服务营销策略渠道策略.ppt

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1、项目2：制定服务营销具体策略任务1：制定产品与品牌策略任务2：制定价格策略任务3：制定渠道策略任务4：制定沟通组合策略任务5：制定有形展示策略任务6：人员问题与内部营销任务7：服务过程管理与控制任务3：服务渠道策略分销渠道概述服务分销方法的创新服务分销渠道的设计与管理分销渠道概述一、分销渠道的概念分销渠道：是指产品从生产者（企业）向消费者（用户）转移过程中所经过的通道。服务分销渠道：是指服务从生产者移向消费者，所涉及到的一系列公司和个人。注意考虑消费者的便利二、分销渠道的类型1、按有无中间环节——直接通道和间接通道；2、按经过中间环节的多少——长渠

2、道和短渠道；3、按选择渠道形式的多少——多渠道、少渠道和单渠道；4、按选择中间商多少——宽渠道和窄渠道。三、服务分销的方法1、直销：是服务企业最常见的一种销售方式，也就是说，服务企业在销售自己的服务产品时，不经过中间环节而与顾客直接见面。2、经由中介机构销售一般中介机构：代理、代销、经纪、批发商、零售商等。复合型中介机构：金融服务业、保险服务业、旅馆饭店。服务分销方法的创新一、租赁服务的增长1、对出租者来说，租赁服务可获如下利益：☉可获较高的利润☉可尽快打开市场☉可促进相关产品的市场拓展2、对租用者而言，租赁服务可获如下利益：☉可解决资金不足的矛盾☉可避免固定

3、资产的损耗，使设备在技术上保持先进性☉对生产有季节性的企业而言，可避免设备闲置浪费☉能减少企业进入某一行业或某一市场所需要的资本支出二、特许经营的发展特许经营：就是特许人将自己所拥有的商标、商号、专利和专有技术、经营模式等以合同形式授予被特许者使用，后者按合同规定，在特许者统一的业务模式下进行经营，并向特许者支付相应的费用。1、特许经营的特征♀一个企业或个人对某项知识产权拥有所有权。拥有产权的一方作为特许人，将产权使用许可授予受许人，允许其在特定的时间、地点使用其知识产权。♀为了保证特许人的整体信誉和其他受许人的利益，特许人可通过合同规定或派出监督管理人员，对

4、受许人的经营进行监督和控制。2、特许经营应具备的条件♀签订特许经营合同♀特许人在企业开张之前，给予基础指导与训练♀开张之后，特许人必须持续提供有关事业运营的各方面支持♀在特许人的控制下，受许人被允许使用特许人的知识产权作为经营资源♀受许人必须拥有自己的企业♀受许人必须从自有资源中进行实质性的投资3、特许经营的好处三、综合服务的增长四、自动销售的出现五、网上销售的发展无渠道销售服务分销渠道的设计与管理一、影响服务分销渠道的因素1、市场特性2、服务产品的特性3、服务企业自身的条件和战略意图4、中间商因素二、服务分销渠道的设计1、确定渠道模式2、确定中间商数目3、明

5、确渠道成员的权利和义务4、对渠道设计方案进行评估思考怎样设计你公司某一特定服务产品的销售渠道？