专业店长培训.ppt

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1、开课啦！-专业店长培训目录1专业店长的经营管理能力2专业店长的目标达成技巧第一讲专业店长的经营管理能力一、从“管理结果”到“管理过程”以往关注点：1、订货、2、目标传达、3、执行者、4、回款现在关注点：1、单店的垂直增长率2、卖场温度计-关注数据、关注顾客感受3、顾客服务-关注可改善的每个环节陈列、服务、货品、促销二、怎么把专柜的销售做得更好-四个标准陈列管理有标准对客服务要到位货品适销要对路促销活动要做对业绩三、卖场温度计-评估店铺业绩的12项指标销售额大类占比坪效畅/滞销10款连带率客单价平均单价人效流失率库销比同比毛利第一指标

2、：总销售额启示了解销售的走势为员工订立目标比较各店的销售情况行动每天定期跟进每周总结，调整促销及推广活动激励、鼓励员工、冲上最高销售额评估店铺主管员工及货品组合比较分析各店情况第二指标：大类商品销售额启示了解各大类货品的组合销售情况而订货、组货及在促销上做出判断了解该店铺和该区域的消费取向比较本店铺各大类销售比例，得知本店销售特性行动重新做下一次订货组合将销售弱大类在店内加强促销将慢的流动产品进行重点展示加强配搭（售前：预测能力；售中：追单进货；售后：错过销售周期）第三指标：店铺坪效启示分析店铺面积的单位产出店内存货数量与销售对比深

3、入了解店铺的真实情况行动确认店铺生产力而调整策略是否需要增大面积店内存货是否足够检讨生产力低的原因（员工技巧、陈列不当、种类太少、配搭不齐）第四指标：畅销/滞销十款启示得知前十名热卖产品，了解畅销款原因了解后十名滞销产品原因，进行相应的产品促销行动检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货了解畅销产品的情况，准备替代品安排滞销货品的促销增加员工对滞销品的销售技巧第五指标：连带率启示了解货品搭配销售情况掌握客人的消费心理了解员工附加销售技巧了解服装搭配技巧行动比例为1.3为低，应立即提升员工的附加销售力度检查陈列是否与货品搭配相符合

4、经常更换货品位置调整陈列，把可以相互搭配的产品放在一起检讨促销政策，鼓励多卖第六指标：平均客单价启示寻找消费者承受能力比较货品与客人能力是否相符以平均单价作为货品价位的参考数行动增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列以低于平均单价的产品吸引实用型顾客第七指标：客单价启示寻找顾客的消费能力检讨员工的销售技巧行动增加以平均单价为主的数量将高于平均单价的产品特殊陈列提高员工销售中高价位货品的能力第八指标：人效启示检讨员工产品知识及销售技巧检讨员工与货品匹配检讨员工排班合理性行动进行员工产品知识和销售技巧培训及时进行员工班

5、次调整人效：每天每人的销售额！第九指标：流失率启示检讨货品丢失情况检讨货品损耗检讨员工防盗意识行动检查店铺盲点(经常丢失货品的地方、相应的措施)改善货品展示改善仓库保管情况提高经常丢失货品的员工防盗意识第十指标：库销比启示检讨货品销售情况分析畅销/滞销产品行动分析销售进度是否正常改善货品展示辅导提高员工的销售技巧对照产品生命周期,对于滞销品及时做出调整第十一指标：同比启示可以发现每大类产品的增长比分析销售增长情况行动为下次订货做铺垫更好的调整店铺货品规划第十二指标：毛利启示销售额和利润的对比是否对等利润和三项指标发现店铺的欠缺行动销

6、售折扣的把控库存/销售/平均销售折扣价陈列/搭配率/销售技巧四、如何增加每日销售额店铺当日销售额=人流量*进店百分比*店铺成交率*平均销售金额影响人流量的原因：有较大活动；是否节假日进店百分比：橱窗、灯光、货品摆放店铺成交率：商品陈列、导购技巧平均消费金额：陈列、单价、技巧五、增加营业额四步曲一、抓住三种顾客增加购买率老顾客新顾客竞争对手的顾客二、深入产品的潜力、持续拉动销售提供新产品改变产品性能，增加产品的功能，增加产品的花色、规格三、扩大市场的影响力、推动品牌力度四、创造市场战斗力，多元化经营六、店铺管理五要素运营商品导购服务宣

7、传要素一一、提高店铺运营能力1、简化流程2、改善店铺组合搭配陈列3、缩减等待的时间4、提高设备的效率要素二二、增强商品的竞争1、增强商品的组合搭配（售前、售中、售后）2、降低次品率，出货时检查要认真3、减低断货短码情况4、及时做好货品的分析，做好畅销款的预测，及时补货要素三三、提高导购员的素质1、建立导购员的专业形象2、提升导购员的专业度3、提升导购员的销售技巧4、做好导购员的管理制度5、发挥团队的精神6、做好店铺激励政策7、发挥员工的创意要素四四、提升顾客服务的质量1、改善导购员的服务态度2、提升导购员的专业水平3、提升导购员的应

8、对能力4、做好品牌的一套优质的服务的规定要素五五、提升宣传活动的有效性1、有效规划促销活动2、提升广告的效率3、提高市场情报的准确性第二讲专业店长的目标达成技巧一、什么是目标管理透过目标及标准的规则、执行、考核、改善店铺经营的绩效成果