需求导向式销售法.ppt

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1、学习公约：1.上课期间不发出非人类的声音2.上课期间不得随意在课堂走动3.上课期间不穿着高跟鞋、裙装进入课堂4.承诺上课期间全心身投入到学习中5.承诺此上课内容不与本公司以外的人员分享及教授6.承诺完成上课期间所安排的课堂作业7.全身心将上课内容使用到工作中，并与本公司同事分享需求导向式销售模式培训目的：提升员工专业销售技能谈过恋爱吗？用5分钟时间分组讨论谈恋爱的身心感受！谈恋爱的过程！1.吸引2.不确定3.排他性4.亲密性5.订婚我在和谁谈恋爱？分组讨论我和纳帕佳谈恋爱的理由！问：1.这场恋爱怎么谈！2.这场变爱要

2、谈出什么结果！宗旨：选择我所爱！爱我所选择！结论：我爱纳帕佳！今晚作业：请每位同学写出爱上纳帕佳的100个理由！原始销售模式：各位学员讨论、模仿原始销售方式！最新的销售模式：需求导向式销售：1.定向—吸引顾客进店，要用一切身体语言或语言。（包括店铺外形优势的展示）2.联系—用不同方法与顾客产生信任及互动的过程（降低以貌取人的销售模式）3.挖掘—利用第2步不同方法了解顾客真正需求，直至目标明确的结果4.选择—(独一无二、最适合)等语言，让顾客下决心（增加顾客购买商品的占有欲、购买欲、别无选择），此步骤帮助顾客确定/肯定—

3、在此过程中尽量与第二步顾客所表示的想法联系起来。5.行动—购买恋爱与销售的相同点！1.定向—吸引2.联系—不确定3.挖掘—排他性4.选择—亲密性5.行动—结婚竞赛又来了！学—练—实践知—做—做到听—听了—听到训练：情境销售每小组安排以下角色：1.顾客2.销售人员3.观察员注意：必须回到店铺中去必须用五步法进行销售观察员要认真记录销售过程中的优缺点。（用“T”形图对比记录）竞赛又来了！竞赛方法：1.每组现金券：2.组合成2大组进行比赛3.挣钱最多的组为赢4.必须采用五步曲方法进行销售5.专业知识度6.搭配技巧7.结果导向

4、体现结果（购买金额）8.每轮分上.下两轮比赛,每一轮15分钟后暂停3分钟，进行分组讨论或换人9.如有换人情况,请扮演角色的同学将心得体会写出来包括:1>作为顾客的体验2>作为销售人员的体验3>所有观察者的体验信念—行为—结果（眼睛图)结果信念行为一、销售中常遇问题的处理方法:1.顾客问太贵了,你会怎么办?嫌货者买货人试探应对方法：用非常肯定的语气进行对话学会听客人真实内心的声音：冰山融解法：真的话语和意思听到所说的话语隐藏区间二、销售中常遇问题的处理方法：有品质问题的回答:1.道歉多，少解释2.尽量低调处理，做到无声解

5、释三、销售中常遇到问题的处理办法：当顾客有情绪时怎么办？1.关心为主，销售为次要行动2.主动出击或用试探式方法进行：我有2类服装推荐给您，您可以先听，再试与顾客保持不间断对话四、销售中常遇到问题的处理方法凡是与折扣相关的都与价值有关系1.如果老顾客每个都有折扣，折来折去，纳帕佳这个品牌也会打折的，到那一天我相信您也不会再购买纳帕佳这个品牌了。2.尊重不同，待遇不同，不打折的东西才是经久的。五、销售中常遇到问题的处理方法1.怎么你们经常换新员工啊？挖掘背后的声音：老员工了解我的需求，专业的信任。回答：因为我们公司在扩大，

6、又开新店了，所以老的员工都去做店长了。不过没关系，我也是经过公司培训考核上岗的，您有什么需求，我也可以给你解决！六、销售中常遇到问题的处理方法1.为什么外面卖的和您们的价格差这么大了！答：因为我们的是正版，正品啊！2.皮带这么贵，小水晶怎么老掉啊？答：钻戒都是会掉钻了，所以水晶掉也是可以理解的事嘛！3.彩装怎么也有黑白色彩的服装啊？答：黑白色是彩色中的一种，所以有黑白色。七、销售中常遇到问题的处理方法1.我等我的朋友来帮我看看？答：朋友的意见只是参考，自已的感觉才是最重要的！2.为什么维修时间那么长啊？答：衣服洗过水后

7、，修补的话肯定会有色差，您能接授吗？（每件货品都有不同面积的面料组成，如果是几年前的款，公司要想办法给你找完全一样的面料进行配搭配，否则修来效果就很差了。这样肯定是对你不负责了。八、销售中常遇到问题的处理方法1.我在其它店看到的货品，你们店怎么没有啊！答：第一时间马上询问货品款形，如没有货情况下，用最肯定的语气表示尽全力让她马上拿到货。2.为什么质量这么差，还卖这么贵？答：我们品牌最强势的应该是产品款式的开发与设计，所有很抱歉，面料有问题也只是小问题罢了。九、销售中常遇到问题的处理方法1.为什么在你们这里穿的效果好，我

8、回家穿就不好了？真实想法：你能教我如何搭配吗？2.为什么同一品牌折扣不同？真实想法：她想要更低的折扣。如不成交怎么处理！方法：主动向顾客提问，了解不成交的原因！每个店收集后写到日记中去，总结后做个案分析。总结：公司不完美，自已不完美－－所以要不断优化改进！前半生不犹豫！后半生不后悔！不断学习—实践—学习—实践提升专业度与行业资本！