和团队建设八、达成目标所需资源配置九、2011年营销工作要求目录第《一》部分:公司2011年经营目标年度产能计算:2011年工厂年度产能=月产能200万听*12=2400万听。出厂价预估:3.5元/听(6元/听*35%的倒扣点=3.9元/听为最低操作价格)。年度产值计算:为2400万听*3.5元=8400万元,2011年只剩半年时
2、间,产值4200万元,按4000万元计算(考虑工厂停电、停工等不可抗因素)。1、年度经营目标:4000万元。(听装产品部分)第《一》部分公司2011年经营目标2、销售部指标(项目年度)分解(万元)项目植物功能饮料合计指标400040003.销售部指标(季度)分解(万元)时间三季度四季度全年指标160024004000占比40%60%100%第《一》部分:公司2011年度经营目标4.各区域(月度)分解区域7月8月9月季度10月11月12月季度全年合计新世纪80110130320120170190480800重百6085952409012514536060
3、0永辉80110130320120170190480800重庆市区其他商超1001401604001502102406001000重庆市区流通、特渠60859524090125145360600万州000005005050涪陵000005005050永川000000505050綦江000000505050小计380530610152057090101248040005、各区域渠道分解A、销售区域:1)重庆市区:主攻3个月以上,加上中高端人群的密集度和投入重点,承担85%以上销售任务,即为3400万。2)重庆区县:作为市区销售的补充,本年度定位为重点区县网络
4、渠道的建设。承担15%以下的销售任务,即为600万。B、销售渠道1)现代渠道:定位为重点型销售渠道,承担65%销售任务,即2600万。2)餐饮渠道:定位为增长型销售渠道,承担15%销售任务。即600万。3)区县全渠:定位为辅助型销售渠道,承担15%销售任务。即600万4)特渠团购:定位为补充型销售渠道,承担5%销售任务。即200万。6、年度经营目标重点解析:现代渠道新世纪、重百、永辉三大系统,以新世纪销售目标分解为例:单店日均销售(听)=800万元/3.5元/360天/120店=53听,即日均每店销售实现2箱以上,在促销及市场维护到位的情况下是能够实现的.
5、第《一》部分:公司2011年度经营目标第《二》部分:销售部2011年度工作目标一、财务目标销售收入实现80%以上,营销费用率控制在40%以内(全面预算)。二、非财务目标1、经销商开发:10家以上!!!2、市场份额:占重庆茶饮料行业10%以上市场份额!!3、渠道开发率:完成重庆市区所有超市系统的经销商全面开发,对重庆流通及万州、涪陵、永川三个区县中心城市的经销商进行拓展;将新世纪系统、重百系统、永辉系统打造成阿依达产品的样板市场;保障产品80%的覆盖重庆市区超市市场和30%的覆盖重庆流通及万州、涪陵、永川三个区县中心城市。第《二》部分:销售部2011年度工作
6、目标4.重点售点和重点渠道的铺市率达到40%以上,5.市区与中心城市的重点特通(如:酒吧、特产专柜等)要快速进入,铺货率要达到50%以上;7.市区与中心城市的重点餐饮渠道要作为重点,铺货率30%;8.产品线建设:打造差异化、具有竞争力的产品,根据市场需求即时调整产品配方及包装;9.计划性工作:所有产品的要货计划达成准确率偏差10%以内;做好各重点工作计划按时推进执行。第《三》部分:2011年达成的目标的思路和策略一、销售队伍打造组织、培训、管理1、就近服务、管理市场、下沉进行客户销售支持、指导。2、强力提升改变专业业务技能,同时进行适时心智训练。3、改变缓
7、慢、自我学习不够,绩效差的人员一律淘汰第《三》部分:2011年达成的目标的思路和策略二、产品策略1、产品力向上(没有过硬的产品质量就没有发展)2、少品项及单品牌销售战略3、价格体系(占高端、争中端)同时满足市场开发与剿杀竟品需要。4、以GMP工厂及领先的机器设备(台湾松田灌装机、比利时灭菌机、美国进口加氮机)作为高品质产品质量稳定基础,以作为中药基药的金银花为原料有预防感冒等疾病作为传播方式,以“无糖、无菌”作为产品差异性卖点,以运用高氧矿物质水提升产品价值。以为中高端的目标消费群体生产与其身份相适应的产品为己任,满足其需求。三、渠道策略:拓展、巩固主流渠
8、道,图谋全渠道市区:A:强化商场、现代渠道的合作深度B:深入拓展餐
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