需求导向销售研讨班.ppt

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1、1.1(1)欢迎您参加...LIMRAInternational需求导向销售研讨班致欢迎词和课程介绍我们的目的在于协助您在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。美国寿险行销研究协会简介。讲师及教务人员介绍。1.1(2)课堂规则积极参与勇于表达自己的观点相互尊重有不明白的地方即时提问认真听讲遵守课程时间表寻找乐趣！1.1(4)有关培训技巧的方法了解有关背景知识讨论角色示范角色扮演小组讨论1.1(９)销售流程准客户开拓客户服务递交单证方案说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访1.1(１０)客户为什么购买准客户开拓安排约访接洽收集客户

2、资料设计解决方案1.1(11)客户为什么购买(续)方案说明促成递交单证客户服务1.1(12)销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急1.1(13)漏斗由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!1.1(14)喜好1.1(15)喜欢的汽车喜欢的人喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的地方喜欢的格言准客户开拓准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统1.2(1)每个人都在推销1.2(2)除非有人推销，否则一切都不会发生准客户来源准客户来源有哪些?哪种渠道可以产生高质量的准客户?1.2(3)准客户追踪记录每位

3、准客户的资料，以便了解:有效来源成功率保持准客户数量成功者常保佳绩!1.2(4)转介绍准客户开拓法询问的时机?询问的方式?追踪的方式?追踪的时机?1.2(5)六步骤准客户开拓法取得认同提供姓名或范围深入了解询问是否还有其他人准确锁定重复以上步骤1.2(6)三步骤促成法描述您进行准客户拓展的过程试探概括和强调1.2(７)拒绝!找出原因再次取得认同描述理想的准客户和价值的共享1.2(８)转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系1.2(９)转介绍研讨取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折转介绍的重要性哪种技巧对您有效1.3(1)转介绍角色

4、扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表1.4(1)加号/三角号观察员改进方面1.4(2)代理人改进方面观察员优点代理人优点安排约访1.5(1)电话约访前的准备1.5(2)工作准备(Prod)与自我准备（Press）工作准备与自我准备准备工作（PROD）P-Prospectlists:准客户名单R-Reserve:足够的准客户量O-Office:办公室D-Desk:办公桌1.5(3)工作准备与自我准备自我准备(PRESS)P-练习PracticeR-放松RelaxE-热情和信心EnthusiasmandconfidenceS-微笑S

5、mileS-只销售“面谈”Sellonlytheinterview1.5(4)心理准备1.5(5)电话约访的目的是什么？电话约访成功率1.5(6)为钱拨电话过程1.5(7)电话约访要领不要试图重新发明轮子使用经过证实的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动1.5(8)拒绝!1.5(9)安排约访角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表1.6(1)晚间作业电话约访1.7(1)锦囊妙计2.1(1)接洽2.1(2)90秒仪容仪表共同点意图能力2.1(3)印象守则自重待人，诚信待人形象专业化保持良好态度守时同化——共同点身体

6、语言和脸部表情语速与音量心理活动衣着特殊情况处理2.1(4)BenDuffy接洽角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表2.2(1)收集客户资料2.3(1)沟通的层次随意式沟通点头式沟通深层次沟通2.3(2)沟通心理学2.3(3)情感信任寻找感觉2.3(4)深层次沟通点头式沟通收集客户资料角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表2.4(1)寻找购买点2.5(1)2.5(1)Vail（维尔）Denver（多佛尔）2.5(2)追踪2.5(3)CallBackAgainCallBack四个原则最大损失原则先后有序原

7、则完全商品原则客户至上原则寻找购买点目的1。确认其基本资料2。重述其感性要求3。对于优先顺序的关心4。同意保费的额度寻找购买点角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察员填写反馈表2.6(1)设计解决方案2.7(1)方案（建议书）设计时需了解基本资料收入状况费用支出保险状况设计方案时应考虑的因素单一或者组合详尽的还是简单的计划书终身或定期子女的教育或养老费用医疗费用或丧葬费用设计解决方案2.7(2)人身保险的分类人寿保险：死亡、生存、生死合险（两全）养老险健康保险意外伤害险认识生命周期完美生活规划独身期：求学、就业筑巢期：成家、子女抚育、住房

8、贷款成长期：子女教育退休（空巢）期：养老费医疗费用剧增、财产保全方案设计格式标题称呼引言需求分析建议案设计受益分析结束语落