包装油销售技巧新.ppt

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1、包装油销售技巧戚全国2014-7-20一、“假日”包装油二、目标消费群三、品种及规格四、包装油销售渠道五、有效的销售技巧构成一、“假日”包装油2006年聚龙集团假日包装油2009年靖江龙威粮油2013年印尼（Oilku）一、“假日”包装油一、“假日”食用油二、目标消费群1、家庭用户2、团体消费终端3、团购福利单位三、品种及规格1、品种：橄榄油三、品种及规格1、品种：棕榈油三、品种及规格1、品种：茶籽油三、品种及规格1、品种：玉米油三、品种及规格1、品种：花生油三、品种及规格1、品种：葵花籽油三、品种及规格1、品种：大豆油二、品种及规格2、规格中包装：22L、21.74L、2

2、0L、18L、10L、8L小包装：5L、4.5L、4L、2.5L、1.8L、900ml、（3.2L、2L）三、品种及规格3、包装形式—1三、品种及规格3、包装形式—2四、包装油销售渠道1、商超：涉及进店费、节庆费、促销费、促销员管理费、陈列费、堆头、地堆等各个方面。四、包装油销售渠道2、便利超市（BC）涉及（进店费）、陈列位置、宣传海报张贴、店面巡视及产品管理、退换货、临时促销活动支持。上述两条需要和采购主管及店面负责、单店采购员（一般为粮油科）做足关系。四、包装油销售渠道3、经销商陈列位置、渠道质量四、包装油销售渠道4、终端零售网点陈列位置、产品清洁、整齐、随时巡视、跟踪

3、到位和完善的终端网点销售商档案，制定严格的跟踪服务计划。四、包装油销售渠道5、福利、馈送渠道1）、税票的及时到位及保管2）、及时沟通、注重跟踪3）、做发后续服务五、有效的销售技巧构成关键的销售理念；销售的四个阶段；五个交流技巧；四个销售节奏。五、有效的销售技巧构成1、关键的销售理念五、有效的销售技巧构成1、1两个设定A、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；B、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。五、有效的销售技巧构成1、2关键理念五、有效的销售技巧构成2、1聆听做出努力地听；注意力集中、密切关注。◎有意识地听：－必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；－意识到

4、你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；◎确保明白和理解；－停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；－使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。五、有效的销售技巧构成2、2确认检查它的正确性和准确性利用非语言线索－保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；－对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；－证实你收到的非语言线索。五、有效的销售技巧构成2、3观察观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：A、观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。B、你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行

5、为模式，尤其是建立长期关系的信息；在一个销售情形中，观察包括四个步骤：◎寻找可能显示你的顾客重要的线索；◎解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征；◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。五、有效的销售技巧构成2、4提问提问有助于你收集你需要的信息类型－当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。－当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；－当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；－在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。五、有效的销售技巧构成

6、2、5解释表达你的解释－遵循你相信是合适的顺序；－如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结；－如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的；成功解释的关键：使用简单的语言－避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；－只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；五、有效的销售技巧构成1、如何赢得在顾客面前的推销权力；2、如何理解和识别顾客需求？3、如何对产品进行有效的推荐？4、如何促成交易，完成销售？3、客户销售节奏的把握五、有效的销售技巧构成3、1赢得推销权力这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的

7、第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。A、你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；B、这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须努力争取它五、有效的销售技巧构成3、2理解和识别需求懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。你还必须了解顾客的其它因素：顾客能买的起吗？那些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买决定准备了吗？五、有效的