万科沈阳公司销售代理制经验分享.ppt

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1、沈阳公司销售代理制经验分享——沈阳金色VS新联康年度工作结果（本年度4月份新联康进入案场开始销售）（仅考虑05年主要消化产品，13—16号楼库存资源）销售能力（4月份推出新品主要以高价值为主）价格走势（客户到访量相对稳定没有实质性突破）来人情况（4月份推出16号楼客户积累近半年，因此数字上体现成交率较高）意向客户成交率来电转换率（来电的接待转化成到访比例有较大提升）库存难点销售情况（目前214的库存6套，临街产品库存4套，均为214产品）销售回款周期销售欠款比例（较多的销售代表保证了接待质量，同时保证了现场人气）案场人员变化

2、金色代理制合作模式多项目操作的需求（05年沈阳公司有可能同时操作3-4个项目，人力储备有限）四季花城金色家园长白项目植物园项目项目定位需求（沈阳公司远期高档项目定位组合需求更专业的销售服务团队）植物园项目长白项目其他项目4200元/平米4600元/平米8000元/平米5500元/平米销售服务提升需求（《2003年沈阳公司客户满意度调查》销售服务结果）工程质量(0.23)规划设计(0.16)销售服务(0.14)物业管理(0.11)行动优先指数销售服务行动重点：注重信息对称。销售人员讲解全面可靠销售人员及时知会您项目的进展或变化

3、客户受到恰当自然的关注销售质量提升需求成交价格意向客户成交率成本控制的需求管理费用营销费用（本年度金色管理费用降低4人标准，同时企划费用降低60-80万）金色代理制合作模式代理公司架构主委业务部企划部研展部专案文案设计市场专员副专案专案助理组长组长销售代表销售代表组长销售代表主委：主控个案的整体执行和各环节、部门配合协作企划部：个案整体形象包装及相关企划物制作，阶段性广告策略的制定与执行。研展部：市场动态的追踪报告。专案：整个案场的总指挥，销售目标的制定及相关行销推广方案的执行，协调业主、企划、研展及相关厂商各方关系。副专案

4、：协助专案进行工地日常管理，保证销售工作各环节的畅通。专案助理：工地行政管理者，相关销售报表的经济分析。销售组长：销售主力，带领并指导销售代表的工作。销售代表：销售第一线各岗位职能代理工作范围客户接待与成交预定协议书的签署按揭手续办理正式购房合同签署办理入住（以合同作为工作的主要分界点，控制风险并提高效率）销售服务中心销售服务中心现场人员万科管理架构营销管理部项目A销售营销管理项目B销售项目AE代理公司项目AE代理公司（设立项目AE制，通过项目AE沟通并管理代理公司，现场另配制一名文员）AE管理职能管理职能监督职能对接职能执

5、行职能权重比例40%20%20%20%难度系数7656职能目的控制销售控制风险控制信息控制效率附文件说明经验与检讨代理的目的性业务部企划部拓展部销售目的企划前期内容及审核标准均由现场销售来确定企划人员的考核也以配合销售及现场销售的业绩来确定调研的主要目的为考察甲方公司的可盈利状况及市场压力情况，在确定代理销售后，调研的主要目的变为了解当地市场情况，体验当地销售感觉（新联康作为代理公司，业务部是资源核心）资源配置代理公司优势专业资源整合发挥专业销售优势完全公开化的奖惩制度，使得案场经理能够对销售人员强有力的控制，对公司制定的销

6、售策略及案场规则能够有效的贯彻实施。代理公司把销售团队和广告公司作了整合，内部沟通十分顺畅，有效的提高了效率。同时作为利益一致的团体，代理公司的后台人员也为结果负责双方为合作性质，责任明确不存在推委现象充足的销售人员能够保证客户接待的质量，同时提高现场人气代理公司劣势过强的销售导向，必然存在一定的销售风险由于目的的差异性，导致大家对待相同问题的差异而很难形成统一的合力销售团队人员素质不高：虽然训练有素，但不能够给客户以高素质的感觉代理公司策略能力有限，并更多的侧重行销和促销的策略，对产品、工程等其他资源考虑不多竞争性市场研究

7、能力不高，侧重于趋势研究团队激励政策关注重点风险控制销售策略管理销售节奏管理促销手段明确对接人明确双方的责权利关注细节现场人员对住房销售外其他事宜的处理：由于代理公司现场销售人员功利性较强，对可增加收入外事宜处理主动积极性偏差；销售前期与销售全款后对待客户反差较大；各项事宜过分依赖于现场AE现场销售对于万科文化的了解程度及融合程度代理公司的公司理念同万科有很大不同，快速销售，快速回款，快速拿到佣金是其主要的销售目的，而对于客户感受，客户满意度的维护等工作涉及甚少，所以如何能做到同代理公司合作的同时保证业主满意度，将是合作的重

8、点也是难点之一关注细节特殊客户及问题的处理代理公司对于调房、退房、投诉客户、要求工程变更客户等特殊客户的处理方面，普遍抱着多一事不如少一事的观点，这对于现场的应急事件的处理时间大大增加，客观方面也降低了业主满意度客户对代理制不了解容易产生误会代理公司对自己不是万科这件事很忌讳，不愿明示客户