销售话术的技巧.doc

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1、销售话术第一章：破冰与关系维护第二章：产品释疑（质量、设计、颜色等）第三章：品牌释疑第四章：价格、优惠政策异议第五章：产品成交异议第六章：服务及投诉解答第七章：常规性问题解答第一章：破冰与关系维护古代的剑客高手在与对手过招的时候，首先便是摸清对方的底细并激起对手的兴趣。销售人员面对顾客，如何一开始就打破沟通的坚冰，激起顾客沟通的兴趣成为销售成功的重要因素。销售工作就是沟通、沟通、再沟通，再沟通中建立关系，在沟通中制敌于无形。1．我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。错误出招1)好，没关系，

2、请您随便看看吧。2)好的，那您随便看看吧。3)那好，您先看看，需要帮助的话叫我灭绝演练1）导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？2）导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装房子这样重要的事情，多了解一下完全有必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请……3）导购：您先随便看看，现在

3、买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板……！）请问，您家的装修是啥风格的？招数解读主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐，说到：我觉得一般，到别处看看吧。[错误出招]1）不会呀，我觉得挺好。2）这是我们今年主推的设计款式啊。3）这个很有特色呀，怎会不好看呢？4）甭管别人怎样说，你自己觉得好就行。[灭绝演练]导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东

4、西真好！请教一下，您觉得还有那些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？导购：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？招数解读不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人3．顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。[错误应对]1）这个真的很适合您，还

5、商量啥呢！2）真的很适合，您就不用再考虑了。3）……（无言以对，开始收起东西）4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。[灭绝演练]1）导购：您想再多看一看我可以理解，毕竟买一套这样产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……2）导购：先生，材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位

6、的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑）先生，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出……吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步）3）导购：先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款

7、式……，它的材质……，还有做工……，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预定下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品非常适合您家的布置！招数解读适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。4．我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。[错误出招]1）喜欢的话，可以感受一下。2）这是我们的新品，它的最大优点是……3）这个也不错，你可以看一下。[灭绝演练]1）导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的

8、眼光和对房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可以感受一下……2）导购：小姐，您真有眼光。这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用……材质与工艺，导入……技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用，当然，光我说好还不行。产品是您自己在使用，所以您