营销中三角关系我她他.ppt

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1、营销中的三角关系-我、她、他tianlongyu722庾明精选3tianlongyu722她市场中的竞争你你的竞争者你的客户你的问题性格分析需求目前状况理想状况整套解决方法滿意变化的过程「销售」是帮助你的客户改善目前的状况销售技巧销售的7步骤OBJHandling异议处理CustomerService售后服务事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation展示DemoProposal建议缔结CloseFAB与需求如何联结产品与顾客的需求F：特点A：优点B：利益介绍产品特征说明产品的功能或特点如何

2、有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明确需求难成功有作用很大作用看透客户的需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的需求回报型问题（N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求针对难点、.困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛

3、苦，引导客户追求解决方案；客户销售与顾问技术产品的特征竞争对手分析客户定位与心理需求分析客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）个人需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位成功销售=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利益（细节）人情基础重要因素修炼自我-吸引她、战胜他我们的竞争环境：五要素图我的企业供应商现有竞争对手替代产品客户潜在入行着竞争对手分析指标我公司竞争对手ABCD销售增长市场份额销售队伍资金实力新产品产品FAB客户渠道价格促销安装交货

4、维修服务*分别按1-10进行评分谁是我们的目标客户？类别市场细分挑选目标市场消费品工业品人文指标地理指标行为指标心理指标公司情况运作情况采购情况行为指标？？挑选目标客户的一个方法我们公司满足客户需要的能力高低目高标客户对我的吸低引力分析………理想客户成熟客户风险客户困境客户SWOT分析1，擅长什么？2，组织有什么新技术？3，能做什么别人做不到的？4，和别人有什么不同的？5，顾客为什么亲？6，最近因何成功？1，市场中有什么适合我们的机会？2，可以学什么技术？3，可以提供什么新的技术/服务？4，可以吸引什么新的顾客？5，怎样可以与众不同？6，组织在5-

5、10年内的发展？1，什么做不来？2，缺乏什么技术？3，别人有什么比我们好？4，不能够满足何种顾客？5，最近因何失败？1，市场最近有什么改变？2，竞争者最近在做什么？3，是否赶不上顾客需求的改变？4，政治环境的改变是否会伤害组织？5，是否有什么事可能会威胁到组织的生存？修炼自我销售员的职责：通过自己不懈的努力销售产品，维持公司的生存，是全公司最重要的人。（销量=拜访量X技巧+知识X态度）销售员的工作成交客户潜在客户接触客户成交量=拜访量X技巧+知识X态度如何成为优秀的销售人员态度知识技巧销售沟通时间等客户知识产品知识服务知识成功的欲望强烈的自信挈而不

6、舍