销售精细分析与终端快速上量讲课稿.ppt

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1、销售精细分析&终端快速上量目的提供一个协助销售人员有效地进行销售管理的工作方法。帮助销售人员：有目标地、有计划地进行销售活动合理运用销售资源提高工作的有效率完成区域的销售指标课程内容课程内容一：销售的精细分析销售结果分析销售潜力分析产品市场占有率分析销售上量机会分析三：销售人员有效性分析销售活动量销售能力分析动力分析医院科室客户四：终端快速上量筛选重点上量客户设定上量目标销售资源配置制定重点客户销售计划区域二：销售竞争分析竞争对手定量分析竞争对手定性分析环境分析、明确“危机”SWOT综合分析，制定竞争策略我们在哪里？我们要去哪里？我们如何去？如何知道在哪里？现状分析目标设定

2、行动计划实施跟踪销售管理流程销售精细分析销售结果分析市场潜力分析市场占有率分析上量机会分析销售结果分析区域销售结果区域销售结果医院销售结果科室销售结果医生销售分析全产品单个产品医院销售额（动态观察）每月的纯销售额销量增长状况每月销售指标完成率销售指标累计完成率（YTD）销售结果分析了解真实的销售情况还需要知道什么？了解销售增长的趋势？增长持平下降医院市场潜力分析市场潜力是指目标市场对某类产品的需求总和。与目前处方你公司产品量无关不仅仅在已经处方你产品的科室、医生，而是包括了所有相关领域医院市场潜力分析单位时间内（月）所有适应症患者对某类产品的需求总和。潜力的计算只与适应症患

3、者人数和产品的治疗剂量相关。医院市场潜力评估指数医院规模：床位数/日门诊量医院级别：三级甲医院医院特色：专科医院医院目标科室数量医院目标处方医生数医院同类产品采购总量……医院市场潜力估算某医院市场潜力（目标科室潜力总合）门诊潜力=门诊量x每人治疗剂量病房潜力=床位数X床位使用率X周转率X平均住院天数X每天治疗量出院带药=床位数X床位使用率X周转率X每人带药量医院市场潜力分析的意义对新产品上市，确定进入的目标医院确认现有产品，是否还有上量空间结合销售产出，确定销售策略的正确性关注行业的风向标，了解新动态是区域销售管理的重点产品市场份额分析什么是产品市场份额？指在一个客户单位中

4、，本公司一特定产品在同类产品中所占的比例。产品市场份额=所负责产品销售额该类治疗药品总采购额X100%例如：800/2000X100%=40%销售结果分析：市场份额市场份额是对比对手分析单纯销售额分析具有知己不知彼的局限性单纯销售额分析可以掩盖市场真实情况关注产品市场份额的变化趋势找出主要竞争对手谁是份额增长最快的竞争对手?不同区域或医院竞争对手可能不同销售结果分析：综合评价综合分析销售额、目标完成率、市场份额、环比增长分析此医院有无销售增长空间如要提升销量，需深入分析科室、客户考虑代表的销售有效性决定下一步目标和计划销售结果分析：科室和医生目标科室总潜力大小我产品产出及市

5、场份额竞争产品产出及市场份额确定上量科室目标医生分析每位目标医生的总处方潜力我产品处方量及市场份额竞争产品处方量及市场份额确定上量医生销售精细分析的意义客户分类管理明确产品销售机会确定产品市场位置寻找产品增长空间针对竞争对手有的放矢市场潜力大占有率大潜力小C占有率大潜力大A占有率小潜力大B占有率小潜力小D大市场占有率小客户分类管理销售机会分析、预估未来寻找销售增长空间锁定重点上量客户分解指标落实增长做好销售预估市场潜力大占有率大潜力小占有率大潜力大占有率小潜力大占有率小潜力小大市场占有率小确定销售增长空间市场潜力大占有率大潜力小占有率大潜力大占有率小潜力大占有率小潜力小大市

6、场占有率小目标客户的分类管理维护、上量争取、上量保持观望分析区域销售增长点机会目标科室处方医生医生处方量处方适应症推广广度推广深度目标医院扩疆掠土精耕细作单次处方量产品品种销售竞争分析竞争对手定量分析竞争对手定性分析目标：区域内重点医院里1-2个主要竞争对手竞争对手销售分析竞争对手特性六面观竞争对手分析孙子兵法知己知彼，百战百胜知己而不知彼，一胜一负不知己不知彼，每战必殆竞争对手定量分析Month1Month2Month3销售额增长率市场份额销售额增长率市场份额销售额增长率市场份额总的销售额本公司产品竞争产品1竞争产品2竞争产品3我们和竞争对手的表现如何？为什么？产品卖点/

7、弱点销量来源市场活动支持者人员新产品竞争对手分析六面观缺乏有效的环境分析会带来什么问题？对区域的市场环境(政策、医改，社保、商业)的变化观察并进行分析区域主要销售来源,渠道分析预测可能出现的情况而作出行动、抢占先机环境：区域销售环境分析环境变化对相关产品带来的威胁与机会如何在同一环境中比竞争对手做得更好或受到影响较少制定行动计划、有效的使用资源，主动出击、抢占先机、影响环境、引导发展分析"危机"行动销售环境分析内部产品-特征、优势、利益、价格和包装等推广-各种活动组合以推广产品（项目、介绍讲座、样品等）人员-销售内