卓越销售团队建设与管理.ppt

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1、卓越销售团队建设与管理职业营销领导的角色转换讨论从销售管理到销售领导的角色转换销售管理者销售领导者关注重点_____________________对事的选择_____________________做事方式_____________________特征_____________________工作支点_____________________过程输出__________________________________________用力方向_____________________A销售领导的四个职责：素质模型制

2、定销售计划组织和实施销售计划监控计划执行的过程评估执行情况及时反馈信息及时解决下属及客户的问题对下属进行培训帮助下属解决困难促进人员素质的发展树立队员有团体观念奖罚分明信任给予有效的激励销售团队执行力的四大要素销售执行力信念激情态度请问：领导的着重点在哪？销售领导者应具备的素质善于沟通自信先见之明视野广阔守诺正直专心有合作精神有勇气有想象力外在表现内在素质权威：是由职位（职权）权利、性格（个性）权利、知识权利等三种权利组成的。这三方面的基本要素缺一不可，都要同时具备，但程度是不一样的。请指出：在领导和管理的领域上，

3、哪一种权利在建立“权威性”中较为重要？讨论-建立你的权威性%知识职位(职权)%性格(个性)%C什么是权力？什么是影响力？建立影响力的八个规则规则一：要有一颗“公心”规则二：成为业务的“领头羊”规则三：言必行、行必果规则四：预见性规则五：煽动性规则六：坚持规则七：亲和力规则八：关心下属下属发展的四个阶段阶段一：低能力，高意愿阶段二：部分工作能力，低工作意愿阶段三：高能力，变动的意愿阶段四：高能力，高意愿领导风格——两种典型领导行为指挥性行为支持性行为四种领导风格支持型教练型授权型指挥型指挥性行为支持性行为Ⅰ指挥型——

4、高指挥、低支持指挥型领导明确提出目标和具体指示，并严格监督执行，他们的特征是对于下属的工作进行高度的控制，领导自己为下属的工人制订详细的计划，并告诉下属在什么时间、什么地点、使用什么方法干什么，操纵下属的行动，严格地进行监控，但是对下属的工作不提供支持性的帮助，不倾听下属的建议、意见和困难，只是一味让下属按照自己的意志工作而已。Ⅱ教练型——高指挥、高支持教练型领导的特征是：对于下属的工作进行高度的控制，领导自己为下属的工作制订出详细的计划，告诉下属在什么时间、什么地点、使用什么方法干什么，操纵下属的行动，严格地进行

5、监控，同时认真倾听下属意见，并引导下扩展思路，使下属参与到作决策的过程中来。Ⅲ：支持型——低指挥、高支持对下属的努力予鼓励、支持，引导下属拓展思路，找到解决的方法，让下属参与到作决策的过程中。Ⅳ：授权型——低指挥、低支持授权型领导将做决策和解决问题的权责都授予下属，采用完全不干预下属工作的方式，让下属自己发现问题、解决问题，制定目标，并且独立实现目标。选择领导风格——不同人采用不同的领导风格对于阶段二的员工采用？选择领导风格——不同人采用不同的领导风格对于阶段三的员工采用？选择领导风格——不同人采用不同的领导风格对

6、于阶段四的员工采用？不同的人采用，不同的领导风格选择领导风格——对于相同的人实施不同的领导风格“老人”实施什么样的领导风格讨论-建立你的权威性C衡量指导执行控制效率目标销售领导的主要职责细分：一对一协助上级制订销售计划：计划的推动（员工）销售目标任务的分配理解公司及部门的思想和方针现场指挥工作的开展准确传达上司的指示360度组织实施销售计划划分权责高绩效计划推动没有信息没有跟踪没有反馈没有衡量动态的销售计划控制过程互动式、务实地评估和反馈：个人价值产品竞争市场拓展理解认识投入战略定量目标分额定时竞争成果动能提升：

7、促进销售人员发展品格能力知识案例分析案例阅读：营销领导360度沟通力训练四种类型的上司领导风格支持型（推动）支持性较强指挥性较弱教练型（拉动）支持性较强指挥性较强授权型（自动）指挥性较弱支持性较弱命令型（策动）指挥性较强支持性较弱++－－指挥性行为支持性行为如何与上司合作关注：风格：行为表现：期望：不同职业风格的上司特征和相处之道命令型授权型教练型支持型上司风格命令型领导的心理特征：相处之道：不同职业风格的上司特征和相处之道命令型授权型教练型支持型上司风格关注：下风格：行为：表现：期望：不同职业风格的上司特征和相处

8、之道命令型授权型教练型支持型上司风格教练型领导的心理特征：相处之道：不同职业风格的上司特征和相处之道命令型授权型教练型支持型上司风格关注：风格：行为：表现：期望：不同职业风格的上司特征和相处之道命令型授权型教练型支持型上司风格支持型领导的心理特征：相处之道：不同职业风格的上司特征和相处之道命令型授权型教练型支持型上司风格关注：风格：行为：表现：期望：不同职业