营销技能技巧培训.ppt

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1、2012.03.24营销技能技巧培训第一单元鑫洋与我-乐在销售营销动机与价值全方位思考-动机思考全方位思考-人际思考全方位思考-行为思考成功营销三大技法单元架构动机创造意愿意愿产生行为行为发生结果第一单元鑫洋与我－乐在销售20世纪自我管理方向-能力管理专业职能-个人专业力与产品专业知识行销职能-客户面销与绩效延伸服务职能-客户应对沟通与服务21世纪自我管理方向动机管理一.自我管理-全方位思考全方位思考动机思考行为思考人际思考第一单元鑫洋与我－乐在销售(一)动机思考-工作与生活动机(二)人际思考-人际与自我之整合(三)行为思考-行为与模式习惯[活动一]宾果(动机价值)第一单元鑫洋与我－

2、乐在销售二.全方位思考-动机思考(一)工作动机:进入鑫洋的原因与需要.1.工作动机:第一单元鑫洋与我－乐在销售成长=收入=生存2.生活动机:(如果你的生命剩6个月,你会如何运作?)(二)生活动机:透过鑫洋各方资源可提供生活层面之.成功工作动机生活动机行动第一单元鑫洋与我－乐在销售三.全方位思考-人际思考个人行动力与展现能力来自于内外环境与自我价值之确认,而内在环境之品质与自我的了解便为成功之重要因素.(一)属性:人际品质外在环境:鑫洋环境与人际环境第一单元鑫洋与我－乐在销售.有条件的爱:不负责任与交易行为四.全方位思考-行为思考命是:运是:你的习惯决定:第一单元鑫洋与我－乐在销售(一

3、)成功营销三技法1.简单的事:重复做2.困难的事:熟练化3.付出代价:时间成本第一单元鑫洋与我－乐在销售(二)环境习惯建立价值养成[活动二]你会红第一单元鑫洋与我－乐在销售悲观者看所有机会中都有困难,乐观者看所有困难中都有机会-积克斯(三)行销(优势）（劣势）（机会）（威胁）第一单元鑫洋与我－乐在销售淡季如何赢销赢销：第二单元鑫洋品牌-战略营销市场-鑫洋你我他市场的演进市场的竞争与品牌策略单元架构创造新财富的不是知识而是洞察力一种有能力发现新机会的能力——盖瑞.哈默尔第二单元鑫洋品牌-战略营销一.市场的演进中国之路70-80年代-仿制90年代-改制90年代-自制第二单元鑫洋品牌-战略

4、营销90年代中后期-高额利润1997年年产量-1000万辆世界最大摩托车制造国=卖方市场第二单元鑫洋品牌-战略营销2000年-产品同质化价格竞争化技术停滞化第二单元鑫洋品牌-战略营销2003年下半年-重新洗牌原材料价格上涨运输成本上涨制造成本上涨地下工厂游击型企业第二单元鑫洋品牌-战略营销二.市场竞争力与定位产品制造-需求>供给市场需求-营销策略(代言.广告.促销)第二单元鑫洋品牌-战略营销产品营销-品牌战略(产品质量.公司信用.营销策略.服务流程)第二单元鑫洋品牌-战略营销案例-日本摩托车市场演进之路仿制自制群雄割据产品营销本田雅马哈川崎铃木第二单元鑫洋品牌-战略营销案例-海尔品牌

5、演进之路品牌1984-1991年质量.信用.规范.流程多元化1991-1998年产品多元化与基础管理国际化1998-2004年融资本.知识.文化.不断创新第二单元鑫洋品牌-战略营销家电行业最高战略-低端产品价格战-市场攻略-研发高端产品-提升利润-第二单元鑫洋品牌-战略营销三.品牌与营销战略-鑫洋摩托预测市场需求-推出新型产品-质量标准化-质量管理力度-服务规范化-快速响应.服务便捷-第二单元鑫洋品牌-战略营销网络-提升渠道的质与量-引导市场消费-差异性战略-感性诉求-结合客户情感-产品是平台,服务是商品第二单元品牌-战略营销抓市场提质量要管理要销售求服务保形象鑫洋商家综合动力第二单

6、元鑫洋品牌-战略营销现代企业面临最困难的问题就是过去的成功经验第二单元鑫洋品牌-战略营销第三单元渠道建设与卖场管理单元架构渠道共识-生命共同体渠道建设六大方针渠道管理六大策略渠道管理的六大价值渠道培育的六大技法经销商的辅导四步经销商的养成计划卖场管理与布置风＝客户需求风帆＝产品大海＝市场舵＝鑫洋产业集团桨＝公司与经销商共同努力帆船＝经销商第三单元渠道建设与卖场管理一、新世纪渠道共识－生命共同体娃哈哈批发商的角色－提供资金、仓库、搬运工－公司的角色－人力促销、广告、培训－第三单元渠道建设与卖场管理(一)生命共同体模式清楚的分工价值的共识职责的确认第三单元渠道建设与卖场管理(二)生命共同

7、体三赢方针（一）清楚的分工1、彼此了解优势与劣势的状态2、针对劣势提出协助3、相关的书面或合约确认第三单元渠道建设与卖场管理（二）职责的确认1、职责的确认-彼此确认运作的模式或流程2、权利义务-明确的权利范围与行为规范明确认（三）价值的共识1、动机共识-了解公司与自己的合作动机2、价值共识-建立相同的共识与价值3、文化共识-培养共同文化的思考与环境第三单元渠道建设与卖场管理二.渠道建设六大方针市场信息渠道建设市场策略信息整合资源整合渠道培训第三单元渠道建设