著名手机销售公司专业培训文件.doc

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1、某闻名手机销售公司专业培训目录第一篇业务经理培训资料第二篇业务主管培训资料第三篇促销员培训资料第四篇营销治理培训185/185第一篇业务经理培训资料一、业务经理工作职责二、销售流程操作技巧※销售前的预备与打算※初步接触技巧※讲服销售※销售中的技巧※终结成交※销售心得※客户治理三、精典营销案例185/185一业务经理工作职责业务经理工作流程——→信息收集及分析——→访问客户——→回访客户——→送货收款——→售后服务——→宣传推广——→信息反馈1、信息收集及分析:要紧指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档

2、案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的。它是一项永不停止的工作。2、访问客户：访前预备--观看分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约3、回访客户：185/185及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发觉客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等。4、送货收款：及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要明白，推迟付款是一般客户常用的伎俩

3、，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次……，一发而不可收拾。在那个时刻，业务员要敢于讲“不”，善于讲“不”。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：收款时刻：比如一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时刻等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。5、售后服务：服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务确实是做销售，做销售确实是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的中意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹

4、码。6、宣传推广：地域促销活动：要紧指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。185/185卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售组成要素：pop色彩音乐服务人员行为在良好的pop设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。7、信息反馈：时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。

5、客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营治理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户访问记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌握客户资料，并为后续的工作做好充分预备。二销售流程操作技巧一、销售前的预备与打算：（一）、目标的确定：我们都明白在推销之前，要制定一份销售打算，明确自己的销售目标，所谓目标确实是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提

6、出订货单。185/1852、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。（二）、客户的选择：1、选择客户依据：；应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。2、客户等级划分的依据应依照客户的资信状况、经营规模、人员素养、仓储能力、运输能力、内部治理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再依照公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。3、M、A、N法则一般能够将准客户划分为三级：A级-----最近交易

7、的可能性最大；B级-----有交易的可能性，但还需要时刻；C级----依现状尚难推断。推断A级客户的M、A、N法则如下：M（MONEY）:即对方是否有钞票，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。A（AUTHORITY）：即你所极力讲服的对象是否有购买的决定权，假如没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。N（NEED）：185/185即需要，假如对方不需要这种商品，即便有钞票有权，你任何鼓动也无效。只是“需要”弹性专门大。一般讲，需求是能够制造的

8、，一般的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和制造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。（三）、行动打算的制定：每个业务员都治理和操纵着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须慎重考虑并打算行程