销售三人行14组合优势销售团队.doc

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1、组合优势销售团队面试——选拔Sales第一关 创建优势的销售团队之前，要做好入围者的把关工作…… 孙：我们知道了什么样的Sales才是出色的，现在开始要面试Sales了，我们的Manager应该注意什么？杜：选择Sales，或者面试Sales的时候，我的方式比较怪，不太容易学，开始我会简单看看你的简历，然后就开始东拉西扯。金：我一般也不问标准问题，因为标准问题，他会给你一个标准的答案，我就得不出我想要的答案。首先我要从阅历、履历中看他的历史，问他都赢过什么案子，怎么赢的，从他讲的过程中可以看出来他和客户是怎么说话的。杜：行为学里的一个基本原理是，他以

2、前的行为是他以后的行为最容易的翻版，90％的人都是这样。所以你要问他以前的事，而不是他的看法，看法都是很容易包装的。金：除了问以前成功的案子，还要问他曾经丢过什么案子，怎么丢的，成熟的人会说事实，不成熟的人就会责怪别人，出事的时候手指头一下子就指向别人。杜：我也喜欢问他最失败的案子是怎么回事，除了看他是不是勇于承担责任，另外一个我还要看他是不是文过饰非，我会指出他什么不对，这时他会抵抗，我要听听他是怎么抵抗，能不能说服我。或者我就是故意说他说的不对，我就是要看你说什么。你到底是急、耍赖还是和风细雨。或者我故意歪曲他的意思，看他能不能专心地听我说，集中

3、精力找到我的漏洞。有人这个时候就晕了，可能之前他说的事都是经过准备的，这个时候他就都乱了，处在很犹豫的状态，这时本性就开始暴露了。而且，在提问的过程中，我一定会不厌其烦地问他细节。因为一个人真正经历过，真正有感悟的时候，他一定能把事情讲的滔滔不绝，因为这是他亲身经历的。比如一个案子，他会从头到尾讲他是怎么玩的，跟谁怎么打的电话，这个时候他会突然特别兴奋。而如果讲不出来的时候，我就开始心不在焉了。细节一多，他只要说瞎话就一定有错。而我又是抓错抓的特快。有些Sales是缓慢型的、感悟型的，有些Sales是急脾气，但不管他是什么型的，基本上我找不到他的毛病

4、，我就信他说的对。当我发现他有错误的时候我会说他，他这个时候就开始抵抗，开始圆刚才的谎，就露出更多的破绽，对待这种人就赶紧让他走。金：另外还有一些基础的东西是Sales必须具备的，比如他对行业，对技术的了解。虽然技术可能对于Sales来说不是很重要，但是也不能一点不懂，不能说话不沾边。但是以上我们说的都是广义的，实际招Sales的时候往往是因为位置的需求而招的，所以会偏重一些东西，越靠近用户的人越重要，比如地县级一下，细节的问题就多；但要是招的人是看大客户总部的，他们甚至一说话可能有点顾问的角色，帮人出主意，所以问题也要根据位置有不同的偏重。  招聘

5、Sales的几点注意 有一类人适合你，就有一类人不适合…… 孙：我们虽然知道什么样的Sales是我们需要的，但现实总是与计划有所出入，而且，对于很多的中小公司来说，工资待遇相比大公司差远了，没有办法招聘那么好的Sales，这时应该怎么办呢？金：从代理中找，国内的厂商中找，或者找更年轻的Sales，他对公司的期望值可能没那么高，虽然复杂度不一样，但是人在潜质上是一样的，可以通过培养让他逐步成熟。孙：有没有一些招聘Sales的禁忌？ 金：我个人不喜欢招大型外企出来的Sales，他们赢的案子有一半都是靠企业光环，他们的理论都是事后总结出来的，要找那些和这种

6、强势企业竞争的企业里的Sales，因为他们是真正会打仗的，而他的学问对大部分Sales都是有帮助的。赵：也不能绝对的这样说，大型外企里还是有很多传奇人物的，比如现在Intel的亚太区总裁Jason陈，最早就是背着包在中关村卖网卡，帮Intel把网卡这个企业的短板最后做成了长板。金：这样的人值得佩服。另外，人的年龄不同，希望值不同，这时有一个工资差。如果找35岁的，你给他很低的工资他也接受了，就说明他在这一群人里是失败的，管理者不要觉得少给工资就好。当然这种情况也不是绝对的，比如一个甘肃的人想进北京，他愿意接受低工资待遇,他并不一定是失败者，而是需要立

7、足的机会，你给了他这个机会，他就发飚了。  不要希望Sales是全能 谁也不是无所不能，谁也不是无所能…… 孙：Sales招来了并不意味着我们的工作完成，这才是刚刚的开始，而且我们的资源又是有限的，Sales也不是最优秀的。就算是优秀的Sales也有他的缺陷，比如有个Sales就和我谈过，他在“临门一脚”上的功夫就差很多，那么发现Sales的不足我们又应该怎么办呢？杜：不一定所有的Sales都是全能才好，关键看Manager怎么用Sales。这要求Manager对自己的生意有一个清楚的认识，你要清楚自己卖的什么东西。比如电信，几乎进门就很难，那个Sa

8、les如果没有进门能力，你根本就不要找他，临门一脚的能力再好也根本不能沾边；再举一个例子，比如卖房子，这里的