某公司销售代理制经验分享.ppt

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1、沈阳公司销售代理制经验分享——沈阳金色VS新联康精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！年度工作结果（本年度4月份新联康进入案场开始销售）精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！（仅考虑05年主要消化产品，13—16号楼库存资源）销售能力精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！（4月份推出新品主要以高价值为主）价格走势精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！（客户到访量相对稳定没有实质性突破）来人情况精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！（4月份推出16号楼客户积累近半年，因此数字上体现成交率较高）意向客户成交率精品资源网（....），提供海

2、量管理资料免费下载！来电转换率（来电的接待转化成到访比例有较大提升）精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！库存难点销售情况（目前214的库存6套，临街产品库存4套，均为214产品）精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！销售回款周期精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！销售欠款比例精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！（较多的销售代表保证了接待质量，同时保证了现场人气）案场人员变化精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！金色代理制合作模式精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！多项目操作的需求（05年沈阳公司有可能同时操作3-4

3、个项目，人力储备有限）四季花城金色家园长白项目植物园项目精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！项目定位需求（沈阳公司远期高档项目定位组合需求更专业的销售服务团队）植物园项目长白项目其他项目4200元/平米4600元/平米8000元/平米5500元/平米精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！销售服务提升需求（《2003年沈阳公司客户满意度调查》销售服务结果）工程质量(0.23)规划设计(0.16)销售服务(0.14)物业管理(0.11)行动优先指数销售服务行动重点：注重信息对称。销售人员讲解全面可靠销售人员及时知会您项目的进展或变化客户受到恰当自然的关注精品资源网（...

4、.），提供海量管理资料免费下载！销售质量提升需求成交价格意向客户成交率精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！成本控制的需求管理费用营销费用（本年度金色管理费用降低4人标准，同时企划费用降低60-80万）精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！金色代理制合作模式精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！代理公司架构主委业务部企划部研展部专案文案设计市场专员副专案专案助理组长组长销售代表销售代表组长销售代表精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！主委：主控个案的整体执行和各环节、部门配合协作企划部：个案整体形象包装及相关企划物制作，阶段性广告策略的制定与执行

5、。研展部：市场动态的追踪报告。专案：整个案场的总指挥，销售目标的制定及相关行销推广方案的执行，协调业主、企划、研展及相关厂商各方关系。副专案：协助专案进行工地日常管理，保证销售工作各环节的畅通。专案助理：工地行政管理者，相关销售报表的经济分析。销售组长：销售主力，带领并指导销售代表的工作。销售代表：销售第一线各岗位职能精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！代理工作范围客户接待与成交预定协议书的签署按揭手续办理正式购房合同签署办理入住（以合同作为工作的主要分界点，控制风险并提高效率）销售服务中心销售服务中心现场人员精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！万科管理架构营销管理

6、部项目A销售营销管理项目B销售项目AE代理公司项目AE代理公司（设立项目AE制，通过项目AE沟通并管理代理公司，现场另配制一名文员）精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！AE管理职能管理职能监督职能对接职能执行职能权重比例40%20%20%20%难度系数7656职能目的控制销售控制风险控制信息控制效率精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！附文件说明精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！经验与检讨精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！代理的目的性业务部企划部拓展部销售目的企划前期内容及审核标准均由现场销售来确定企划人员的考核也以配合销售及现场销售的

7、业绩来确定调研的主要目的为考察甲方公司的可盈利状况及市场压力情况，在确定代理销售后，调研的主要目的变为了解当地市场情况，体验当地销售感觉精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！（新联康作为代理公司，业务部是资源核心）资源配置精品资源网（....），提供海量管理资料免费下载！代理公司优势专业资源整合发挥专业销售优势完全公开化的奖惩制度，使得案场经理能够对销售人员强有力的控制，对公司制定的销